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一季度農(nóng)機市場:在沉寂中蓄勢待發(fā) |
本站編輯:001 發(fā)布時間:2007-4-5 10:50:14 |
■閔紅伍 安明江/文
今年一季度,農(nóng)機市場表現(xiàn)低于預(yù)期目標,市場響應(yīng)度及銷售旺季的啟動,因春節(jié)、政策、自然及農(nóng)藝因素影響而發(fā)生衰減和滯后,傳統(tǒng)的3月份銷售旺季顯得相對平淡。面對種種表象,冷靜理智地預(yù)測判斷和準確把握市場走勢,實在是當務(wù)之急。在多種利好因素背景下,今年農(nóng)機市場前景將繼續(xù)向好,快速發(fā)展趨勢不會逆轉(zhuǎn),年終再盤點將得到印證。。
市場表現(xiàn)平淡的主要特點
按照一般規(guī)律,1-2月份是農(nóng)機市場傳統(tǒng)的銷售淡季,而3月份則應(yīng)該進入傳統(tǒng)的銷售旺季。然而,今年一季度的市場表現(xiàn)卻與常年不同,盡管個別產(chǎn)品啟動,但整個市場仍然出現(xiàn)了“淡季趨淡、旺季不旺”的現(xiàn)象。一是銷售增幅出現(xiàn)下降。大中型拖拉機、收獲機械去年全年累計增幅在20%以上,而今年1~2月增幅同比有所下降。3月份農(nóng)機市場仍然沒有啟動,大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機等大宗農(nóng)機產(chǎn)品同比也有較大幅度的下滑。雖然有個別農(nóng)機產(chǎn)品熱銷,但仍不能抵擋農(nóng)機市場在一季度所表現(xiàn)出的弱勢。二是企業(yè)存貨和鋪貨增加。從企業(yè)看,我國一些農(nóng)機制造企業(yè)按照慣例,已經(jīng)做好迎接市場“高潮”的準備,一季度企業(yè)產(chǎn)品庫存較多,并且通過銷售渠道,提前為經(jīng)銷商提供了一定數(shù)量的鋪貨,以滿足市場將來啟動的需要。三是用戶觀望等待購機補貼政策實施。近年來,在一系列惠農(nóng)支農(nóng)政策的帶動下,我國農(nóng)業(yè)機械化水平雖有一定程度的提升,但仍有較大幅度的上升空間,農(nóng)機保有量不足,未來市場農(nóng)民對農(nóng)機需求仍然強烈。當前用戶購買、使用農(nóng)機的意愿較強。一季度,用戶基本上做好購機的準備,國家優(yōu)質(zhì)糧示范工程對大輪拖每臺補貼6000元左右,對銷售的拉動作用有限,用戶在等待高額的購機補貼。由于不知道補貼的具體品種和資金數(shù)目,在觀望中等待相應(yīng)的優(yōu)惠政策,爭取得到政府資金補貼,希望用**優(yōu)惠的價格購買適合自己使用的優(yōu)質(zhì)農(nóng)機產(chǎn)品。
影響市場啟動的直接原因
自2004年以來,今年農(nóng)機市場啟動出現(xiàn)了少有的后移現(xiàn)象,使不少市場分析人士普遍感到疑惑。實際上,今年市場啟動之所以滯后,主要在于以下幾個原因。一是春節(jié)的溢波效應(yīng)。2007年春節(jié)比2006年晚20天,比2004年~2006年平均晚約19天。從時間上分析,由于受節(jié)日的影響,預(yù)計農(nóng)民購買農(nóng)機時間將推遲20天左右,造成了傳統(tǒng)的3月份銷售旺季推遲的現(xiàn)象。二是購機補貼政策的導(dǎo)向作用。2007年,國家購機補貼資金達到12億元,在全國2/3以上的農(nóng)業(yè)縣實施補貼,補貼的機具種類、范圍等進一步擴大,單機補貼力度也將擴大。持幣代購的用戶基本上都在等待這一政策的到位,隨著地方省市配套農(nóng)機購置補貼工作相繼到位,農(nóng)機市場將分步啟動。三是自然氣候及農(nóng)藝的影響。今年一季度出現(xiàn)的西南地區(qū)持續(xù)干旱少雨、東北地區(qū)大雪覆蓋、西北華北地區(qū)沙塵肆虐等氣候現(xiàn)象,對市場的正常啟動也產(chǎn)生了不利影響。當前,正是春耕備耕的關(guān)鍵時期,由于各地耕作方式、農(nóng)作物生長狀況等方面的不同,各地農(nóng)民正在抓緊田間管理、加強病蟲害防治、防范可能產(chǎn)生的“倒春寒”氣候災(zāi)害等時間也略有差異,隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進,農(nóng)機產(chǎn)品也將有不俗的表現(xiàn)。
應(yīng)對市場變化的營銷策略
在穩(wěn)健快速發(fā)展的農(nóng)機市場面前,隨著市場旺季和高產(chǎn)月的后移,市場積聚的能量將隨時爆發(fā),農(nóng)機企業(yè)在市場旺季到來之前,應(yīng)結(jié)合自身實際,采取多種營銷策略,緊抓市場需求機遇,滿足用戶需求,促進自身發(fā)展。
培育市場,順勢而為。在國家一系列惠農(nóng)、支農(nóng)政策中,農(nóng)業(yè)經(jīng)濟在宏觀調(diào)控中不斷加強,農(nóng)村建設(shè)在和諧社會中不斷發(fā)展,農(nóng)民收入在增收減負中不斷增多,這些利好因素都為農(nóng)機市場的健康發(fā)展提供了支撐。農(nóng)機企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)研、產(chǎn)銷溝通等方式,了解各地風(fēng)俗、購機補貼重點、耕作習(xí)慣,突出重點區(qū)域,制定相應(yīng)營銷策略,一方面通過形象宣傳、產(chǎn)品展示、關(guān)系營銷等手段,提高產(chǎn)品知名度,擴大產(chǎn)品銷量和市場占有率;另一方面應(yīng)通過完善渠道建設(shè),制定銜接措施,暢通產(chǎn)銷渠道,保證在旺季到來之時,能夠保證產(chǎn)品滿足市場的需求。
吸引用戶,蓄勢而發(fā)。用戶需求是市場的晴雨表,是農(nóng)機產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。因地域特點,農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計時需通過市場調(diào)查、信息反饋等方式了解各地農(nóng)民的經(jīng)營觀念和購買能力,將農(nóng)民現(xiàn)實中的要求體現(xiàn)到產(chǎn)品上,使產(chǎn)品定位于用戶,讓用戶決定產(chǎn)品的走向,制造出適銷對路的農(nóng)機產(chǎn)品。把著力點放在基層,通過培養(yǎng)農(nóng)機手,試用新產(chǎn)品,進鄉(xiāng)村宣傳、促銷農(nóng)機產(chǎn)品,送配件到田間、地頭。同時,有針對性的組織農(nóng)民到企業(yè)考察、參觀,將用戶需求反饋和建議,反映給企業(yè),在產(chǎn)品上吸引更多的用戶。
調(diào)整產(chǎn)品,應(yīng)勢而作。面對用戶的需求,應(yīng)以產(chǎn)品為載體,立足于用現(xiàn)代農(nóng)機提升我國農(nóng)業(yè)機械化水平的思路,結(jié)合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的需求,從保護性耕作、復(fù)式作業(yè)和精細作業(yè)、特色耕作等方面入手,積極用產(chǎn)品引導(dǎo)需求、吸引用戶、開拓市場,除在質(zhì)量、性能、服務(wù)、價格等方面滿足市場、吸引用戶外,著力突出產(chǎn)品的差異化,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),彰顯產(chǎn)品特色,加強實用性和配套性,增強產(chǎn)品的盈利功能,發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢,以不同的產(chǎn)品組合和營銷策略開拓不同的市場、吸引不同的用戶,做到企業(yè)、市場、用戶多方共贏,為企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展奠定有利的基礎(chǔ)。
第四,更新模式,借勢而上。當前,我國農(nóng)機市場和產(chǎn)品集中趨勢明顯,企業(yè)的實力不斷展現(xiàn)。由于各個企業(yè)的綜合實力不同,其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式、管理模式都有不同的差別,其整體競爭優(yōu)勢在淡季的優(yōu)點和缺點都會展現(xiàn)出來。為此,應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身實際,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷方式等方面向先進企業(yè)對標,彌補自身差距,在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型中,用高效的產(chǎn)品服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè),用新的營銷方式突出自身差異化,不斷更新管理模式,提高自身綜合競爭能力。
資料來源:《農(nóng)機市場》雜志 |
發(fā)表于 @ 2007年04月07日 22:07:00 |點擊數(shù)()