為此，久保田顯然加大了蘇州方面的工作力度。林竹野副社長說：“從2007年1月1日開始，作為久保田采購基地的蘇州辦事處正式成立。設(shè)立辦事處的目的是，與印度的辦事處一起，增加在亞洲的部品和組件采購能力，以保障日本、美國、德國的久保田工廠的供給。另外，也打算將在蘇州久保田生產(chǎn)的產(chǎn)品向中國以外的市場出口?！笨磥?，久保田今后將把更多的研究開發(fā)、部品組件供應(yīng)、人員培訓(xùn)等多方面活動放在中國進(jìn)行。從這個意義上說，蘇州久保田新工廠為其亞洲戰(zhàn)略的實施邁出了嶄新一步。

 

關(guān)鍵詞3:顧客第一

 

顧客第一，幾乎是所有企業(yè)遵從的營銷“圣經(jīng)”。但是，如果把對“顧客第一”的理解僅僅停留在“為顧客服務(wù)”這個層面上，未免過于簡單。久保田“顧客第一”的經(jīng)營理念不僅包含了服務(wù)層面，而且還包括如何不斷制造出讓顧客滿意的產(chǎn)品。這種完全意義的“顧客第一”經(jīng)營理念是百年久保田的生存法則，因而，也自然成為蘇州久保田在中國市場邁開腳步的制勝法寶。

事實上，中國農(nóng)民真正了解久保田是從她生產(chǎn)的半喂入式水稻聯(lián)合收割機(jī)開始的。當(dāng)初，在中國收獲機(jī)械行業(yè)仍以全喂入機(jī)型占主導(dǎo)地位的背景下，能把這種技術(shù)先進(jìn)的半喂入式產(chǎn)品帶進(jìn)中國生產(chǎn)，本身就體現(xiàn)了“顧客第一”的企業(yè)理念。1998年以來，針對中國農(nóng)村地塊相對狹小、水稻易倒伏等特點(diǎn)，久保田推出了專為中國市場設(shè)計的PRO488、PRO588型水稻聯(lián)合收割機(jī)系列產(chǎn)品，并榮獲了由農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的《農(nóng)業(yè)機(jī)械推廣鑒定證書》。在接下來的幾年里，兩種產(chǎn)品馳騁中國市場，創(chuàng)造了神奇的營銷佳話。2006年，在廣泛市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，被中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會確定為“全國農(nóng)民放心滿意收獲機(jī)械產(chǎn)品”稱號。

不斷制造出讓顧客滿意的產(chǎn)品，這僅僅是“顧客第一”經(jīng)營理念的表現(xiàn)結(jié)果，而實現(xiàn)這一結(jié)果的手段就是要用高品質(zhì)的產(chǎn)品來說話。因此，“強(qiáng)化質(zhì)量”就成為蘇州久保田贏取中國市場的“殺手锏”。記者置身于久保田現(xiàn)代化的車間里，充分感到質(zhì)量意識似乎已經(jīng)融化到每位員工的血液中?！鞍奄|(zhì)量貫徹到生產(chǎn)工序中”、“不讓不良產(chǎn)品流到下道工序”、“不把不良產(chǎn)品交給顧客”……這些顯眼位置上的警句式標(biāo)語，時刻都在提醒生產(chǎn)線上的每一位員工，不要輕易放松對你手中每一項操作的嚴(yán)格要求，你的每一個動作都關(guān)系久保田對顧客的承諾。這種質(zhì)量控制，久保田更是貫穿到了生產(chǎn)鏈的各個環(huán)節(jié)。對于外協(xié)企業(yè)同樣嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，“品質(zhì)不良聯(lián)絡(luò)書”、“末尾十公司活動”、“機(jī)動檢查”等一系列活動的開展，完全保證了外協(xié)部件的品質(zhì)。在“顧客第一”的理念下，久保田用無可爭議的產(chǎn)品品質(zhì)，征服了中國大江南北的不同用戶。

 

關(guān)鍵詞4:贏在營銷

 

2006年3月20日，中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會授予久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司總經(jīng)理中居俊雄（日籍）為農(nóng)機(jī)流通行業(yè)“杰出貢獻(xiàn)者”榮譽(yù)。2006年9月2日，由中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會、中國物流與采購聯(lián)合會、中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會、《中國農(nóng)機(jī)化導(dǎo)報》聯(lián)合主辦的“全國農(nóng)機(jī)流通體系建設(shè)十大功勛、十大杰出人物”頒獎盛典在人民大會堂隆重舉行，中居俊雄榮膺功勛人物稱號，再次收獲了中國農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的又一高級榮譽(yù)。2006年這兩項榮譽(yù)的獲得，是久保田在中國農(nóng)機(jī)行業(yè)占有舉足輕重地位的象征，也是久保田“贏在營銷”戰(zhàn)略對中國農(nóng)機(jī)流通體系建設(shè)交出的一份滿意答卷。

在農(nóng)機(jī)流通圈子里，想做一名經(jīng)銷商并不難。但是，要想成為久保田的經(jīng)銷商需要跨過特定的準(zhǔn)入門檻，因為那是財富的象征。江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)連鎖有限公司總經(jīng)理蔣海芳說：“我們經(jīng)銷商在與久保田的長期交往中，感到他們是一個對用戶負(fù)責(zé)任的公司，一個值得信賴的公司，一個有力量和有所作為的公司，與這樣的公司打交道，用戶放心、舒心?！币幻麃碜躁兾鳚h中的經(jīng)銷商也把自己的心聲告訴了記者：“我2006年才開始嘗試經(jīng)銷久保田半喂入聯(lián)合收割機(jī)，當(dāng)年就銷售了20多臺，沒想到在經(jīng)濟(jì)相對落后的陜南地區(qū)，久保田的市場也如此好，這給了我很大的信心。因此，我對未來充滿了期待?！逼诖@也許是廣大經(jīng)銷商的普遍心聲。就是在這種期待中，依靠強(qiáng)勢品牌的輻射力，通過培育忠誠經(jīng)銷商，久保田成功地打造出一個高效的營銷渠道。

消費(fèi)信貸在汽車、房產(chǎn)領(lǐng)域已經(jīng)是一個很普通的消費(fèi)形式。但是，農(nóng)機(jī)消費(fèi)信貸由于面向的是購買力相對較低的廣大農(nóng)民群體，在銀行的金融產(chǎn)品里并沒有這個項目。但是，如今講究科學(xué)種田的農(nóng)民，急需農(nóng)機(jī)化來提高土地的勞動生產(chǎn)效率，這又是現(xiàn)實。因此，農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)的需求與一次性資金投入不足的矛盾，在我國廣大農(nóng)村是一個普遍存在的問題。能不能在需求與可能之間找到突破口？久保田做到了。在當(dāng)?shù)亟鹑诓块T的配合下，久保田用自己超強(qiáng)的實力作為后盾，為購買久保田產(chǎn)品的用戶提供消費(fèi)信貸，使矛盾的兩方面實現(xiàn)了統(tǒng)一。從而解決了我國農(nóng)機(jī)消費(fèi)中普遍存在的一次性投入大，農(nóng)民一時難以籌措足夠資金的實際困難。

在中國的這8年，依靠中國農(nóng)機(jī)化事業(yè)的突飛猛進(jìn)，久保田獲得快速成長。而更為重要的是，包括久保田在內(nèi)的高端農(nóng)機(jī)企業(yè)的發(fā)展，正在用一種全新的營銷理念，推進(jìn)著中國農(nóng)民農(nóng)機(jī)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，為探索中國農(nóng)機(jī)流通的新途徑發(fā)揮了重要的推進(jìn)作用。

 

關(guān)鍵詞5:培養(yǎng)管理層

 

記者多次與久保田的管理層有過接觸，每一次，都能夠感受到他們身上所表現(xiàn)出來的對企業(yè)的自信。這也許是百年久保田嚴(yán)格的“家教”所造就出來的一種魅力吧。這一點(diǎn)，從幡掛社長的話中得到了驗證。“久保田在日本稱得上**傳統(tǒng)的企業(yè)之一。自成立以來，不斷在培育人才上傾注力量，重視人才成為百年久保田得以持續(xù)發(fā)展的引擎?！痹谔K州久保田慶典上，幡掛社長如是說。

又是一次自然地傳承。蘇州久保田自成立以來，就為八方人才搭建了一個有競爭、充滿活力、充分展示才華的用武平臺。2005年，在中居俊雄總經(jīng)理的倡導(dǎo)下，全面開展了“3現(xiàn)（現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)實）2原（原理、原則）改善活動”（通過3現(xiàn)了解現(xiàn)實，以2原作為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，并進(jìn)行改善和改革。）。通過開展這樣的活動，員工們的積極性被充分調(diào)動了起來，清楚地意識到了現(xiàn)實與標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，挖掘出了更大的生產(chǎn)潛力。更為重要的是，活動發(fā)掘出了有潛力的人才，通過公平透明的評價體制，將更多的有用人才吸納到了管理崗位上來，一代人才隊伍就此成長起來。

“蘇州久保田基地化新工廠開始邁出了新的一步。目前，久保田正處于蓬勃發(fā)展時期，我們期待著更多的人才。久保田將為所有人才實現(xiàn)個人價值創(chuàng)造有利條件。”中居俊雄總經(jīng)理的一席話顯示了對人才的渴望，也表達(dá)了對有志于到久保田發(fā)展事業(yè)的每一位人才負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

 

關(guān)鍵詞6:理性布局

 

由于一代高效管理層的成長，久保田顯然加快了投資中國的腳步。當(dāng)然，仍然是以更加理性、合理的方式來推進(jìn)。這是久保田一貫的辦事風(fēng)格。

我們可以認(rèn)為，目前的久保田已經(jīng)基本上完成了第一階段中國腳步的戰(zhàn)略意圖，為進(jìn)一步加大中國市場的力度做好了充分準(zhǔn)備。作為全球知名的農(nóng)機(jī)制造商，進(jìn)入中國8年來，久保田只是悄悄地迂回在一個領(lǐng)域里，在半喂入聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品上小露鋒芒。這是因為，一貫穩(wěn)健的久保田需要熟悉中國的環(huán)境，并積攢足夠的儲備。隨著中國農(nóng)機(jī)化事業(yè)不斷向深層次推進(jìn)，農(nóng)機(jī)市場的規(guī)模越來越大?？磥恚瑫r機(jī)已漸成熟，這只世界農(nóng)機(jī)巨鱷將真正發(fā)起進(jìn)攻。

2007年2月2日，當(dāng)盛典的炮聲響起的時候，意味著久保田的中國腳步從此進(jìn)入了一個新的發(fā)展時期。有了第一階段的厚重積淀，展望即將到來的新發(fā)展，久保田似乎更加得心應(yīng)手。據(jù)介紹，新工廠具有年產(chǎn)半喂入式聯(lián)合收割機(jī)8500臺、手扶式插秧機(jī)1萬臺以上的生產(chǎn)能力。 更為重要的是，新建基地將全面進(jìn)行聯(lián)合收割機(jī)、插秧機(jī)以及其它新型農(nóng)業(yè)機(jī)械和組件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，同時，試驗苗圃和產(chǎn)品展示室也在新基地中設(shè)立起來。觀察家認(rèn)為，新工廠的投產(chǎn)將增強(qiáng)久保田農(nóng)機(jī)在中國的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和新產(chǎn)品的開發(fā)供應(yīng)能力?？磥恚鎸Ω咚俪砷L的中國農(nóng)機(jī)市場，久保田已經(jīng)儲備好了足夠的能量，足以實現(xiàn)第二次起飛。可以想象，****不變的也許還是那種沉著、穩(wěn)健。

也許是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品天然與泥土打交道，久保田恰如其分地用天地構(gòu)成的宇宙來展現(xiàn)自己的企業(yè)抱負(fù)。因而，久保田的企業(yè)歌名是《大地的贊歌》。曾記得，在2006年全國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂貨交易會上，當(dāng)記者走進(jìn)格外注目的久保田展臺時，似乎置身于遼闊的天地之間?？吹降氖潜寂艿木帽Ｌ铮呿懫鸬氖恰洞蟮氐馁澑琛贰叛劭慈?，在遼闊的大地上，久保田的中國腳步是那么地穩(wěn)??！

 

結(jié)束語

 

記者深知，面對一個高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品制造商，如果只去觸摸它的表象未免太過于膚淺。但是，我們用這些并不十分關(guān)聯(lián)的點(diǎn)滴，記錄并回顧了久保田成功背后不同尋常的典型事件，至少能為行業(yè)以及后來者帶來某種啟示，那就是一件非常有意義的事情。但愿我們并沒想在第**時間發(fā)表的這篇報道，其意義恰在于此。從這個層面上說，這篇報道絕對是第**時間，第一角度。■
資料鏈接

 

 

久保田株式會社(Kubota)創(chuàng)立于1890年，是日本一家多元化的機(jī)械制造企業(yè)，也是全球第**大的小型挖掘機(jī)制造商。久保田產(chǎn)品涉及農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、發(fā)動機(jī)、空調(diào)、自動售貨機(jī)、工業(yè)材料、鋼（鐵）管、鑄鋼、環(huán)保設(shè)備等。

1953年，久保田設(shè)立“久保田建機(jī)株式會社”，正式進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)。自1974年開始一直致力于小型挖掘機(jī)的研發(fā)和制造。2005年久保田小型挖掘機(jī)銷量達(dá)到23300臺，已連續(xù)4年位居全球銷量第**。久保田小型挖掘機(jī)在日本、歐美、澳大利亞等地20幾個國家連續(xù)多年取得了絕對的市場優(yōu)勢，占有率也都達(dá)到了20%以上。

久保田**早進(jìn)入中國市場的是農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品，在江蘇設(shè)有久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司。久保田建機(jī)（上海）有限公司于2003年底成立。

久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械(蘇州)有限公司是由日本**大的農(nóng)業(yè)機(jī)械制造商株式會社，是久保田和丸紅集團(tuán)共同出資的日商獨(dú)資企業(yè)，是一家集開發(fā)、制造、銷售和服務(wù)與一體的綜合性農(nóng)機(jī)制造商。1998年，在蘇州工業(yè)園區(qū)租賃標(biāo)準(zhǔn)廠房開始生產(chǎn)，不斷地向市場提供了高質(zhì)量、高性能的半喂入聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品，并成為“中國農(nóng)業(yè)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局質(zhì)量跟蹤推薦產(chǎn)品”。

2006年2月21日，久保田正式宣布在蘇州建設(shè)基地化新工廠方案，以增強(qiáng)久保田農(nóng)機(jī)在中國的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和新產(chǎn)品的開發(fā)供應(yīng)能力，更加好地實現(xiàn)滿足客戶的需求。2007年2月2日，久保田蘇州基地化新工廠舉行了盛大的開業(yè)典禮。新工廠總投資約20億日元，占地近13萬平米，一期廠房建設(shè)33000平米。新工廠具有年產(chǎn)半喂入式聯(lián)合收割機(jī)8500臺、手扶式插秧機(jī)1萬臺以上的生產(chǎn)能力。同時，新建基地將全面進(jìn)行聯(lián)合收割機(jī)、插秧機(jī)以及其它新型農(nóng)業(yè)機(jī)械和組件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。作為配套項目，試驗苗圃和產(chǎn)品展示室也在新基地中設(shè)立起來