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國(guó)際商務(wù)談判技巧

 

                                            阿壇

   

    國(guó)際商務(wù)談判技巧談判猶如跳舞，技藝越好，掌聲越響，收獲越多。還有，國(guó)際商務(wù)談判往往需要唇槍舌箭、步步為營(yíng)，只有這樣，才能想方設(shè)法使對(duì)方作出**大的讓步或妥協(xié)，**終達(dá)成合作協(xié)議。在此，外貿(mào)商務(wù)人士介紹幾個(gè)業(yè)務(wù)談判技巧。

                          第一招：心懷豪氣壓倒人

    談判席上，抖擻的精神、神采奕奕的面貌至關(guān)重要，如果再在謙虛的言談舉止間，能夠流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄就會(huì)擊倒對(duì)方的心理防線，而向外商一味的謙卑只會(huì)被視為無(wú)能，因?yàn)?，如此談判?duì)象就會(huì)高高在上，接下來(lái)的情形作為與之談判的對(duì)象將會(huì)節(jié)節(jié)挫敗。張先生是某進(jìn)出口公司銷售經(jīng)理，在一次與外商的談判中，張先生慷慨地陳述了自己公司的產(chǎn)品及銷售狀況，并強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品在美國(guó)十分暢銷。精明的外商被張先生這番話深深觸動(dòng)。一改“試試看”的心情，很快進(jìn)入十分嚴(yán)肅、正式的談判主題。

                          第二招：虛實(shí)招架誘惑人

    談判有時(shí)會(huì)進(jìn)入“馬拉松式”，遲遲不能達(dá)成協(xié)議。這時(shí)，要洞悉談判對(duì)方的弱點(diǎn)和了解對(duì)方的底細(xì)，然后步步緊逼，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀?jì)，拋出利益相誘。某文化公司的老總與國(guó)外的一家廣告公司洽談合作業(yè)務(wù)，對(duì)方不緊不慢，將簽合同的日子推遲后又推遲，文化公司的老總?cè)虩o(wú)可忍，透露出另一家廣告公司也急于合作的“信息”，并開(kāi)始跟外商“玩失蹤”，欲“耍太極“的國(guó)外那家廣告公司見(jiàn)狀急急收?qǐng)?，好說(shuō)歹說(shuō)，匆匆簽完合同，以怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

                          第三招：真心相許感動(dòng)人

    在外貿(mào)談判中，有時(shí)會(huì)遇到這樣一些人，他們只顧漫天要價(jià)，毫不理會(huì)與之商務(wù)合作的對(duì)方的感受，甚至把對(duì)方當(dāng)成“咸水魚(yú)”，而自己則想“一口吃成胖子”。談判中遇到這樣的商人，會(huì)令合作方非常反感，但是，有氣度的商人往往不表露出來(lái)，但卻會(huì)在心里暗暗鐵定了心：絕不能與這種生意人合作。所以，不管與哪個(gè)國(guó)家的合作商談生意，都要替對(duì)方設(shè)身處地想一想，不妨誠(chéng)心一點(diǎn)，從關(guān)心對(duì)方的角度出發(fā)，以俘虜對(duì)方的心。某外貿(mào)公司的鄭經(jīng)理為一個(gè)國(guó)外公司作項(xiàng)目研究，項(xiàng)目出來(lái)后，他只是開(kāi)了個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)，并且誠(chéng)懇地告訴外商：如果該項(xiàng)目掙了大錢以后再說(shuō)。這樣，不管以后的情形如何，有修養(yǎng)的外商已經(jīng)對(duì)鄭經(jīng)理另眼相看，此后“機(jī)遇之神”常常光顧?quán)嵔?jīng)理的公司。

                               

 

發(fā)表于 @ 2008年04月30日 09:51:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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