（王超安 胡雪玲）當(dāng)前，在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)及一系列惠農(nóng)、支農(nóng)政策的推動(dòng)下,用戶購(gòu)買拖拉機(jī)的熱情進(jìn)一步高漲，產(chǎn)品銷售再創(chuàng)歷史新高，拖拉機(jī)市場(chǎng)得到持續(xù)增長(zhǎng)。從市場(chǎng)情況看，我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)正走向一條上升通道，未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)將保持高速平穩(wěn)的發(fā)展趨勢(shì)。

   

   

行業(yè)資料顯示，今年一季度，我國(guó)拖拉機(jī)行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到 105億元，同比增長(zhǎng)43％；出口交貨值4．7億元，同比增長(zhǎng)51％；累計(jì)產(chǎn)品銷售收入突破113億元，同比增長(zhǎng) 53％。一季度大、中、小型拖拉機(jī)銷售總量均有突破，市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺。我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期。

   

大中拖市場(chǎng)快速增長(zhǎng)。大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)自2004年啟動(dòng)以來(lái)，保持持續(xù)快速的好勢(shì)頭。2005年全年實(shí)現(xiàn)銷售大中型拖拉機(jī)銷售15．7萬(wàn)余臺(tái)，同比增長(zhǎng)61％，創(chuàng)造出歷史**好水平。今年1—3月份，大中拖銷售5．5萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)幅度高達(dá)68％。80-100馬力段大拖拉機(jī)成為今年的亮點(diǎn)，持續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭。從銷售情況看，產(chǎn)品集中度較高，大中拖主要集中在中國(guó)一拖、北汽福田、天拖、鹽城拖等幾家企業(yè)。大中拖增幅較快的有中國(guó)一拖、北汽福田、迪爾天拖、上海拖、鹽城拖、寧波汽配、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等。其中， 100馬力以上段中國(guó)一拖、天津拖具有明顯的技術(shù)和制造優(yōu)勢(shì)。

   

小型拖市場(chǎng)升降不均。小型拖市場(chǎng)1～3月份出項(xiàng)不同變化。2006年 1—3月份小四輪銷量達(dá)到12．2萬(wàn)臺(tái)，降幅達(dá)到6個(gè)百分點(diǎn)；手扶拖拉機(jī)銷售21．7萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)5％。首先，從銷量上分析，小四輪主要集中在山東時(shí)風(fēng)、福田重工、中國(guó)一拖；手扶拖拉機(jī)主要集中在山東常林、南寧五菱、河南千里。其次從銷售形勢(shì)分析，由于單缸皮帶傳動(dòng)的小四輪拖拉機(jī)不再列入2006年國(guó)家補(bǔ)貼目錄，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，仍然保持連續(xù)下降的局面。

   

產(chǎn)銷機(jī)制促進(jìn)渠道建設(shè)。當(dāng)前我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)銷兩旺，促進(jìn)了渠道的發(fā)展，適應(yīng)了市場(chǎng)。一是拖拉機(jī)產(chǎn)品功率上延。大中拖市場(chǎng)除前兩年進(jìn)入大中拖市場(chǎng)的福田重工外，近期山東時(shí)風(fēng)、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等新進(jìn)入的企業(yè)多到 20家，并形成批量生產(chǎn)能力。小型拖拉機(jī)因?yàn)檫M(jìn)入門檻較低，雖有多家民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入，遠(yuǎn)沒(méi)有形成批量生產(chǎn)規(guī)模。小型拖拉機(jī)行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，一方面向精細(xì)化小型農(nóng)機(jī)發(fā)展，另一方面進(jìn)行功能、功率延伸。二是渠道銷售變化明顯。農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)專賣店成為支撐農(nóng)機(jī)銷售的主渠道。目前從全國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)看，股份制(民營(yíng))企業(yè)占到85％左右，純國(guó)有企業(yè)約10％，其余為個(gè)人獨(dú)資企業(yè)。三是銷售方式別具特色。從銷售渠道可以看出，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的“共贏”機(jī)制已經(jīng)形成，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，農(nóng)機(jī)銷售形式也呈多元化。以現(xiàn)款交易為主，電話預(yù)約、送貨上門；財(cái)產(chǎn)抵押、分期付款；購(gòu)買農(nóng)機(jī)贈(zèng)送企業(yè)文化用品；先使用、后付款等多種靈活的銷售方式已成為當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的特色。

   

    

對(duì)于今年拖拉機(jī)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及未來(lái)一段時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)人土和專家學(xué)者普遍看好，他們認(rèn)為隨著新農(nóng)村戰(zhàn)略的實(shí)施，在惠農(nóng)政策、用戶需求等因素推動(dòng)下，拖拉機(jī)市場(chǎng)仍將保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

   

由于受地域、耕作方式的影響，隨著農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)整的步伐，農(nóng)民經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)多元化，對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)不同的需求。一是對(duì)產(chǎn)品功率呈現(xiàn)兩極分化。一方面是企業(yè)產(chǎn)品功率不斷攀升。國(guó)內(nèi)小輪拖企業(yè)爭(zhēng)相發(fā)展中輪拖，中輪拖企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)軍大輪拖。履拖將在保護(hù)性耕作、復(fù)式作業(yè)中發(fā)揮自身綜合優(yōu)勢(shì)。另一方面是隨著精細(xì)農(nóng)業(yè)和田園經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些小四輪、手扶拖拉機(jī)企業(yè)將向小型施肥機(jī)、噴灌機(jī)、果園管理機(jī)等精細(xì)管理機(jī)械轉(zhuǎn)型。二是以科技含量促使農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)型。推動(dòng)農(nóng)業(yè)裝備向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，，加大全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)(GIS)等高新技術(shù)在大中型拖拉機(jī)上的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備的技術(shù)升級(jí)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。特別是我國(guó)188馬力輪式拖拉機(jī)的下線，代表著我國(guó)拖拉機(jī)制造業(yè)自主創(chuàng)新的**高水平。三是發(fā)展節(jié)能型拖拉機(jī)。注重技術(shù)投入、開(kāi)發(fā)節(jié)能產(chǎn)品、減少能耗將是企業(yè)未來(lái)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。必須要滿足用戶對(duì)節(jié)能型的農(nóng)機(jī)達(dá)到環(huán)保、具有節(jié)約能源的要求。這一要求將直接主導(dǎo)我國(guó)未來(lái)的農(nóng)機(jī)發(fā)展方向。目前，我國(guó)一些企業(yè)的節(jié)能型農(nóng)機(jī)正在逐步推向市場(chǎng)，而受到用戶的高度關(guān)注。

   

未來(lái)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的健康發(fā)展，將引起銷售渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)。隨著國(guó)有農(nóng)機(jī)公司的股份制改造，以及一些個(gè)體、民營(yíng)企業(yè)的不斷崛起，國(guó)有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)的主渠道作用正在逐漸削弱。我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇完善以農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)、專賣店、農(nóng)機(jī)公司為重點(diǎn)的渠道。當(dāng)前國(guó)際跨國(guó)農(nóng)機(jī)公司紛紛看好我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，將通過(guò)合資、獨(dú)資等方式，運(yùn)用其強(qiáng)大的科技實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)切入我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，構(gòu)筑銷售渠道。為此，我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)接軌世界模式，完善銷售體系，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，推行適合用戶需求的網(wǎng)絡(luò)化管理模式。（編輯：呂桂琴）