一直／文

【案例】

2007年，我國農(nóng)機市場發(fā)生了較大變化，以大中拖市場為例，突出表現(xiàn)為以下特點。

第一，市場集中度進一步提高，競爭格局得到進一步強化。福田雷沃國際重工、中國一拖作為拖拉機產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，占據(jù)了整個銷售額的40%以上。

第二，需求區(qū)域進一步集中。我國黑龍江、新疆、河南市場成為競爭的焦點區(qū)域，統(tǒng)計顯示，三省的年度銷量高達68000余臺，占全國年度銷量的32%以上。其中黑龍江市場年度銷售突破36000臺，新疆市場近17000臺，河南也達到了15000余臺。

第三，市場競爭驟然加劇，市場營銷手段不斷翻新。原有的常規(guī)營銷手段逐漸失靈，靠一兩個概念就能完成的銷售神話無法延續(xù)。市場競爭不僅是一時一地某個項目的競爭，不僅是產(chǎn)品賣點、營銷手段的競爭，更是企業(yè)綜合實力和企業(yè)品牌的較量，是以此為依托的開發(fā)模式和開發(fā)策略的競爭。

【分析】

實力單薄的中小型企業(yè)，怎樣在農(nóng)機大鱷摧枯拉朽的“圈地運動”中求得生存？成為人們關(guān)注的焦點。

事實上，一些中小型企業(yè)在與大企業(yè)的博弈中，已經(jīng)探索出一種新的發(fā)展模式，并取得了顯著成效。即，避開大企業(yè)鋒芒，集中優(yōu)勢“兵力”，打贏“局部戰(zhàn)爭”。這種典型的區(qū)域戰(zhàn)略思想在理論上符合“二八定律”，即企業(yè)80%的利潤來自20%的市場；在實踐上，已經(jīng)引導一些中型企業(yè)在夾縫中不斷發(fā)展壯大，譬如寧拖對黑龍江市場的“精耕細作”，鹽拖、常拖、山拖等對新疆市場卓有成效的經(jīng)營。從另一方面分析，我們也發(fā)現(xiàn)某些農(nóng)機企業(yè)不顧個人實力，盲目擴張，試圖對全國市場“一網(wǎng)打盡”的嘗試，結(jié)果是失敗的。

那么，區(qū)域戰(zhàn)略的精髓在哪里？中小型企業(yè)怎樣實施這項戰(zhàn)略呢？推行“五定”方針，是實施區(qū)域戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵。即在詳盡的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，定重點市場、定核心經(jīng)銷商、定主打產(chǎn)品、定價格策略、定促銷戰(zhàn)略。

定重點市場。有兩大策略可供選擇，一是避實擊虛戰(zhàn)略——選取競爭對手薄弱的空白區(qū)，建立穩(wěn)固的根據(jù)地，以點帶面，四面開花。這要求選取2~3個區(qū)域，集中人力、物力、財力，做深做透；選取4~5種產(chǎn)品，蠶食競爭對手的市場份額，以量變促質(zhì)變。二是楔子戰(zhàn)略——在對手控制區(qū)域打進一個楔子，選取1~2個經(jīng)銷商，集中優(yōu)勢資源，通過強力促銷推廣，與對手展開決戰(zhàn)。

定核心經(jīng)銷商。選對經(jīng)銷商是成功開發(fā)市場的一半。好的經(jīng)銷商必須具備的基本條件：一是經(jīng)銷商要有好的思路，與廠家的營銷理念相一致，認同廠家在新營銷環(huán)境下推出的通路策略和價格策略等營銷思路，對廠家的產(chǎn)品有濃厚的興趣。二是經(jīng)銷商要有較強的售后服務能力和服務意識。三是對通路進行“精耕細作”時，經(jīng)銷商要有很強的終端管理和服務意識來配合廠家工作，對其業(yè)務員的管理，管到“每個人每天的每件事”，對其客戶的管理管到“何時進貨、何時出貨、何時銷完、何種價格銷售”。四是經(jīng)銷商要有很強的事業(yè)心，經(jīng)銷商的決心、毅力和對事業(yè)的投入程度，通常與市場的培育程度成正比，經(jīng)銷商愿意把生意當作事業(yè)來做，沒有“小富即安”的思想。五是在同一個經(jīng)營類別中，經(jīng)銷商要經(jīng)銷****品牌，沒有與之產(chǎn)品及價格相沖突的同類產(chǎn)品。六是經(jīng)銷商要有較強的資金實力，信譽好。七是對有完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商應優(yōu)先考慮。

定產(chǎn)品戰(zhàn)略。推進產(chǎn)品升級，并將產(chǎn)品升級看作是對企業(yè)核心戰(zhàn)術(shù)能力的重組。有位心理學家指出：扎根于產(chǎn)品的、生動的、區(qū)隔性（差異化）的差異能加深記憶，因為他們能夠在思維上被賞識。換句話說，如果你要推廣一種產(chǎn)品，你必須給顧客一個選擇的理由。對此，推行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。

定價格戰(zhàn)略。近年，農(nóng)機制造商與經(jīng)銷商出臺了各種競爭戰(zhàn)略，形成了各種戰(zhàn)略聯(lián)盟，市場劍拔弩張，尤以兩條戰(zhàn)線的爭奪**為激烈：區(qū)域老大是“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”，對已有品牌嚴防死守，爭取有所提升；目前活躍的品牌則希望借洗牌之機，出奇制勝擠入領(lǐng)導品牌行列。同時，低端市場爭奪加劇，價格戰(zhàn)無情挑戰(zhàn)小廠商的利潤極限。

價格成為解讀2007年農(nóng)機市場競爭格局的一個關(guān)鍵性指標。價格策略要靈活，根據(jù)市場實際推行不同的價格戰(zhàn)略。試以Y企業(yè)在區(qū)域戰(zhàn)略中率先挑起價格戰(zhàn)為案例。

Y企業(yè)為了搶占市場份額，在市場上率先挑起價格戰(zhàn)的理由是：

⒈區(qū)域老大在該市場推行的是高價差異化戰(zhàn)略，鑒于他們在該市場的銷售額占其在全國總銷售額的很大比重，即市場是其主要的利潤來源，他們不敢輕易參與價格戰(zhàn)。

⒉從Y企業(yè)綜合競爭實力分析，其生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務、渠道等幾項關(guān)鍵指標，與區(qū)域老大決戰(zhàn)的時機已經(jīng)成熟。

⒊從該市場消費者分析，在品牌、服務、價格、性能等方面，價格因素被排在第一位，所以，推行低價戰(zhàn)略，快速切入市場，將會取得明顯效果。

⒋從其他競爭對手的市場地位分析，一些同樣的大企業(yè)還沒有完全下決心開發(fā)這個市場，這從他們對該市場的投入即可確認這種判斷，而一些小企業(yè)根本無力參與市場價格競爭。

⒌從經(jīng)銷商方面分析，經(jīng)銷商對區(qū)域老大的“霸道”、“剝削”早已心存不滿，在控盤與反控盤的較量中，經(jīng)銷商也想改變這種不平衡狀態(tài)。Y企業(yè)利用這種矛盾發(fā)動價格戰(zhàn)，必然會贏得經(jīng)銷商的支持。 

在慎重分析了各個利益集團的情況后，制定了價格戰(zhàn)的具體實施辦法，包括降價幅度、宣傳促銷等相關(guān)細節(jié)。一場聲勢浩大的價格戰(zhàn)在競爭對手不知不覺中打響了，在短短的一個月內(nèi)，Y企業(yè)的市場份額提高了30%，取得了預期效果。這個例子說明，價格戰(zhàn)雖不能輕易打，但是，在時機成熟時，為加速市場力量對比的變化，不失為一個有效策略。

定促銷戰(zhàn)略。終端是品牌與消費者對話**直接的場所，所以把促銷工作的重心也放在終端完成。

⒈人員促銷。人員促銷是讓消費者迅速認識產(chǎn)品，完成沖動性購買的有效手段。為了便于促銷員推銷產(chǎn)品，要針對用戶提出的置疑，專門統(tǒng)一制作促銷技巧手冊。同時，鼓勵銷售人員緊盯每一位潛在消費者，不厭其煩地到其家中推介其產(chǎn)品。

⒉終端生動化。要重新制作POP廣告，明確訴求要點，讓消費者對產(chǎn)品一目了然。對拖拉機的陳列，按照當?shù)叵M者選購的行走路線進行了科學設(shè)計，力求達到生動化之目的。

⒊活動促銷。通過進一步提煉促銷活動的利益點，誘導消費者嘗試性購買，讓消費者既感覺獲得了額外的經(jīng)濟利益，也獲得了額外的心理利益。同時，通過活動不斷提升品牌在消費者心目中的地位，驅(qū)使消費者更多地購買該產(chǎn)品而非其他品牌的同類產(chǎn)品。

總之，區(qū)域戰(zhàn)略的推行無定式，但并不是沒有規(guī)律，只要我們把握其精髓，還是能夠推動企業(yè)完成戰(zhàn)略目標的。

                                    資料來源：《農(nóng)機市場》雜志