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南京鋼加：挖掘機賣出了世界第一

　　南京鋼加工程機械實業(yè)有限公司1996年加盟日本小松公司的時候，當(dāng)年僅銷售了不到10臺挖掘機。7年后的今天，南京鋼加有了一個驚人的飛躍：2003年10月僅在江蘇就實現(xiàn)當(dāng)年銷售1000臺機器，全年銷售臺數(shù)將超過1350臺。在全球挖掘機片區(qū)銷售網(wǎng)點中拿了個世界冠**。

　　南京鋼加是小松中國公司在江蘇地區(qū)的****代理，也是康明斯公司華東地區(qū)的總代理商，2003年預(yù)計實現(xiàn)銷售收入18億元，是近年來工程機械業(yè)頗受人關(guān)注的大代理商之一。

　　術(shù)業(yè)有專攻。專業(yè)從事貿(mào)易與銷售的南京鋼加，有著許許多多獨特和有效的經(jīng)營理念，讓人受益頗多。

　　鋼加公司董事長謝邦榮是一位說起話來不疾不徐、思路卻異常活躍清晰的人。

　　你選擇我，我也可以選擇你

　　主機生產(chǎn)廠選擇代理商，優(yōu)中選優(yōu)，千挑萬選。反過來，代理商對包括主機生產(chǎn)在內(nèi)的企業(yè)也要有所選擇。謝邦榮的觀點是，首先要將生產(chǎn)企業(yè)區(qū)分為專業(yè)化生產(chǎn)廠家與一體化生產(chǎn)廠家。一體化企業(yè)具有獨立的研發(fā)能力、生產(chǎn)零件及部件能力、技術(shù)服務(wù)能力，**后才是生產(chǎn)能力，而不是簡單地專業(yè)生產(chǎn)，工程機械企業(yè)國內(nèi)大部分生產(chǎn)商處于這種只能做制造的狀態(tài)。沒有研發(fā)與技術(shù)的企業(yè)，做它們的產(chǎn)品代理是沒有前途的，它所缺乏的正是作為代理商應(yīng)該深下功夫的一部分內(nèi)容，即產(chǎn)品零部件的更新、維修、保養(yǎng)等等。

　　所以，主機制造廠優(yōu)中選優(yōu)，選擇代理。同樣地，有眼光的代理商也應(yīng)該選擇主機廠，因為并非所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合代理商經(jīng)營。在選擇產(chǎn)品代理上，謝邦榮強調(diào)了一個原則：代理高檔、高端產(chǎn)品，絕不做低檔、低端產(chǎn)品的代理。

　　來的都是客，所為皆為用戶

　　南京鋼加為贏得和占領(lǐng)市場，近幾年來僅在江蘇地區(qū)設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點就相繼投資達到了5000萬元，目前各網(wǎng)點之間已實現(xiàn)3小時內(nèi)及時有效地為用戶解決問題。

　　南京鋼加成立以來，經(jīng)營業(yè)務(wù)一直很明確，始終堅持作小松公司挖掘機的代理銷售，因此緣故，也成為小松與國內(nèi)合資企業(yè)山推工程機械公司的代理商之一，同時，圍繞工程機械主機上下游而成為康明斯發(fā)動機的代理，下一步有可能成為世界知名液壓件生產(chǎn)企業(yè)日本川崎在華東地區(qū)的代理，所有這一切，出發(fā)點皆為這些配套件的銷售，**根本的是要體現(xiàn)在對用戶的服務(wù)質(zhì)量上。

　　謝邦榮說，服務(wù)是指質(zhì)量和態(tài)度，光有好的服務(wù)態(tài)度，沒有好的服務(wù)質(zhì)量肯定是不行的。那些有質(zhì)量保證的產(chǎn)品代理，才能保證用戶的利益，才能做好主機產(chǎn)品的售后服務(wù)。

　　君子愛財，取之有道

　　大凡成功者必有其過人之處，了解謝邦榮的生意經(jīng)同樣使人有開茅塞之感慨。

　　代理商的工作就是做好銷售這段工作。如果將售后服務(wù)工作看作完整一段，那么產(chǎn)品售出只能算完成了20%的工作，后80％的工作則是南京鋼加更為看中的部分。在這80％的一段中，包括了技術(shù)維修、零件、部件更換，新置機器的可能等等。如果一個單位或個人一旦成為南京鋼加的客戶，那他就建立了與鋼加的永久聯(lián)系。道理很簡單，南京鋼加將有一整套完整、實用的售后服務(wù)方案，從使用培訓(xùn)到技術(shù)維修支持，經(jīng)常不斷地與你保持聯(lián)系，感受他們的周到服務(wù)。

　　令人欽佩的是，謝邦榮的生意經(jīng)遠遠不止這些表面文章，他指點說，發(fā)動機、液壓件等零部件的銷售，讓鋼加公司服務(wù)了用戶的同時贏得了其他代理商的利益。

　　主機“火”，才能帶“火”代理商

　　主機品牌能夠帶動代理商發(fā)展，代理商沒有也不應(yīng)該想方設(shè)法地打造自己獨有的品牌，而置主機廠于不顧。很明確的是，主機品牌的建設(shè)，能夠帶動代理商的發(fā)展。一個有作為的代理商，將售后服務(wù)工作作為立身之本，不貪求主機廠的利潤，做好自身的工作，“弱水三千，只取一瓢飲之”。真正能夠做好自身的這段工作，已經(jīng)不易。

　　在代理協(xié)作方面，有這樣一個原則，那就是作一類產(chǎn)品的代理，一定要回避同類型的其他生產(chǎn)廠家，這是代理商的“職業(yè)操守”。圍繞主機銷售，上下游產(chǎn)業(yè)鏈工作，只取合理利潤。

　　對于企業(yè)利潤，謝邦榮的觀點很明確，市場上有一個**流行的說法，叫做追求企業(yè)利潤**大化，其實應(yīng)該叫做追求合理利潤才更恰當(dāng)。如果市場熱銷的東西，企業(yè)為了高額利潤不計代價銷售，這樣做下去會影響市場的中長期正常發(fā)育，過高的利潤和沒有效益經(jīng)營企業(yè)，在某種意義上有著相類似的負面作用，那就是都不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

　　現(xiàn)在市場上有很多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品上規(guī)模，注重批量生產(chǎn)，不注意利潤，也是不利于行業(yè)發(fā)展的事情。主機廠不能盲目追求規(guī)模，代理商不能單純追求利潤**大化。這是追求企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基本原則，也是一個真正有抱負的代理商所必須遵循的。

　　低頭拉車，還要抬頭看路

　　作為一個有事業(yè)心的代理商，應(yīng)該緊密地關(guān)注宏觀經(jīng)濟、國家有關(guān)政策，基本經(jīng)濟建設(shè)方針等等。謝邦榮分析江蘇經(jīng)濟發(fā)展局勢說，未來5年內(nèi)江蘇地區(qū)仍有良好的發(fā)展前景，比較樂觀。比如，國家計劃在寧波以北、南通以南、南京以東地區(qū)建設(shè)世界上第六個**大的城市建筑群，這里面有多少道路施工項目，是可以計算得出來，因此，總體來看，國家經(jīng)濟向好，則行業(yè)有著很大的前景，作為代理商，也是大有可為的。

　　謝邦榮認為南京鋼加十分幸運地處于這樣一個天時、地利、人和的良好發(fā)展時機，未來打算繼續(xù)向工程機械相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)縱深發(fā)展，鋼加公司目前已經(jīng)與小松中國聯(lián)合出資在中國新疆地區(qū)成立了新疆小松公司，意欲圖謀西部大市場，由東南沿海地帶向內(nèi)陸腹地延伸。他認為，未來國內(nèi)某些地區(qū)在路面養(yǎng)護機械方面將有較大的需求，南京鋼加已經(jīng)開始著手準備路面機械銷售方面的工作，并有信心做得更好。