（推薦）

 

    設備制造企業(yè)亟待引入租賃經營

 

在工業(yè)發(fā)達國家，企業(yè)的傳統(tǒng)籌資渠道十分暢通，但設備租賃的交易額仍占全部設備流通額的15%~33%。很多設備制造商都成立了專業(yè)化的租賃公司，有的是金融機構性質的，有的是非金融機構性質的。租賃業(yè)發(fā)展到如此程度，其原因，絕不是租賃具有融資功能這一理由所能涵蓋的。實踐表明，現(xiàn)代租賃業(yè)務是一個融資產品，更是一種設備營銷和資產經營機制。

　　設備租賃融資促進技術進步

　　設備制造商的固定資產投入大，隨著激烈的市場競爭，制造企業(yè)的設備更新改造任務比較繁重，產業(yè)中的并購整合也經常發(fā)生。企業(yè)除靠自身滾動發(fā)展積累資金、增資擴股吸收新的投資和信貸等辦法融資外，設備租賃是重要的融資方式。
　　租賃融資可以減輕企業(yè)購置設備時一次性巨額現(xiàn)金支付的壓力，不花和少花現(xiàn)金就可以取得設備的使用權，用設備改造后企業(yè)未來的綜合效益償還租金。
　　制造企業(yè)還可利用售后回租的業(yè)務方式，將資產變現(xiàn)，解決企業(yè)的流動資金，改善企業(yè)當期的現(xiàn)金流。

　　巧用配件租賃實現(xiàn)規(guī)模采購

　　設備制造企業(yè)生產通用的大批量設備，其配件器材要靠專業(yè)配套企業(yè)生產。根據市場訂單或預測實現(xiàn)規(guī)模采購是降低生產成本的重要因素。而要大批量采購又會占壓大量流動資金，影響設備的研發(fā)和制造。
　　制造企業(yè)可以對可單獨銷售的部件器材采用租賃方式批量購置，保管在倉庫里，企業(yè)按生產進度還租贖單、提貨。實際上企業(yè)利用了租賃公司的負債資源，解決了采購所需的流動資金，企業(yè)負擔了購置金額倉儲期內的保管和租金費用。制造廠商還可以用自己的訂單質押、資產抵押或信用擔保的方式取得租賃公司租賃融資的支持。

　　終端服務定價擴大直接銷售

　　在市場化體制下，設備定價逐步過渡為市場批量銷售為主導的定價理論，生產成本和利潤處于一定程度的倒推核定。制造企業(yè)往往不管流通中的零售價，設備隨銷售環(huán)節(jié)和服務內容增多，銷售價格遞增或另收服務費。這種以市場銷售為主導的定價方式，使制造企業(yè)往往以價格作為主要的競爭手段。
　　工業(yè)發(fā)達國家的設備制造商，實際上已經實行一種直接面對**終消費者，包含有個性化和差異化服務價格的以服務為主導的定價理論。設備商直接控制零售價的制定，價格中包含了維修服務和融資服務的全部費用和利潤，甚至根據客戶的特殊需求做個性報價。在設備銷售中，實行的是終端銷售價。每個環(huán)節(jié)都可以根據客戶的不同需求、不同支付方式，給予不同的銷售折扣。
　　制造商采用終端服務定價原則，可以不用簡單地去打價格戰(zhàn)。由于價格里包含了各種各樣的服務，企業(yè)要用差異化、個性化服務，贏得市場。相應地，租賃服務將可以滿足公司客戶的不同需求。制造商控制零售服務定價，是制造廠商維護自身設備市場經營秩序的重要保證；是實現(xiàn)利益在廠方控制下進行合理分配的核心；是與租賃公司、銷售公司合作建立現(xiàn)代營銷體系的關鍵實質所在。

　　廠租合作增加營業(yè)利潤

　　"所有并不重要，使用創(chuàng)造價值"開始為企業(yè)家所認識。很多客戶，特別是從事服務運營的企業(yè)，取得設備的所有權對這些企業(yè)并不重要。取得設備使用權，并且有一個與現(xiàn)金收入相匹配的支出對他們更重要。均衡稅負的還款方式成為了企業(yè)進行購置融資決策的重要考慮因素。所有這些，都會導致越來越多的大型、優(yōu)質企業(yè)希望設備租賃。
　　制造商如果通過自己控股或與租賃公司形成戰(zhàn)略合作，在為客戶提供租賃服務時，采用終端服務定價，廠商通過租賃公司為客戶提供融資服務，不僅可以直接從租賃公司獲得設備銷售款，同時可以分享流通環(huán)節(jié)的利潤，增加營業(yè)利潤。制造商為租賃公司帶來了客戶和專業(yè)化的服務。廠方還可以利用自身的制造維修優(yōu)勢，采取租賃設備余值回購的方式，為租賃公司的資金籌措提供擔保，為租賃設備建立退出機制，大大提高租賃公司的融資能力，減少租賃公司的經營風險。租賃營銷擴大的市場擁有量，又會帶動配件、維修、培訓的業(yè)務增長。

化解銷售風險擴大資產規(guī)模

　　在傳統(tǒng)銷售模式中，制造商通過對自身資產的消耗，制成設備，再通過銷售收入的實現(xiàn)補償資產損耗并獲取利潤，實現(xiàn)自身資產的增值。這種資產增值過程，對大多數(shù)設備制造商來講是一種緩慢的、充滿市場競爭風險的過程。
　　如果制造商構建了自己的租賃營銷體系，對制造出來的設備通過自己控股的租賃公司開展專業(yè)化的經營租賃，或是將設備采取委托租賃的方式開展經營租賃，廠家實際上是通過租賃方式化解了銷售風險，擴大了銷售規(guī)模。廠家的銷售風險轉換為租賃公司回收租金的信用風險。由于租賃公司擁有租賃物的所有權，制造商又有租賃資產再生和處置的能力和優(yōu)勢，客戶信用風險可能給租賃公司帶來的風險會被大大鎖定。
　　特別值得制造商重視的是，在經營租賃業(yè)務中，按照會計準則的規(guī)定，租賃資產記出租人和委托人的資產。設備賣出去，是給買家增加資產。設備租出去，承租人用資產交租金，出租人增固定資產，收取租金。制造商賣不出去的設備，是積壓庫存，提取的是資產價值準備。通過租賃公司租出去的設備，是有效的經營資產，提取的是正常折舊。
　　很顯然，制造商通過自己的租賃公司，或委托其他租賃公司從事經營租賃業(yè)務，租賃物的資產額，就是制造商的資產規(guī)模增加額。在租賃營銷體系中，制造商是為自己提供經營資產。有效經營資產規(guī)模的擴大，勢必促進企業(yè)的融資能力和經營實力的增強。

　　控制二手市場資產利潤再生

　　國外制造廠商把租賃營銷體系作為控制自產設備的二手市場的有效手段。制造商通過控制和掌握二手市場的經營及價格制定，來維護自己設備的市場秩序，了解市場需求，掌握新產品的研發(fā)進度、定價尺度、推出時機。
　　我國制造商也應充分利用自己的制造維修、配件供應和技術人員的優(yōu)勢，對回購銷售或退租的設備進行再制造或回收利用。對經過再制造達到使用標準的，可以再通過租賃公司，投入到二手設備銷售或租賃市場，滿足不同客戶的需求。租賃營銷體系對二手設備的租賃經營和銷售可以成為制造企業(yè)新的利潤增長點。

　　建立租賃營銷體系促進設備統(tǒng)一管理

　　很多設備制造企業(yè)，都清楚地認識到資金集中調度使用的重要性，成立財務公司以提高資金資源的配置和使用效率。但如何對集團所屬企業(yè)進行設備的統(tǒng)一管理，卻無良策。
　　制造企業(yè)如果設立一個自己控股的租賃公司，或與一家租賃公司建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，建立租賃營銷體系不僅可以增加營業(yè)利潤，擴大市場銷售，還可成為集團進行設備管理的經營機制，租賃公司就是這種機制的運作平臺。
　　集團可以將所屬企業(yè)適合租賃的設備統(tǒng)統(tǒng)剝離給自己的租賃公司，或委托給合作的租賃公司，再采取經營租賃的方式由租賃公司承租給所屬企業(yè)，集團出具履約擔保。所有租賃資產統(tǒng)統(tǒng)記租賃公司或集團的固定資產，增強企業(yè)的抵押融資能力。集團企業(yè)還可以通過調整租金，均衡所屬公司的利潤水平，促進各所屬核心企業(yè)均衡發(fā)展。

　                              　 （ 摘自《中國工業(yè)報》）

發(fā)表于 @ 2008年07月16日 20:40:00 |點擊數(shù)（）

舊一篇:玉柴欲稱雄國際內燃機強手之林 | 新一篇:五載“帝國”夢一朝成空 反思顧雛軍發(fā)人深省