羅曉
報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。
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徐重以實力拿下市場份額收藏
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徐重以實力拿下市場份額
主機市場強者更強
受“十一五”發(fā)展規(guī)劃的影響，行業(yè)遠景預期樂觀，各廠家競爭投入成倍放大，紛紛擴大產(chǎn)能、增兵市場、開展促銷活動，融資、價格營銷政策更加靈活。而同時，馬尼托瓦克、利勃海爾等外資強企也加快產(chǎn)業(yè)滲透速度，搶奪中國市場的心情迫切。
面對競爭局勢，徐工集團董事長王民對徐重提出“加快發(fā)展，再上一層，不給競爭對手留下任何機會”的要求。徐重經(jīng)營班子從2005年10月份就開始全面籌劃，總經(jīng)理張玉純連續(xù)推行了四項舉措。
首先，“全面投放儲備技術，以更高價值產(chǎn)品占據(jù)更多市場份額”。幾個月來，徐重接連向市場投放了7種更高性價比的起重機新品，其中充分利用徐重系統(tǒng)**優(yōu)的技術優(yōu)勢，在傳統(tǒng)**高只有四節(jié)伸臂的常規(guī)噸級市場上，推出了五節(jié)臂的25噸、30噸Ｋ系列起重機，吊裝性能大幅提升，形成了業(yè)內(nèi)“人無我有”的絕對優(yōu)勢，占據(jù)了產(chǎn)品競爭的**高端。
其次，“細化產(chǎn)品結構，以更全的型譜覆蓋更廣的用戶”。企業(yè)開行業(yè)之先河，在傳統(tǒng)的16、25、50、65、80五噸級產(chǎn)品競爭序列中，插入了20、30、40、70噸級的數(shù)個新產(chǎn)品，豐富競品型譜，給各種需求的用戶以更多的選擇。
第三，“持續(xù)技改投入，以先進工藝制造強化產(chǎn)品優(yōu)勢”。在3年來累計技改投入4億元、引進千萬元以上高精設備6臺基礎上，再次投入8000萬元，將制造能力提升到700臺，產(chǎn)品品質(zhì)得到系統(tǒng)、全面提高，使企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢更加突出。
第四，“高舉品牌大旗，以占據(jù)注意力進而占據(jù)份額”。從2005年底開始，在央視黃金時間投放產(chǎn)品廣告，彰顯徐重自主創(chuàng)新、弘揚民族產(chǎn)業(yè)的價值理念，有效地凝聚了各方面用戶的“眼球”。
四招并舉，一步不讓，使徐重在制造力、銷售力方面的優(yōu)勢得到淋漓盡致的發(fā)揮，一季度下來，徐重主機市場占有率逼近了60%大關，較去年底又拉升了6個百分點，大舉吞食了原為國外強手固有的市場份額。
泵車市場側翼突破
2005年底，徐重決定把混凝土泵車確定為“十一五”戰(zhàn)略發(fā)展的側翼重點，成為徐重2010年實現(xiàn)100億元目標的關鍵所在。
為在“十一五”開局之年實現(xiàn)泵車市場的新突破，張玉純?nèi)婵剂啃袠I(yè)所有競爭對手之后，決定進一步發(fā)揮企業(yè)在大型臂架類工程機械制造的專長，突出徐重泵車“高品質(zhì)、高保障，突顯制造優(yōu)勢、引導合理利潤”競爭定位。首先，“產(chǎn)品獨特化”。在行業(yè)三個常規(guī)競爭米級的基礎上，推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵車，并在每個米級上形成對所有競品的壓制。其次，“制造專業(yè)化”。騰出和新建近萬米廠房，形成了從結構到裝配，從調(diào)試到檢驗的獨立體系，集中足夠資源保證泵車發(fā)展。第三，“營銷專業(yè)化”。企業(yè)成立了泵車銷售分公司，設立兩大營銷中心、8個區(qū)域代表處、30多個備件點，配置了專用服務車，形成完備的營銷網(wǎng)絡。一季度在國內(nèi)混凝土泵車市場銷量同比翻了兩番，并成功地打入了長三角、京津唐等國內(nèi)強手固有的市場，引來了整個行業(yè)的側目。
國際市場高歌猛進
自宏觀調(diào)控啟動之初，王民就提出了加快國際化發(fā)展的要求，并將國際市場定位為工程機械行業(yè)下一輪競爭的焦點。張玉純更清晰地意識到，經(jīng)過近幾年國內(nèi)市場的殘酷競爭，中國起重機產(chǎn)業(yè)的水平已經(jīng)實現(xiàn)了跨越式的提升，中國產(chǎn)品的品質(zhì)、性能應當站在國際市場上接受更多的歷練。
首先是“亮相”，讓世界知道徐重。從2004年起，徐重頻頻出擊各種國際性的展會，拿出**新產(chǎn)品，引起市場注意，3年間六次展會，幾乎是次次引發(fā)轟動，遍布全球的起重機代理商、租賃商幾乎都知道“中國冒出來了一個很強的徐重”。其次是“樹旗”。東南亞、中東、非洲是中國起重機產(chǎn)業(yè)的三大傳統(tǒng)市場，但也是國際同行意識中供中國企業(yè)開發(fā)的低端市場?！罢嬲膰H競爭，必須是全球競爭”，張玉純將目光盯在了澳洲市場。2005年中，徐重第一批產(chǎn)品進入澳洲，與代理商一同研究實施了150余處改進，使產(chǎn)品更符合國外用戶的使用特點，一年內(nèi)拿下了澳洲市場30%的份額，第一次在發(fā)達國家市場中與美歐三分天下。第三是“實力”，在形成國際良好影響之后，徐重抓住國際招標特點，突出自己“規(guī)模大、交貨快”的優(yōu)勢，頻頻參與國際招標，將所有大單掃入囊中，連續(xù)實現(xiàn)了百臺、數(shù)十臺的批量出口。一季度實現(xiàn)出口140臺，實現(xiàn)收入１億多元，中大噸位比例達到80%，并且將出口噸級推上了100噸級以上。
——摘自《中國企業(yè)報》
發(fā)表于 @ 2008年07月31日 23:20:00 |點擊數(shù)（）
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- 報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。采寫和編輯的作品獲全國、省、市級新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評比各種獎項。在國家級不同報刊雜志發(fā)表典型報道、產(chǎn)業(yè)觀察、市場分析、報告文學等作品上百篇，獲第四屆全國理論創(chuàng)新優(yōu)秀成果一等獎、首屆“世界重大理論創(chuàng)新成果”特等獎、《中國工業(yè)報》征文一等獎。（本博客推薦文章目的在于學習和推廣交流，作者有異議可留言刪去。）
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