“欠你多少？”
　　“20萬。”
　　“欠你呢？”
　　“45萬。”
　　“你那呢？”
　　“70萬。”
        ……

　　一位朋友日前跟我說，在某家企業(yè)召開的供應商大會上，幾位朋友一見面就是問這家企業(yè)欠各自多少賬。
　　筆者也聽說今年江蘇一家做收割機的知名民營企業(yè)，欠了不少供應商的貨款，二三百萬是少的，多的達一千多萬。
　　不過，與大肆拖欠供應商款相比，這家被某知名媒體列進富豪榜的企業(yè)領導人去年在地震后倒做了一次不小的秀。在日常生活中也表現(xiàn)得極為闊綽，據聞?chuàng)Q豪車是家常便飯。
　　不知這位企業(yè)當家人是否考慮過：不拖欠或少欠點經銷商款、使經銷商免臨現(xiàn)金流斷、員工失業(yè)的風險，是不是也算得上一種社會責任？
　　一些企業(yè)在貸款難、融資難或融資成本高的形勢下，就把擠占供應商款當作一種**為簡便的、自然而然的選擇。當然，有些企業(yè)可能拖欠供應商款并不是蓄意為之，有些時候因為突現(xiàn)淡季或出現(xiàn)其他困難，這樣的話估計供應商還能適當理解。但上面提到的其中一家企業(yè)，竊以為是惡意占款。牛皮哄哄的，目空一切，在今年農機處于“牛市”的大好形勢下卻加大了擠點供應商款的力度，根本不把合作單位、供應商的利益當回事嘛！
　　這種企業(yè)的老板，某種意義上只不過是素質低下土財主而已。企業(yè)雖然有些大，但是個人素質涵養(yǎng)卻沒有同步增長，企業(yè)信譽卻與企業(yè)規(guī)模增長成反比。這時候，他的企業(yè)估計也已經做到頂了。
　　這樣的企業(yè)是根本無法與合作者形成戰(zhàn)略合作關系的?？赡苡械墓淘谝欢〞r間會對你忍氣吞聲。但是要明白，哪天你陷于困境的時候，或者供應商有更好的其他選擇的時候，馬上會與你說拜拜。我們常可見到，在有時市場突然好的時候，有的經銷商會力保他的主要的、重要的、講信譽、能及時回款的合作伙伴。這時，缺乏信譽、以拖欠為能事的企業(yè)的供應體系出現(xiàn)問題是很正常的。
　　有的企業(yè)只重銷售，卻不重供應鏈管理，這是企業(yè)無法做大做強的表現(xiàn)之一。缺乏穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關系，利益鏈不穩(wěn)固，導致供應商偷工減料，以次充好，旺季推遲訂單，下游制造廠家的利益是無法得到保證的，**終也會得不償失。實際上，供應商和經銷商，與中間企業(yè)都是一根繩上的蚱螞。在農機行業(yè)，福田雷沃重工非常注重供應商和經銷商之間的關系和企業(yè)間共同的成長，認為供應商和經銷商等都是價值鏈上的重要環(huán)節(jié)。注意，這里是價值鏈，而非簡單的合作關系。
　　這是個崇尚多贏的時代。只追求自身受益、損人利己是很難有市場的。對于一家欲打造長久發(fā)展的企業(yè)、追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，過分擠占供應商款，傷害供應商利益，美夢只能化作一廂情愿的幻想。
　　我國商界一向崇尚“商者無域，相融共生”的理念。國內知名家電連鎖巨頭國美電器一度以擠占供應商利潤空間、侵占供應商利益出名，而在經歷了黃光裕事件的陣痛之后，醒悟過來的新的國美掌門人陳曉在接受記者采訪時表示“資源獲取的本質是‘要來的’還是別人自愿給你的？如果是‘要來的’，能夠長久嗎？假如別人發(fā)自內在地說我必須和國美合作，我要支持國美，通過跟國美的合作我要得到我的利益，實現(xiàn)和諧共贏，這種資源才會源源不斷，你的地位才是任何人都無法撼動的。”陳曉的這段話，對我們農機生產企業(yè)非常具有啟示意義。
　　商業(yè)重在信譽。誠信是經商之命門。時風締**者劉義發(fā)說過，信譽也是資金，資金是血液。聽很多供應商稱與時風打交道，只要與其說定了進價，時風就絕不會賒欠。這或許也是時風成功的一個要素吧。山東金億董事長馬金英對此也深有體會，她曾經多次說過，前些年企業(yè)陷入困局，多虧了此前多年與供應商、經銷商朋友積累的感情和信用，使得合作伙伴們大力支持企業(yè)，才渡過了那段難堪的歲月。
　　對于供應商企業(yè)來說，一定要時刻關注這類喜愛拖欠的企業(yè)的財務表現(xiàn)，盡力規(guī)避風險。萬一這家企業(yè)不行了，要及時采取各種手段要回被欠賬款?！　　　　　　　?br> 　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　《農機質量與監(jiān)督》執(zhí)行主編　朱禮好/文

 

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