中國(guó)一拖集團(tuán)公司 王超安 王傳明/文


　　當(dāng)前，我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)正走向成熟，市場(chǎng)熱點(diǎn)頻出，多種機(jī)遇展現(xiàn)，拖拉機(jī)企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)健快速發(fā)展的好時(shí)期。

　　拖拉機(jī)市場(chǎng)走向成熟

　　從目前市場(chǎng)看，用戶購(gòu)買能力不斷提高、需求旺盛，拖拉機(jī)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越好，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)一步提高，我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)走向成熟。

　　首先，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)又好又快。2006年，我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值、產(chǎn)品銷售收入和利潤(rùn)總額均取得較大幅度增長(zhǎng)，呈現(xiàn)出又好又快的發(fā)展趨勢(shì)。一是工業(yè)銷售產(chǎn)值穩(wěn)步提升。拖拉機(jī)企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)工業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到382億元，同比增長(zhǎng)21％。二是產(chǎn)品銷售收入大幅提升。拖拉機(jī)企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入達(dá)到410多億元，同比增長(zhǎng)約24%。大中型拖拉機(jī)成為產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)的主體，保持著較大增幅。三是利潤(rùn)總額繼續(xù)走高。拖拉機(jī)企業(yè)盈利能力明顯提高，全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額接近14億元，同比提升32％左右，是近年來(lái)盈利水平較高的一年。其中，65％以上的企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　其次，主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)越來(lái)越強(qiáng)。一是大中拖市場(chǎng)穩(wěn)健快速增長(zhǎng)。大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)自2004年以來(lái)，一直保持著穩(wěn)健快速發(fā)展的好勢(shì)頭。2006年大中型拖拉機(jī)銷售一舉突破20萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)34%。大中拖主要市場(chǎng)仍然為山東、河南、新疆、黑龍江等省。其中，山東省大中型拖拉機(jī)增長(zhǎng)2.4萬(wàn)余臺(tái)，河南省大中型拖拉機(jī)增長(zhǎng)1.7萬(wàn)余臺(tái)。在旺銷季節(jié)市場(chǎng)甚至出現(xiàn)多年少見(jiàn)的賣方市場(chǎng)，一些拖拉機(jī)企業(yè)多次出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。二是產(chǎn)銷機(jī)制趨向成熟。目前全國(guó)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)，80%左右為股份制（民營(yíng)）企業(yè)，個(gè)人獨(dú)資企業(yè)逐漸增多，國(guó)有企業(yè)不斷減少，目前已不到10%。農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)交易市場(chǎng)、農(nóng)機(jī)專賣店成為支撐農(nóng)機(jī)銷售的主管道。從銷售手段上看，農(nóng)機(jī)銷售呈現(xiàn)多元化手段。經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域代理、購(gòu)買農(nóng)機(jī)贈(zèng)送企業(yè)文化用品和易損零部件等方式已成為當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的一個(gè)亮點(diǎn)。三是小手扶市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)。小手扶拖拉機(jī)2006年實(shí)現(xiàn)銷量90.8萬(wàn)余臺(tái)，同比增長(zhǎng)約為4％。手扶拖拉機(jī)生產(chǎn)主要集中在山東常林、河南千里等企業(yè)。手扶拖拉機(jī)具有較廣的用途、低廉的價(jià)格、配套方便等優(yōu)點(diǎn)，適合在旱田、水田、丘陵等多種環(huán)境下工作。一些省市把手扶拖拉機(jī)納入地方補(bǔ)貼目錄，激發(fā)了用戶購(gòu)買的熱情。

　　再次，用戶購(gòu)機(jī)需求愈來(lái)愈旺。我國(guó)糧食生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)連續(xù)3年增產(chǎn)，農(nóng)民收入實(shí)現(xiàn)連續(xù)3年達(dá)到6%以上。富裕起來(lái)的農(nóng)民對(duì)購(gòu)買拖拉機(jī)的熱情逐漸高漲。“十一五”期間，預(yù)計(jì)我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)將一直保持穩(wěn)健快速的發(fā)展趨勢(shì)。一是農(nóng)民收入不斷增加。2006年農(nóng)村居民人均純收入3587元，比上年實(shí)際增長(zhǎng)7.4％左右。其中，工資性收入人均達(dá)到1375元，比上年同期增加200元，增長(zhǎng)17%；來(lái)自農(nóng)業(yè)的純收入人均達(dá)到1160元，同比增加62元，增長(zhǎng)5.7%。二是轉(zhuǎn)移性收入繼續(xù)保持較大幅度增長(zhǎng)。2006年農(nóng)民轉(zhuǎn)移性純收入人均達(dá)到181元，增加33元，增長(zhǎng)22.5%。其中，糧食直補(bǔ)、良種補(bǔ)貼、購(gòu)置大型農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼人均達(dá)到29元，增加11元。農(nóng)民人均三項(xiàng)補(bǔ)貼收入是上年的1.6倍。三是消費(fèi)能力增強(qiáng)。農(nóng)民全年消費(fèi)總額24867億元，比上年增長(zhǎng)12.6%,農(nóng)村市場(chǎng)明顯回暖。農(nóng)民經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變，消費(fèi)能力提高，盈利意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的需求越來(lái)越旺。作為農(nóng)業(yè)機(jī)械主要?jiǎng)恿ρb置的大中型拖拉機(jī)由于具有較高的使用與盈利能力，農(nóng)民對(duì)購(gòu)買大中型拖拉機(jī)的積極性較高，將穩(wěn)步推進(jìn)拖拉機(jī)市場(chǎng)發(fā)展。

　　四大特征支撐拖拉機(jī)市場(chǎng)健康發(fā)展

　　目前，我國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)許多熱點(diǎn)，成為引導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)的亮點(diǎn)。從市場(chǎng)走勢(shì)看，具有技術(shù)、環(huán)保、節(jié)能、大功率等優(yōu)勢(shì)的拖拉機(jī)產(chǎn)品而成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。從未來(lái)拖拉機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)上看，產(chǎn)品外形、品牌、質(zhì)量、性能、功能、服務(wù)等已成為競(jìng)爭(zhēng)的主要籌碼，直接決定著用戶的購(gòu)機(jī)行為。

　　政策效應(yīng)帶動(dòng)明顯。 2006年中央財(cái)政的農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金規(guī)模達(dá)到６億元，地方各級(jí)財(cái)政也加大投入力度，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼資金高達(dá)11億元，激發(fā)了用戶購(gòu)買農(nóng)機(jī)、使用農(nóng)機(jī)的積極性。全年補(bǔ)貼購(gòu)置農(nóng)機(jī)具30多萬(wàn)臺(tái)，受益農(nóng)民達(dá)35萬(wàn)戶，農(nóng)民投入購(gòu)機(jī)資金45億元。2006年，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，農(nóng)機(jī)工業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。規(guī)模以上農(nóng)機(jī)工業(yè)企業(yè)年總產(chǎn)值約1300億元，同比增長(zhǎng)25％，產(chǎn)銷率達(dá)98％以上。其中，大中型拖拉機(jī)作為主要耕作動(dòng)力，連續(xù)4年高速發(fā)展。

　　節(jié)能拖拉機(jī)成為主導(dǎo)。隨著油價(jià)的持續(xù)攀高，節(jié)能型拖拉機(jī)越來(lái)越受到用戶的歡迎。從政策層面上看，節(jié)能農(nóng)機(jī)是“十一五”期間發(fā)展的重點(diǎn)。我國(guó)一些企業(yè)采用新技術(shù)、新材料的節(jié)能型拖拉機(jī)，正在逐步推向市場(chǎng)，受到用戶的高度關(guān)注。同時(shí)，由于大中輪拖使用效率高、節(jié)約油料，具有較高的性價(jià)比，有取代小型拖拉機(jī)的趨勢(shì)。用戶購(gòu)買節(jié)能型拖拉機(jī)，既能節(jié)約能源，又能獲取較大收益，這將成為今后拖拉機(jī)市場(chǎng)和產(chǎn)品的主要導(dǎo)向，將引發(fā)拖拉機(jī)制造企業(yè)間新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。加大技術(shù)投入，開(kāi)發(fā)節(jié)能型拖拉機(jī)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)所在。

　　農(nóng)機(jī)智能化成為趨勢(shì)。智能化既是高科技在拖拉機(jī)產(chǎn)品上體現(xiàn)，也是21世紀(jì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)駕駛室、駕駛座、方向動(dòng)力控制、空調(diào)裝置，以減輕機(jī)手的勞動(dòng)強(qiáng)度，加大操作的舒適性，漸成時(shí)尚。從2006年的主流產(chǎn)品可以看出，隨著作業(yè)自動(dòng)監(jiān)視與警報(bào)、自動(dòng)控制、自動(dòng)監(jiān)測(cè)故障和自動(dòng)排除故障等計(jì)算機(jī)技術(shù)的日趨成熟，使機(jī)手通過(guò)儀表裝置就能隨時(shí)了解拖拉機(jī)的運(yùn)行、安全等技術(shù)指標(biāo)，隨時(shí)了解拖拉機(jī)的工作狀態(tài)。同時(shí)，流線型、水滴型等新潮造型，在色彩上采取湛藍(lán)、碧綠、淡紅等奪目的色彩的拖拉機(jī)在市場(chǎng)上有較好表現(xiàn)。

　　售后服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)籌碼。服務(wù)成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一個(gè)重要的籌碼。我國(guó)主要拖拉機(jī)企業(yè)在完善質(zhì)量保證的體系的基礎(chǔ)上，推行產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)化管理。嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)，積極為用戶著想。提高工作標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)水平，以服務(wù)促銷售，充實(shí)企業(yè)品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，農(nóng)機(jī)企業(yè)充分利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)忙季節(jié)和“五一”、“十一”等節(jié)假日打售后服務(wù)牌，同用戶建立起互動(dòng)的平臺(tái)，牢固建立起企業(yè)、市場(chǎng)、用戶的聯(lián)系紐帶。

　　未來(lái)市場(chǎng)展現(xiàn)四大機(jī)遇

　　在多種因素利好的情況下，政策導(dǎo)向、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品熱點(diǎn)和用戶需求也將會(huì)發(fā)生有規(guī)律的轉(zhuǎn)移，為此，我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住多種機(jī)遇順勢(shì)而為，不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　第一，把握國(guó)家政策的機(jī)遇。國(guó)家對(duì)“三農(nóng)”工作的政策支持，已經(jīng)進(jìn)入到了制度化、規(guī)范化和法制化軌道，在連續(xù)4年中央一號(hào)文件等一系列支農(nóng)惠農(nóng)政策的激勵(lì)、調(diào)控和支持下，我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村發(fā)展將不斷開(kāi)創(chuàng)又好又快的局面，市場(chǎng)對(duì)拖拉機(jī)需求數(shù)量也將越來(lái)越多。“十一五”期間農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼金額將穩(wěn)步增加。2007年國(guó)家加大農(nóng)機(jī)購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼資金投入，規(guī)模達(dá)到１２億元，比上年增長(zhǎng)1倍。僅政策因素就將拉動(dòng)大中拖２5％左右的增長(zhǎng)。購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼將在2/3以上的農(nóng)業(yè)縣實(shí)施，并向新農(nóng)村建設(shè)的重點(diǎn)村、示范村傾斜。同時(shí)，購(gòu)機(jī)的品種比上年增加1個(gè)大類，5個(gè)品種。我國(guó)拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，謀求先機(jī)。

　　第二，提高自主創(chuàng)新能力的機(jī)遇。企業(yè)如果不能夠提高自主創(chuàng)新能力，形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，必將失去發(fā)展的機(jī)遇。一是要了解國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)走向?，F(xiàn)在國(guó)際上著名的產(chǎn)品是CARRARO公司的前橋、ZF公司的傳動(dòng)箱。這些產(chǎn)品代表著拖拉機(jī)的前沿技術(shù)和方向，也是眾多企業(yè)的對(duì)標(biāo)方向。企業(yè)如果沒(méi)有自己的核心技術(shù)，則永遠(yuǎn)只能是一個(gè)組裝廠。二是要清楚國(guó)內(nèi)產(chǎn)品技術(shù)現(xiàn)狀。我國(guó)有70％左右的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，只有３０％左右的產(chǎn)品達(dá)到國(guó)際水平。１００馬力以上功率段拖拉機(jī)在傳動(dòng)與柴油機(jī)方面，與發(fā)達(dá)國(guó)家仍存在一定的差距。三是要加快技術(shù)合作的步伐。要彌補(bǔ)“短板”差距，農(nóng)機(jī)企業(yè)一方面通過(guò)和科研機(jī)構(gòu)、院校合作等方式，形成產(chǎn)學(xué)研一體化發(fā)展模式；另一方面通過(guò)合資合作引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新，引進(jìn)人才、引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)管理方式，提高自主創(chuàng)新能力，形成擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的主流產(chǎn)品，提高企業(yè)整體素質(zhì)和水平。

　　第三，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的機(jī)遇。“十一五”期間，隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)的進(jìn)程，拖拉機(jī)品種結(jié)構(gòu)也應(yīng)隨之轉(zhuǎn)移。一是功率提高。隨著跨區(qū)作業(yè)、復(fù)式作業(yè)等方面的推動(dòng)，大中馬力拖拉機(jī)盈利性高的優(yōu)勢(shì)明顯展示出來(lái)，越來(lái)越多的農(nóng)民將大中型拖拉機(jī)作為優(yōu)選產(chǎn)品，并呈現(xiàn)出功率上沿趨勢(shì)。二是功能增加。出于資金回收、經(jīng)營(yíng)效益提高的需要，用戶普遍希望拖拉機(jī)產(chǎn)品提高可靠性的同時(shí)，增加產(chǎn)品的性能和功能，以適應(yīng)南北市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，東西縱橫作業(yè)的需要，滿足我國(guó)因地域不同、耕作方式不同進(jìn)行耕種收的需要。三是建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的機(jī)遇。農(nóng)民耕作方式的轉(zhuǎn)變是決定未來(lái)產(chǎn)品走向的晴雨表。發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，是推進(jìn)社會(huì)主義主義新農(nóng)村建設(shè)的首要任務(wù)。拖拉機(jī)則是實(shí)施新農(nóng)村建設(shè)的主要?jiǎng)恿?。拖拉機(jī)企業(yè)與新農(nóng)村建設(shè)同步，加強(qiáng)機(jī)械化技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)，發(fā)展市場(chǎng)前景好、用戶需求大的“親民”型產(chǎn)品。

　　第四，抓住市場(chǎng)需求變化的機(jī)遇。2007年我國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備總量將達(dá)到7.4億千瓦，裝備結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，拖拉機(jī)市場(chǎng)需求加大。一是農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱的區(qū)域需求增加。從耕種收機(jī)械作業(yè)平均水平看，一些地區(qū)農(nóng)作物耕種收機(jī)械作業(yè)水平明顯低于全國(guó)平均水平，農(nóng)機(jī)補(bǔ)助的重點(diǎn)將向這些薄弱地區(qū)轉(zhuǎn)移，這些省份或地區(qū)市場(chǎng)需求將明顯增加。二是傳統(tǒng)市場(chǎng)的需求將發(fā)生轉(zhuǎn)變。由于一些傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)地區(qū)進(jìn)行農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局、改善耕作模式，調(diào)減糧食種植面積，增加高附加值的經(jīng)濟(jì)作物和發(fā)展外向型農(nóng)業(yè)，對(duì)農(nóng)機(jī)的需求呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)。三是改變競(jìng)爭(zhēng)策略。大中型企業(yè)應(yīng)分析不同區(qū)域農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展趨勢(shì)和地域特點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，突出產(chǎn)品的差異化，把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，贏得發(fā)展機(jī)遇。