編者按：

　　賽邁道依茨-法爾，作為全球四大農(nóng)機(jī)生產(chǎn)商之一，有超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)道依茨-法爾全系列農(nóng)機(jī)耕耘在世界各地。2007年3月，其在中國(guó)大連舉行新工廠(chǎng)奠基儀式，正式扣響中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的大門(mén)。

　　眾所周知，隨著中國(guó)農(nóng)機(jī)化的高速發(fā)展，世界知名農(nóng)機(jī)企業(yè)相繼進(jìn)軍中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，賽邁道依茨-法爾又該如何脫穎而出？在2008年，他們又將如何進(jìn)一步本著“技術(shù)、創(chuàng)新、可靠、質(zhì)量和高標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)滿(mǎn)意度”的理念，讓更多的用戶(hù)認(rèn)識(shí)和接受道依茨-法爾品牌的產(chǎn)品？接下來(lái)，讓我們走進(jìn)賽邁道依茨-法爾來(lái)了解一下。

　　80多年來(lái)，賽邁道依茨-法爾集團(tuán)一直致力于農(nóng)機(jī)事業(yè)，從拖拉機(jī)、收割機(jī)到發(fā)動(dòng)機(jī)等農(nóng)業(yè)機(jī)械，已經(jīng)成功地塑造了全球化的品牌形象。如今，她又把目光聚焦于中國(guó)，在大連投資建設(shè)全球第六個(gè)生產(chǎn)基地，在拓展中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步鞏固亞洲市場(chǎng)。一年的時(shí)間過(guò)去了，她的進(jìn)展如何，讓我們聽(tīng)聽(tīng)公司高層是怎么說(shuō)的。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：從2007年3月，即賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司舉行奠基儀式算起，至今已經(jīng)整整一年的時(shí)間了。2007年，中國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)結(jié)束了三年的高速發(fā)展時(shí)期，進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的調(diào)整年份。在這一年里，中國(guó)拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)生了很大的變化：市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨向理性發(fā)展的軌道。那么，通過(guò)一年熱身于中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于賽邁道依茨-法爾來(lái)說(shuō)，投資中國(guó)的信心是增強(qiáng)了還是猶豫了？在中國(guó)將采取什么策略？

　　張劍：[賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司商務(wù)總監(jiān)。]應(yīng)該說(shuō)，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)著信心。大家都知道，中國(guó)的拖拉機(jī)市場(chǎng)，在前幾年發(fā)展非?？焖?，但進(jìn)入2007年以來(lái)，拖拉機(jī)市場(chǎng)相對(duì)平穩(wěn)下來(lái)。我們公司預(yù)測(cè)2008年的中國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)還將會(huì)是持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，仍舊保持每年20萬(wàn)臺(tái)左右的市場(chǎng)規(guī)模。

　　眾所周知，賽邁道依茨-法爾集團(tuán)一共有四個(gè)品牌：賽邁，道依茨-法爾，蘭博基尼和休里曼。**先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的是道依茨-法爾，一個(gè)來(lái)自德國(guó)的品牌。因?yàn)樗俏覀冏鳛槿蚧囊粋€(gè)品牌，它能夠提供全系列的產(chǎn)品，代表著來(lái)自德國(guó)的科技和質(zhì)量。加上道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)是**領(lǐng)先級(jí)別的發(fā)動(dòng)機(jī)，而它跟我們的品牌有一些共享。

　　我們目前向中國(guó)推薦銷(xiāo)售的拖拉機(jī)系列，主要是“傲發(fā)”系列，該系列不久將會(huì)在大連開(kāi)始國(guó)產(chǎn)化。另一個(gè)系列是“傲龍”系列，此系列包括132～270馬力。我們今后的主要任務(wù)是繼續(xù)擴(kuò)展市場(chǎng)，擴(kuò)大代理商隊(duì)伍，擴(kuò)張合作伙伴隊(duì)伍。在今年的市場(chǎng)活動(dòng)中，我們將會(huì)參加5月的第九屆新疆國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會(huì)。另外我們會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)與媒體的合作,樹(shù)立和推廣我們的公眾形象。我們還開(kāi)通了中文網(wǎng)站，可以更好的為中國(guó)客戶(hù)提供信息和服務(wù)。

　　在零配件方面，公司一直強(qiáng)調(diào)要采用**快的供應(yīng)速度。配件部的建設(shè)正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著。目前，在大連已經(jīng)有了一個(gè)初具規(guī)模的中心，可以面向中國(guó)的客戶(hù)提供及時(shí)的零配件供應(yīng)。此外，我們正在討論要盡快地外包相關(guān)服務(wù)，這樣可以及時(shí)把零配件送到客戶(hù)和代理商手上。

　　在售后培訓(xùn)方面，大連公司正在加強(qiáng)內(nèi)部售后服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)?，F(xiàn)階段，商務(wù)部的工作重點(diǎn)就是售后服務(wù)及培訓(xùn)。公司內(nèi)部工程師會(huì)每年派到海外進(jìn)行培訓(xùn)。與此同時(shí)，歐洲工程師也會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)了解中國(guó)市場(chǎng)和客戶(hù)，差不多每年2～3次。公司還非常重視對(duì)代理商工程師的培訓(xùn)以及對(duì)拖拉機(jī)駕駛員的培訓(xùn)，經(jīng)常利用農(nóng)閑時(shí)間對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：大家都知道，位于大連的新工廠(chǎng)是賽邁道依茨-法爾在全球的第六個(gè)生產(chǎn)基地，將于2009年正式投入生產(chǎn)，先期投入的產(chǎn)品情況如何？

　　巴賽拉瑞：[賽邁道依茨-法爾（農(nóng)機(jī)）大連有限公司總裁兼首席執(zhí)行官。]首先談一下工廠(chǎng)的一些基本情況。工廠(chǎng)占地面積超過(guò)10萬(wàn)平方米，廠(chǎng)房面積大約是4萬(wàn)平方米。工廠(chǎng)年產(chǎn)量將會(huì)達(dá)到3萬(wàn)臺(tái)，當(dāng)然，這個(gè)年產(chǎn)量不是一開(kāi)始就能達(dá)到的，要在第二期的工廠(chǎng)建設(shè)中才能達(dá)到。新工廠(chǎng)是2007年3月舉行的開(kāi)工典禮，但正式開(kāi)工是在11月。預(yù)計(jì)在今年7月完成廠(chǎng)房的建設(shè)，到10月可以開(kāi)始試生產(chǎn)。從2009年1月開(kāi)始規(guī)?；a(chǎn)，到現(xiàn)在為止，4萬(wàn)平方米的廠(chǎng)房已經(jīng)搭建起來(lái)，這是個(gè)可喜的消息。

　　賽邁道依茨-法爾具備多年的組裝經(jīng)驗(yàn)。在大連的新工廠(chǎng)首先會(huì)進(jìn)行一些組裝，包括整個(gè)傳動(dòng)器的組裝、整車(chē)的**后總裝以及組裝后的實(shí)驗(yàn)測(cè)定。在采購(gòu)方面，首先是發(fā)動(dòng)機(jī)，我們將直接從道依茨一汽發(fā)動(dòng)機(jī)工廠(chǎng)（道依茨股份公司和一汽的合資公司）進(jìn)行采購(gòu)，這個(gè)工廠(chǎng)就在我們拖拉機(jī)工廠(chǎng)的旁邊，相距不到一公里的距離，非常便利。其次是采購(gòu)一些傳動(dòng)器的零件和駕駛室的零件，整個(gè)傳動(dòng)器和駕駛室將會(huì)在大連工廠(chǎng)進(jìn)行組裝。另外，我們也會(huì)進(jìn)行整體采購(gòu)，包括輪胎和其他。

　　新工廠(chǎng)投入生產(chǎn)的首先是道依茨-法爾的拖拉機(jī)。生產(chǎn)的車(chē)型比較豐富，有遮陽(yáng)棚的車(chē)型，也有全封閉駕駛室的車(chē)型。發(fā)動(dòng)機(jī)采用道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)的歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)動(dòng)機(jī)上采用的技術(shù)是同歐洲以及其他世界市場(chǎng)同步。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：發(fā)動(dòng)機(jī)是賽邁道依茨-法爾的傳統(tǒng)主角，技術(shù)處于**領(lǐng)先水平。目前，發(fā)動(dòng)機(jī)方面有什么新的研發(fā)計(jì)劃？

　　巴賽拉瑞：對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)，賽邁道依茨-法爾通過(guò)對(duì)道依茨股份公司的投資，保證了它的傳統(tǒng)主角地位。道依茨股份公司，是當(dāng)今國(guó)際上獨(dú)立生產(chǎn)工業(yè)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的**大廠(chǎng)商之一，賽邁道依茨-法爾2003年成為該公司的股東。公司的規(guī)模和擁有的專(zhuān)利，不僅給質(zhì)量水平和卓越性能給予了保證，而且還不斷投入技術(shù)研發(fā)，嚴(yán)格遵守防污染的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)。

　　賽邁道依茨-法爾的使命不僅局限于工業(yè)和商務(wù)上的擴(kuò)張，也要為相關(guān)的地區(qū)創(chuàng)造價(jià)值，根據(jù)人類(lèi)和環(huán)境新的需要，公司更為注重新技術(shù)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)道依茨股份公司，在現(xiàn)有柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，正在積極研發(fā)其他可代替的燃料，如今在某些型號(hào)的發(fā)動(dòng)機(jī)上可使用生物柴油原料，研發(fā)正在不斷進(jìn)行。

　　賽邁道依茨-法爾的未來(lái)已經(jīng)開(kāi)始了。農(nóng)業(yè)的變化和人口增長(zhǎng)的巨大挑戰(zhàn)為生物燃料的發(fā)展提供了機(jī)會(huì),賽邁道依茨-法爾還將是主角。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：對(duì)于即將下線(xiàn)的道依茨-法爾產(chǎn)品，中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)充滿(mǎn)了期待。然而，不同于歐洲或世界其他市場(chǎng)，中國(guó)的地理環(huán)境比較復(fù)雜，機(jī)械的使用強(qiáng)度很大，針對(duì)這種特殊性，賽邁道依茨-法爾新工廠(chǎng)生產(chǎn)的拖拉機(jī)將如何解決適應(yīng)性的問(wèn)題？

　　弗朗西斯科•卡洛察：[賽邁道依茨-法爾農(nóng)機(jī)（大連）有限公司副總裁。]我們?cè)诎l(fā)動(dòng)機(jī)上會(huì)保持與歐洲同步，為什么要這樣做呢？因?yàn)榇蠹铱梢钥吹剑粋€(gè)工廠(chǎng)要保持一定的利潤(rùn)，就要達(dá)到一定的量，這樣才會(huì)降低成本。新工廠(chǎng)生產(chǎn)的大部分產(chǎn)品首先會(huì)運(yùn)向國(guó)外，所以從部件到發(fā)動(dòng)機(jī)等都會(huì)按照國(guó)外的要求進(jìn)行生產(chǎn)。同時(shí)會(huì)有針對(duì)性地生產(chǎn)一部分拖拉機(jī)打入中國(guó)市場(chǎng)。這樣，我們借助歐洲的技術(shù)，運(yùn)用到中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)達(dá)到一定的量時(shí)，成本就能降低，才能滿(mǎn)足市場(chǎng)的一些要求。

　　所有的歐洲產(chǎn)品，不光是拖拉機(jī)，還有很多機(jī)械設(shè)備到了中國(guó)以后，都會(huì)做一些改進(jìn)。這些改進(jìn)不需要很大，主要是考慮到勞動(dòng)強(qiáng)度和油質(zhì)油品的問(wèn)題。有關(guān)勞動(dòng)強(qiáng)度的問(wèn)題，只要稍加改動(dòng)一下技術(shù)，就能基本解決問(wèn)題。有關(guān)燃油質(zhì)量問(wèn)題的解決，我們非常榮幸的能夠與一汽合作，一汽和道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)的聯(lián)手，應(yīng)該很容易應(yīng)對(duì)燃油質(zhì)量的問(wèn)題。此外，我們的機(jī)器作業(yè)時(shí)，空氣當(dāng)中的粉塵會(huì)比較多，關(guān)于這方面目前在當(dāng)?shù)氐脑囼?yàn)產(chǎn)品上已經(jīng)有了改進(jìn)，所以問(wèn)題不會(huì)很大。

　　在中國(guó)工廠(chǎng)生產(chǎn)的拖拉機(jī)會(huì)保持同歐洲和世界的技術(shù)同步性，我們不是生產(chǎn)便宜的產(chǎn)品,而是生產(chǎn)**新技術(shù)的產(chǎn)品。所謂高技術(shù)含量拖拉機(jī)，并非對(duì)于中國(guó)農(nóng)民就是更貴的拖拉機(jī)，相反是有更高生產(chǎn)效率的和更高投資回報(bào)率的一個(gè)產(chǎn)品。整個(gè)拖拉機(jī)的運(yùn)行成本與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比會(huì)更低，但產(chǎn)出效率卻更大。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：近幾年，中國(guó)的拖拉機(jī)市場(chǎng)有大型化的趨勢(shì)，中國(guó)企業(yè)在大馬力機(jī)型的開(kāi)發(fā)上發(fā)展很快，甚至出現(xiàn)了260馬力的拖拉機(jī)樣品。那么，將目標(biāo)產(chǎn)品定在80～110馬力段的賽邁道依茨-法爾，該如何面對(duì)中國(guó)產(chǎn)品和其他國(guó)際產(chǎn)品帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)？會(huì)不會(huì)生產(chǎn)其他的產(chǎn)品？

　　巴賽拉瑞：公司對(duì)產(chǎn)品定位在80馬力以上，是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研做的決定。中國(guó)國(guó)內(nèi)的廠(chǎng)家在80馬力以下的生產(chǎn)能力都非常強(qiáng)，我們生產(chǎn)該馬力段的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。相反，在80馬力以上的拖拉機(jī)，我們把在歐洲的經(jīng)驗(yàn)、世界上**先進(jìn)的技術(shù)帶到中國(guó)，這就使產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢(shì)，很容易區(qū)別于其他產(chǎn)品。這也是我們的產(chǎn)品策略，把**新科技的產(chǎn)品，介紹到中國(guó)來(lái)。

　　我們更具有優(yōu)勢(shì)的是發(fā)動(dòng)機(jī)。目前，我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品采用的發(fā)動(dòng)機(jī)是歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，處于國(guó)際領(lǐng)先水平。而且歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)是非常容易改進(jìn)到歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)的，只要稍加改動(dòng)就可以。現(xiàn)在政府對(duì)排放、對(duì)環(huán)保的要求是越來(lái)越嚴(yán)格，越來(lái)越重視。不久的將來(lái)，政府對(duì)農(nóng)機(jī)方面的排放也會(huì)進(jìn)一步提出要求，而我們?cè)缫咽孪染妥龊昧藴?zhǔn)備。

　　新建成的工廠(chǎng)在世界范圍來(lái)說(shuō)，將會(huì)成為賽邁道依茨-法爾重要的一個(gè)工廠(chǎng)。剛開(kāi)始投產(chǎn)會(huì)引入“傲發(fā)”80～110馬力段?？赡茉诘诙€(gè)五年計(jì)劃當(dāng)中，會(huì)引進(jìn)一些其他的車(chē)型，目前還沒(méi)有精確預(yù)測(cè)是哪個(gè)馬力段或車(chē)型，很有可能是大馬力段。另外，國(guó)產(chǎn)化聯(lián)合收割機(jī)也有可能。在大連工廠(chǎng)的建設(shè)中，公司會(huì)秉承一貫謹(jǐn)慎的原則，逐步進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)，逐步推出新的機(jī)型。

　　我們期望產(chǎn)品在中國(guó)有個(gè)穩(wěn)定持續(xù)的增長(zhǎng)，所以想先把拖拉機(jī)推廣到市場(chǎng)上，建立我們的品牌和形象，把售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)，把配件網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái),把財(cái)務(wù)和金融支持系統(tǒng)建立起來(lái)，然后再逐步把其他的產(chǎn)品推廣到中國(guó)市場(chǎng)。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：目前，世界五大拖拉機(jī)生產(chǎn)商均進(jìn)入了中國(guó)，當(dāng)然，各家的中國(guó)市場(chǎng)策略各有不同。那么，賽邁道依茨-法爾是怎么看待這一情況？能分析一下賽邁道依茨-法爾是如何面對(duì)世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)和中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的？

　　弗朗西斯科•卡洛察：中國(guó)是一個(gè)具有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，也是國(guó)際化的市場(chǎng)，不同的公司都有不同的策略。我們公司的策略是帶來(lái)世界**先進(jìn)的技術(shù)，用**先進(jìn)的技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的需求。

　　總的來(lái)講，世界農(nóng)機(jī)市場(chǎng)一直處在穩(wěn)定的增長(zhǎng)之中。美國(guó)和西歐市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)定；東歐，特別是在前蘇聯(lián)獨(dú)聯(lián)體國(guó)家,包括俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯地區(qū)有較高的增長(zhǎng)；印度市場(chǎng)發(fā)展非常平穩(wěn)，從目前的數(shù)量來(lái)看，依舊是全球重要的市場(chǎng)之一；中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)非常好，預(yù)計(jì)在不久的將來(lái)，非常有可能成為世界上**重要的市場(chǎng)。

　　在中國(guó)市場(chǎng)，拖拉機(jī)正在走向兩極化，一是大馬力、高配置、世界上**先進(jìn)的科技；二是低投入、低成本、小馬力需求正在上升。在聯(lián)合收割機(jī)方面，整個(gè)市場(chǎng)需求技術(shù)更高、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用更低的成品，同時(shí)美學(xué)設(shè)計(jì)的理念在產(chǎn)品發(fā)展當(dāng)中越來(lái)越受到重視，駕駛舒適性和人體工程學(xué)要求也將成為一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。越來(lái)越多的企業(yè)在新興市場(chǎng)提供更多低配置、低投入的產(chǎn)品。

　　面對(duì)這種情況的市場(chǎng)，賽邁道依茨-法爾也有很多計(jì)劃。

　　在新產(chǎn)品方面，拖拉機(jī)會(huì)進(jìn)一步提供基本配置的產(chǎn)品，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品鏈，開(kāi)始研發(fā)生產(chǎn)高于300馬力以上的拖拉機(jī)；聯(lián)合收割機(jī)方面，在提供基本配置的產(chǎn)品的同時(shí)，引入軸流式收割機(jī)；伸縮臂叉裝車(chē)方面，擴(kuò)大產(chǎn)品系列，向更高承載能力的產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)張。

　　在工業(yè)戰(zhàn)略方面，首先是歐洲工業(yè)方面，將更加合理化；在印度，市場(chǎng)繼續(xù)強(qiáng)化擴(kuò)大產(chǎn)能；在中國(guó)，迅速展開(kāi)本地化生產(chǎn)。

　　在商業(yè)策略方面，更加重視售后服務(wù)，目前我們?cè)诼屐`根已經(jīng)建立了一個(gè)售后服務(wù)的培訓(xùn)學(xué)院。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：對(duì)于賽邁道依茨-法爾來(lái)說(shuō)，在中國(guó)有了一個(gè)很好的開(kāi)端，接下來(lái)的發(fā)展計(jì)劃是什么？

　　巴賽拉瑞：2009年將正式投產(chǎn)，計(jì)劃第一年生產(chǎn)超過(guò)500臺(tái)的拖拉機(jī)，大部分產(chǎn)品是以出口為主。到2012年的時(shí)候生產(chǎn)量將達(dá)到8000臺(tái)左右，這是第一個(gè)五年計(jì)劃。但是，我們**終產(chǎn)量要達(dá)到30000臺(tái)。2012年8000臺(tái)左右的產(chǎn)量，離**終計(jì)劃的年產(chǎn)量3萬(wàn)臺(tái)還有很大的距離。這樣看來(lái)，工廠(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力是非常大的。

　　另外，到2012年，新工廠(chǎng)的整個(gè)營(yíng)業(yè)額會(huì)達(dá)到14億，整個(gè)的投資額也將達(dá)到3億。在人員方面，將從目前的26人增加到2012年的500多名員工。賽邁道依茨-法爾會(huì)一步一步走好，逐漸實(shí)現(xiàn)本土化進(jìn)程。

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