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雷沃?jǐn)y手雷肯:引破農(nóng)機(jī)具行業(yè)困局

作者:朱禮好 本站發(fā)布時(shí)間:2008年11月12日 收藏
10月24-26日在鄭州舉行的全國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品展覽展示交易會(huì)上,福田雷沃重工展出的2854型大馬力拖拉機(jī)及配套的“雷沃雷肯”大型犁具,吸引眾多觀眾爭(zhēng)相一睹為快。

“雙雷”合璧

  福田雷沃重工一向善于利用各種資源。10月26日上午,在人氣沸騰的鄭州全國(guó)農(nóng)機(jī)會(huì)開(kāi)幕式之后,福田雷沃重工(LOVOL)與全球著名的耕整機(jī)械生產(chǎn)商德國(guó)雷肯公司(LEMKEN)隆重舉行了簽約儀式。福田雷沃重工副總裁杜曉平與雷肯公司財(cái)務(wù)總監(jiān)VanZadelhoff簽定戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,雙方約定在主機(jī)和配套農(nóng)機(jī)具生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)行深度合作。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司司長(zhǎng)宗錦耀、農(nóng)機(jī)鑒定總站站長(zhǎng)劉敏、農(nóng)機(jī)推廣總站站長(zhǎng)丁翔文、中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)崔本中和山東省農(nóng)機(jī)辦主任林建華等領(lǐng)導(dǎo)出席了儀式,充分顯示出行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及一些人士對(duì)此次雙方合作的期待。出于雙方名稱(chēng)的巧合和對(duì)合作前景的良好預(yù)期,在場(chǎng)人士把雙方合作昵稱(chēng)為“雙雷合璧”。

  據(jù)悉,此次雙方合作的第一步將在液壓翻轉(zhuǎn)犁技術(shù)上實(shí)現(xiàn)。翻轉(zhuǎn)犁技術(shù)是雷肯公司的拳頭產(chǎn)品,以耐磨損,機(jī)子輕,精確作業(yè)等性能而著稱(chēng),通過(guò)與具備優(yōu)異性能的雷沃歐豹大中馬力拖拉機(jī)實(shí)現(xiàn)配套,可以實(shí)現(xiàn)投資收益的**大化。實(shí)際上,這次展會(huì)上,福田雷沃重工展出的雙方合作的“雷沃雷肯”七鏵犁,就已經(jīng)說(shuō)明雙方合作已經(jīng)取得初步成功。會(huì)上,這款顏色鮮艷、造型美觀、做工精致的犁具,吸引了眾多觀眾的眼光。

雷肯者何?

  位于德國(guó)下萊茵區(qū)阿爾蓬市、有著228年發(fā)展史的雷肯公司在德國(guó)乃至歐洲素有“土壤耕作專(zhuān)家”之美譽(yù),是全球生產(chǎn)整地機(jī)、翻轉(zhuǎn)犁、耙、播種機(jī)等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的著名企業(yè)。該公司70%以上的產(chǎn)品用于出口到俄羅斯、法國(guó)等其他歐洲國(guó)家,同時(shí)也遠(yuǎn)銷(xiāo)到日本、印度和中國(guó)等遠(yuǎn)東地區(qū)。在德國(guó),雷肯的翻轉(zhuǎn)犁和聯(lián)合整地機(jī)以35%以上的市場(chǎng)份額傲居榜首,2008年銷(xiāo)售額可望達(dá)到2.5億歐元。公司的一個(gè)特點(diǎn)是,能根據(jù)不同的農(nóng)場(chǎng)規(guī)模和種植結(jié)構(gòu)為用戶(hù)選擇適宜的產(chǎn)品配置。

  作為合作方的福田雷沃重工評(píng)價(jià)雷肯公司“作為全球知名的農(nóng)機(jī)具制造商,其生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品以附加值高、性能優(yōu)越、作業(yè)效率高、投資產(chǎn)出比高而備受青睞,該公司也成為促進(jìn)世界農(nóng)業(yè)耕作技術(shù)現(xiàn)代化、科技化、效益**大化的象征與典范。”

  中國(guó)市場(chǎng)的吸引力和對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也引發(fā)了雷肯的重視。從2007年8月開(kāi)始,雷肯就與福田雷沃重工開(kāi)始了接觸與商談。據(jù)知情人士透露,期間雙方談判也不乏曲折與艱辛。但由于雙方合作意愿的真誠(chéng),**終達(dá)成了共識(shí)。前期在德國(guó)雷肯的大本營(yíng),雷肯已經(jīng)對(duì)福田雷沃重工派去的工程師進(jìn)行了翻轉(zhuǎn)犁組裝的培訓(xùn)。Zadelhoff先生稱(chēng),第一個(gè)供貨項(xiàng)目即近期在中國(guó)、在福田雷沃重工完整組裝的翻轉(zhuǎn)犁成為一個(gè)成功的開(kāi)端。

農(nóng)具短板

  長(zhǎng)期以來(lái),在國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè),“重頭不重尾”(即重視拖拉機(jī)主機(jī)卻不重視配套農(nóng)具)的現(xiàn)象極其普遍。很多國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)并不重視農(nóng)具的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新,主機(jī)與農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)各自為戰(zhàn)現(xiàn)象明顯,缺乏有效銜接。在農(nóng)具領(lǐng)域還沒(méi)有一家上規(guī)模的公司,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯較弱。一些農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)還停留在簡(jiǎn)單的旋耕機(jī)、秸稈還田機(jī)、播種機(jī)甚至單鏵犁、耙層面。盡管?chē)?guó)內(nèi)企業(yè)已有能力生產(chǎn)200馬力以上的拖拉機(jī)了,但生產(chǎn)大型、高效、復(fù)合、智能化的農(nóng)具機(jī)規(guī)?;髽I(yè),卻沒(méi)有一家。在國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)化發(fā)展水平較高的東北、西北等地農(nóng)場(chǎng),大馬力拖拉機(jī)所配套的大型農(nóng)機(jī)具,大多為包括雷肯在內(nèi)的進(jìn)口品牌所壟斷。

  反觀國(guó)外,農(nóng)具的研發(fā)生產(chǎn)占了很重要的位置。發(fā)達(dá)國(guó)家的主機(jī)與配套農(nóng)機(jī)具的比例高達(dá)1:5.7。國(guó)外拖拉機(jī)主機(jī)與農(nóng)具生產(chǎn)企業(yè)之間非常注重相互之間的合作,包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售,形成了一套良性、互動(dòng)發(fā)展的體系。在德國(guó),雷肯與克拉斯就保持著多年的合作經(jīng)歷。

  農(nóng)具行業(yè)軟肋一方面導(dǎo)致我國(guó)主機(jī)與配套農(nóng)機(jī)具比例不協(xié)調(diào),不能充分發(fā)揮機(jī)械效率,并進(jìn)而制約了我國(guó)農(nóng)機(jī)化發(fā)展;另一方面也在某種程度上阻礙了拖拉機(jī)產(chǎn)品適應(yīng)性的提高,使得拖拉機(jī)的應(yīng)用頻率遠(yuǎn)低于它自身所具備的功能,適配率不高導(dǎo)致了主機(jī)性能的浪費(fèi)。有人士甚至尖刻地指出,國(guó)內(nèi)企業(yè)如果不解決好配套農(nóng)具問(wèn)題,今后更大馬力的拖拉機(jī)可能要成為一堆廢鐵,除非購(gòu)買(mǎi)國(guó)外的高價(jià)農(nóng)具。

雙方所求

  以“為用戶(hù)提供農(nóng)田作業(yè)整套解決方案”為已任的福田雷沃重工,其董事長(zhǎng)兼CEO王金富認(rèn)為,所謂農(nóng)田作業(yè)整套解決方案,是指除為用戶(hù)提供主機(jī)外,并適配具有高匹配性的農(nóng)機(jī)具,以期實(shí)現(xiàn)**大化的收成效益。已開(kāi)發(fā)出285馬力拖拉機(jī)的福田雷沃重工,顯然意識(shí)到農(nóng)具研發(fā)生產(chǎn)的重要地位。王金富稱(chēng),今后企業(yè)將更多地注重企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,短期內(nèi)公司將不片面追求企業(yè)規(guī)模,而更注意內(nèi)涵的增長(zhǎng)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,謀求企業(yè)的和諧、健康、可持續(xù)發(fā)展。顯然,與雷肯合作專(zhuān)注于農(nóng)機(jī)具的開(kāi)發(fā),就緣于這種深層次地考慮。

  雷肯公司總經(jīng)理馮·布什先生早前在接受本報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)稱(chēng),在中國(guó)市場(chǎng)有兩個(gè)打算:一是考慮尋找合作伙伴,即與終端有直接聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商,建立起公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),建立起公司產(chǎn)品的良好口碑。二是考慮與農(nóng)機(jī)廠商建立生產(chǎn)合作。因?yàn)楫a(chǎn)品從德國(guó)運(yùn)往中國(guó)運(yùn)費(fèi)非常高,而中國(guó)的勞動(dòng)力便宜,受到高等教育的勞動(dòng)力很多,可大幅降低成本。他同時(shí)稱(chēng),挑選中國(guó)合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)主要有三個(gè),一是其可生產(chǎn)農(nóng)機(jī)具的范圍。二是雷肯在德國(guó)屬于中小型企業(yè),希望與一家中小型的中國(guó)企業(yè)合作。“大象固然好,可是老鼠也很靈活。”三是該企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)要寬。

  這次簽約儀式上,VanZadelhoff先生稱(chēng),“從我們的分析以及一年多來(lái)建立合作的接觸,我們了解到中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)在農(nóng)機(jī)具領(lǐng)域還需要更大的發(fā)展。我們認(rèn)為這是個(gè)成熟的時(shí)機(jī),我們希望憑借雷肯公司在土壤耕整地技術(shù),播種技術(shù)和植保機(jī)械方面的高品質(zhì)產(chǎn)品以及核心競(jìng)爭(zhēng)力,力爭(zhēng)在中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)取得一席之地。為此我們決定成立雷肯駐中國(guó)代表處,建立銷(xiāo)售和服務(wù)系統(tǒng),參與在中國(guó)內(nèi)蒙古甘河的中德現(xiàn)代化示范農(nóng)場(chǎng)的建立,并選擇和中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)中一家實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)合作。”VanZadelhoff還稱(chēng)“我們非常高興能夠攜手雷沃這么一個(gè)高效可靠的合作伙伴。”

  實(shí)際上,在這次簽約的背后,也不難發(fā)現(xiàn)雙方的真實(shí)意圖:福田雷沃重工肯定想借著雷肯在研發(fā)方面的實(shí)力,更好地提高自身的農(nóng)具制造技術(shù),更加擴(kuò)大自身在產(chǎn)品系列化方面的優(yōu)勢(shì)、鞏固自己在國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)的第**品牌地位;同時(shí),也為未來(lái)深層次地走向全球化打下更好地鋪墊。而雷肯,或許更多地著眼于中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售,借助福田雷沃重工在中國(guó)的無(wú)二影響力,拓展其在中國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度,以期未來(lái)在中國(guó)獲得更多“掘金”機(jī)會(huì)。也許與福田雷沃重工合作并未完全滿(mǎn)足馮·布什所說(shuō)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),但畢竟是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。這次雙方選擇人氣極旺的全國(guó)農(nóng)機(jī)會(huì)期間簽署協(xié)議,無(wú)疑也數(shù)倍放大了宣傳效應(yīng)。

價(jià)格考量

  也許,具有充分的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)是雙方合作所要解決的難題。對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),產(chǎn)品好,但是需要一定的價(jià)格接受度。對(duì)此,雷肯公司出口部經(jīng)理FORK回答說(shuō),因?yàn)槔卓弦幌蛏拼⑶抑覍?shí)于用戶(hù),產(chǎn)品具備**佳的性?xún)r(jià)比。雖然產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高,但是就技術(shù)含量而言,雙方合作生產(chǎn)的產(chǎn)品具備高效性和極長(zhǎng)的使用壽命,特別是在惡劣條件情況下優(yōu)勢(shì)更明顯。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)雷沃雷肯產(chǎn)品的同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)了雙方出色的售后服務(wù)。

  FORK還援引公司已有的事例進(jìn)行說(shuō)明:雷肯產(chǎn)品當(dāng)初進(jìn)入俄羅斯時(shí)也遇到價(jià)高問(wèn)題,但是現(xiàn)在俄羅斯卻是雷肯公司**大的市場(chǎng)——那里的用戶(hù)通過(guò)使用比較發(fā)現(xiàn),雷肯產(chǎn)品與其他產(chǎn)品差別挺大,很少出毛病,使用壽命長(zhǎng)。而與福田雷沃重工合作生產(chǎn)的產(chǎn)品,已經(jīng)節(jié)省了不少人工和運(yùn)輸費(fèi)用,比進(jìn)口到中國(guó)的其他品牌農(nóng)具已經(jīng)相當(dāng)具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

  而另一個(gè)利好消息是,借助于中國(guó)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的東風(fēng),通過(guò)在國(guó)內(nèi)組裝、本地化生產(chǎn),雷沃雷肯農(nóng)具的發(fā)展前景給了人們更多的遐想。中國(guó)農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)崔本中認(rèn)為,福田雷沃重工與雷肯戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽定,標(biāo)志著前者在產(chǎn)品領(lǐng)域不斷自主創(chuàng)新發(fā)展的同時(shí),加強(qiáng)了與國(guó)際先進(jìn)農(nóng)機(jī)具制造商的開(kāi)發(fā)與合作,繼而為用戶(hù)提供農(nóng)田作業(yè)整套解決方案,這一舉措,必將改變中國(guó)農(nóng)機(jī)具行業(yè)軟肋這一局面并引領(lǐng)中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化向縱深方向闊步前進(jìn)。

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