老實(shí)是一個(gè)人的土地，聰明是長(zhǎng)在上面的作物。人若僅有聰明，沒有實(shí)在的基礎(chǔ)，這樣的聰明便是懸空的草木，遲早會(huì)枯死；若僅有老實(shí)，便只是一塊光禿禿的地了。國(guó)豐機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)鄭繼立把一個(gè)默默無聞的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)拖向農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的汪洋大海，短短數(shù)年又把國(guó)豐品牌打造成國(guó)內(nèi)玉米收獲機(jī)械的知名品牌，憑借的就是老實(shí)與聰明。

　　春天的魯中平原，翁蓊郁郁的芳草早已被遍野綠油油的玉米所掩蓋。來到國(guó)豐，從管理科室不斷的電話鈴聲，到車間紅紅火火爭(zhēng)分奪秒的熱鬧場(chǎng)面，讓人感到蘊(yùn)藏一冬的能量，似乎都要在這個(gè)充滿激情的春天釋放出來。

　　上次見鄭繼立也是幾年前的春天。那時(shí)的國(guó)豐剛剛起步，鄭繼立里里外外一把手，又是忙生產(chǎn)管理，又是忙市場(chǎng)，一天睡不了幾個(gè)小時(shí)，給人留下的**深印象就是那一臉的疲憊與無奈。而這次的見面，我們不但從他的臉上看到了輕松與笑容，更能夠讀出企業(yè)發(fā)展帶來的變化。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：去年，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的大好局面，眾多企業(yè)都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，你怎樣看這種變化？玉米收獲機(jī)械作為各地重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)機(jī)械之一，其發(fā)展趨勢(shì)如何？

　　鄭繼立：2005年，玉米收獲機(jī)的市場(chǎng)需求曾出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，當(dāng)年產(chǎn)銷3400臺(tái)，同比增幅高達(dá)126.67%。2006年～2008年增幅始終保持兩位數(shù)的增幅，分別為76.4%、52.67%和45%，基本趨勢(shì)呈絕對(duì)量增長(zhǎng)但增幅有所回落的現(xiàn)象。

　　2009年，市場(chǎng)需求再次出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，增幅高達(dá)178.4%，創(chuàng)歷史新高。

　　一是農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼拉動(dòng)市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)。

　　二是我國(guó)玉米收獲機(jī)械經(jīng)過多年的培育，在山東、河南、陜西、河北等區(qū)域逐漸為農(nóng)民接受，市場(chǎng)正逐漸走向成熟。從而為玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)的快速發(fā)展提供了可能。

　　三是我國(guó)玉米收獲機(jī)械在企業(yè)不斷的努力下，一些技術(shù)難題逐漸被攻破。譬如碎粒問題、青貯問題、不對(duì)行問題等等；產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性不斷提高，尤其是背負(fù)式玉米收獲機(jī)械已經(jīng)是較為成熟的產(chǎn)品，為玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)逐漸進(jìn)入成長(zhǎng)期奠定了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。

　　四是市場(chǎng)剛性需求。一方面，玉米收獲機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展需要中央、地方政府的大力推動(dòng)；另一方面，我國(guó)玉米機(jī)收水平很低，2008年底僅為10.61%，由此決定了我國(guó)玉米收獲機(jī)械的市場(chǎng)的剛性需求十分強(qiáng)勁。

　　五是農(nóng)機(jī)戶效益逐年攀升。持有玉米收獲機(jī)械的農(nóng)機(jī)戶經(jīng)營(yíng)效益對(duì)潛在用戶起到示范和引導(dǎo)的作用。市場(chǎng)調(diào)查顯示，2008年我國(guó)玉米收獲機(jī)械用戶收益普遍較好，為2009年市場(chǎng)提速提供了利好預(yù)期支持。

　　隨著眾多玉米生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)機(jī)推廣站、經(jīng)銷商不遺余力地推廣，加之價(jià)格的回落與技術(shù)的成熟，玉米收獲機(jī)械已經(jīng)不是過去玉米種植大戶的專利，而是成了大眾農(nóng)機(jī)的需求品逐步得到普及。

　　其實(shí)，就像小麥?zhǔn)斋@機(jī)械走過的路一樣，玉米收獲機(jī)械的進(jìn)步也是一個(gè)必然。在玉米收獲機(jī)械從質(zhì)量、性能、功能、外觀設(shè)計(jì)、破碎率等硬性指標(biāo)有了實(shí)質(zhì)性的改善和提高之后，便開始顯露出市場(chǎng)細(xì)分化的趨勢(shì)。幾乎所有的廠商都加大了新品推出的力度，并細(xì)分產(chǎn)品線。在市場(chǎng)細(xì)分上，國(guó)豐機(jī)械針對(duì)不同用戶推出不同的“作品”，產(chǎn)品分為經(jīng)典、功能、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用等多種型號(hào)，市場(chǎng)占有率不斷得到提升。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：近年來，擁有雄厚資本的大企業(yè)利用產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，不斷刷新歷史，眼熱的中小企業(yè)鉚足勁跟進(jìn)，甚至某些其他行業(yè)的企業(yè)也眼熱當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，捋起袖子準(zhǔn)備進(jìn)入。為何國(guó)豐卻能沉得住氣，專心搞玉米收獲機(jī)械，如今發(fā)展成我國(guó)玉米收獲機(jī)械的知名品牌？

　　鄭繼立：現(xiàn)在農(nóng)機(jī)行業(yè)僅憑借產(chǎn)品的功能性及價(jià)格，已經(jīng)無法贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的偏愛，各項(xiàng)技術(shù)的進(jìn)步也讓競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異不夠明顯。在這種情況下，贏得消費(fèi)者情感的認(rèn)同，才是取勝的關(guān)鍵。也許這樣說會(huì)覺得很抽象，但卻非常有力量。因?yàn)檫@可以協(xié)助企業(yè)克服同質(zhì)化，此其一。

　　其二，走專業(yè)化路線。所謂專業(yè)化路線就是，國(guó)豐差異化和聚焦戰(zhàn)略集中體現(xiàn)國(guó)豐機(jī)械的“專”，就是按自己的能力、實(shí)力堅(jiān)持走玉米收獲機(jī)械專業(yè)化之路，做專、做精、做透。

　　為此，國(guó)豐提出了三個(gè)定位。行業(yè)定位玉米收獲機(jī)械，走玉米收獲機(jī)械專業(yè)化之路，這使國(guó)豐集團(tuán)集中精力做透本行，使消費(fèi)者清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)豐集團(tuán)是玉米收獲機(jī)械的專業(yè)制造企業(yè)；市場(chǎng)定位中高檔，國(guó)豐在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)采取的定位高端，兼顧中端的策略；質(zhì)量定位做出精品，中高檔的市場(chǎng)定位要求實(shí)施精品戰(zhàn)略。

　　同時(shí)，國(guó)豐還提出“三專路線”。專心，即專心在玉米收獲機(jī)械領(lǐng)域不斷“深耕”，并堅(jiān)持以玉米收獲機(jī)械事業(yè)為使命，以推動(dòng)中國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)為目標(biāo)。專注，指始終重點(diǎn)關(guān)注核心競(jìng)爭(zhēng)力之一的產(chǎn)品力的建設(shè)，專注建設(shè)屬于國(guó)豐特色、不可復(fù)制的產(chǎn)品力。專業(yè)，指國(guó)豐依靠強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力和對(duì)需求市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，始終保持技術(shù)上的領(lǐng)先。國(guó)豐的“專”，即以專心的姿態(tài)、專注的理念、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，**完善周到的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)為用戶創(chuàng)造**大化的價(jià)值。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：常聽人說，一個(gè)感性的老板在煽動(dòng)，一個(gè)理性的總經(jīng)理在執(zhí)行；一個(gè)外向的老板在激動(dòng)，一個(gè)內(nèi)向的總經(jīng)理在操作；一個(gè)董事長(zhǎng)在思考，一個(gè)總經(jīng)理在實(shí)踐。這才是完美的組合。在企業(yè)管理上，你有哪些體會(huì)？

　　鄭繼立：我作為董事長(zhǎng)，一是堅(jiān)持分級(jí)管理，不越級(jí)問事。對(duì)下屬管理人員在明確責(zé)任和獎(jiǎng)懲的基礎(chǔ)上，讓他們有職有權(quán)；二是多想多看，少說少干。即使比下屬干的還要好，也不親自去干，這樣才能真正領(lǐng)悟到旁觀者清而避免當(dāng)局者迷；三是大事聰明，小事糊涂。凡是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展和生死存亡的大事都是經(jīng)過董事會(huì)反復(fù)研究，慎之又慎，對(duì)于小事，則讓下屬按分工自己解決；四是豁達(dá)大度，不小肚雞腸。“泰山崩于前而不驚，無故加之而不怒”是古人稱道的所謂大智大勇。企業(yè)管理者要培養(yǎng)自己一種處事不驚的素質(zhì)，以此應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境。

　　我們知道，無論什么企業(yè)發(fā)展的核心都是人才。人才的培養(yǎng)、激勵(lì)以及保留核心人才是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展并形成長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根源。我們也可以看到，在現(xiàn)在的中國(guó)人力資源市場(chǎng)上，任何企業(yè)如果要留住人才，不能葉公好龍，不能通過優(yōu)厚的待遇吸引人才，根據(jù)激勵(lì)理論，物質(zhì)激勵(lì)只能消除員工的不滿意，安撫員工，并不能達(dá)到激勵(lì)員工的效果，只有事業(yè)、工作成就感才能真正起到激勵(lì)效果。所以要真正的重視人才，給他們真正的施展才華的空間，并不斷從結(jié)果中對(duì)他們的成績(jī)予以肯定。因?yàn)槿魏?ldquo;人才”都不會(huì)只等于“做事情”，而更愿意“做事業(yè)”。

　　鐵打的營(yíng)盤流水的兵。企業(yè)人才流失都是難免的，“終生員工”的概念已不復(fù)存在。企業(yè)在試圖用各種方法留住人才，但是，有些時(shí)候這些手段只是暫時(shí)困住了人才。其實(shí)，在“流”與“留”之間還有一片廣闊的天地，與其殫精竭慮地留住他們，不如大方地給這些離開的人以方便，將他們視為朋友而不是“叛徒”，與你的員工保持終生交往。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：自去年以來，我國(guó)鋼材大幅漲價(jià)，對(duì)整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)產(chǎn)生了很大的影響，一些企業(yè)出現(xiàn)銷售產(chǎn)值增加、利潤(rùn)反而降低的現(xiàn)象，你怎樣看待這個(gè)問題？

　　鄭繼立：當(dāng)前的物價(jià)上漲集中在農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)生產(chǎn)資料兩大領(lǐng)域。由于絕大多數(shù)制造業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低，生產(chǎn)資料價(jià)格上漲實(shí)際上難以傳導(dǎo)至產(chǎn)品價(jià)格。因此我國(guó)目前的物價(jià)上漲屬于溫和性的、結(jié)構(gòu)性的通貨膨脹，并不具有可持續(xù)性。

　　這次原材料漲價(jià)，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)企業(yè)可能從中受益，因?yàn)檫@些企業(yè)產(chǎn)品的知名度比較高，采購(gòu)、銷售規(guī)模大，能夠產(chǎn)生規(guī)模效益，本來毛利率就比其他牌號(hào)的產(chǎn)品高很多，原材料漲價(jià)后，即使不提價(jià)尚有利潤(rùn)空間。原材料的持續(xù)漲價(jià)，由于名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)更具有成本控制能力，比如大規(guī)模采購(gòu)、零配件自我配套能力強(qiáng)等，所以名牌產(chǎn)品比其他牌號(hào)產(chǎn)品更具生命力。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：未來的營(yíng)銷是品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)，品牌的構(gòu)建規(guī)劃是企業(yè)核心使命之一。你是怎樣看構(gòu)成產(chǎn)品品牌的各要素的，如消費(fèi)者、服務(wù)、品牌、推廣等，國(guó)豐又是如何打造品牌的？

　　鄭繼立：品牌無論是農(nóng)機(jī)行業(yè)還是其他行業(yè)，都是企業(yè)比較關(guān)注的熱點(diǎn)問題，實(shí)際上，我理解品牌作為企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的代表，有三個(gè)層次的意義。第一是品牌視覺，就是公司的標(biāo)志；第二是品牌主張；第三是品牌象征。

　　品牌有三個(gè)度。認(rèn)知度，讓你的目標(biāo)群體知道你的產(chǎn)品；知名度，很多人都知道這個(gè)品牌；美譽(yù)度，讓顧客滿意你的產(chǎn)品。

　　品牌存在的**終價(jià)值或意義是消除由于同種產(chǎn)品或服務(wù)種類過多，而給消費(fèi)者帶來的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量等方面產(chǎn)生的不安全感，從而促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，并維系和鞏固交易，直至**終讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

　　實(shí)際上，你提到的這些品牌各要素是不可分的?，F(xiàn)在中國(guó)的消費(fèi)者往往是根據(jù)自己看到的和從信任的人那里所聽到的信息來完成判斷。對(duì)于玉米收獲機(jī)械更是如此。由于玉米收獲機(jī)械是我國(guó)為提高玉米機(jī)械作業(yè)水平而推廣的產(chǎn)品，有很多品牌消費(fèi)者并不熟悉。比如許多消費(fèi)者對(duì)國(guó)豐品牌的認(rèn)知度也不高，他們對(duì)國(guó)豐品牌了解一部分來自于企業(yè)廣告，一部分來自于經(jīng)銷商與企業(yè)的推廣。

　　服務(wù)是打造品牌、維護(hù)品牌的重要方法和途徑之一。我們知道，產(chǎn)品非常重要，但是如果服務(wù)跟不上，產(chǎn)品的一時(shí)暢銷也維持不久。其實(shí)在服務(wù)沒跟上的情況下，產(chǎn)品越是暢銷，品牌被透支的就越厲害，把不滿的種子撒播到各個(gè)地方，企業(yè)也就離關(guān)門不遠(yuǎn)了。這是一個(gè)細(xì)節(jié)制勝的時(shí)代，服務(wù)絕不是一個(gè)公關(guān)語言，就農(nóng)機(jī)行業(yè)來說，服務(wù)就是讓用戶使用起來更放心、維修起來更方便，才能收到更好的作業(yè)效益。

　　欲得天下，先正品牌。我國(guó)目前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)通過降價(jià)確實(shí)能起到相當(dāng)直接的促銷作用。這一方面是由于消費(fèi)者無法對(duì)產(chǎn)品作全面的評(píng)價(jià)和取舍，于是價(jià)格便成了決策的杠桿；另一方面，目前中國(guó)農(nóng)機(jī)的品牌營(yíng)銷尚處于初始階段，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，品牌定位的不清晰是普遍現(xiàn)象。

　　如果廠家也無法說清國(guó)豐品牌與其他品牌差別，那怎么能指望消費(fèi)者能用品牌而不是用價(jià)格來決定取舍呢？

　　中國(guó)的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入“品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”是早晚的事情。在這種形勢(shì)下，國(guó)豐未雨綢繆、高屋建瓴地明確品牌訴求，并通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)貫徹和經(jīng)銷商管理三個(gè)重要環(huán)節(jié)來體現(xiàn)。具體而言，一是革新性的產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新，二是廣告的持續(xù)投入和裂變，三是企業(yè)文化、質(zhì)量、管理、形象、個(gè)性等多個(gè)方面的共同推進(jìn)建設(shè)，四是利用終端強(qiáng)化、培育品牌建設(shè)，在眾多品牌中，誰能吸引消費(fèi)者的注意，誰將成為消費(fèi)者的**終購(gòu)買對(duì)象。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：你怎么看許多農(nóng)機(jī)企業(yè)為適應(yīng)我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)環(huán)境的變化而進(jìn)行的營(yíng)銷模式改革？

　　鄭繼立：市場(chǎng)上可供參考的銷售模式都有利有弊，如果僅僅克隆某種銷售模式勢(shì)必會(huì)慢于銷售對(duì)手。好的模式應(yīng)該把整個(gè)市場(chǎng)的成功進(jìn)行系統(tǒng)操作，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、資本運(yùn)作、財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部決策和信息管理是一個(gè)整體，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)，要提高整體營(yíng)銷能力，這才是制勝的關(guān)鍵。國(guó)豐努力打造的也正是一個(gè)更加完善高效的、面向客戶個(gè)性需求的現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　以渠道為例，**近，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的渠道變化比較大，如果你不變就必須付出代價(jià)。隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化及所運(yùn)作產(chǎn)品的深入，過去那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上國(guó)豐產(chǎn)品快速成長(zhǎng)的步伐，影響了國(guó)豐市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。以往渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來，比如渠道布局不合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難以控制等。

　　我們采取“渠道扁平化原則”，將渠道細(xì)化為區(qū)域聯(lián)盟、專營(yíng)公司、區(qū)域代理、農(nóng)機(jī)公司等四大類型，并對(duì)不同渠道類型提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持。

　　此次渠道變陣，我們有意識(shí)的把原來的農(nóng)機(jī)公司轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證農(nóng)機(jī)公司**大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)公司與國(guó)豐的共同發(fā)展。在渠道支持方面，我們由以前的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)、廣告、服務(wù)及技術(shù)等全方位的支持，尤其針對(duì)各農(nóng)機(jī)公司自身的情況、特點(diǎn)，對(duì)其提供專門、對(duì)口的扶持，為實(shí)現(xiàn)國(guó)豐產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。

　　《農(nóng)機(jī)市場(chǎng)》：近年一些農(nóng)機(jī)企業(yè)依靠降價(jià)——量產(chǎn)——規(guī)模效益的方式迅速獲取市場(chǎng)份額，但是這種殺敵一千自傷八百的擴(kuò)張，讓中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)付出了沉重的代價(jià)。而另一些企業(yè)雖然維持了高價(jià)，但經(jīng)不起市場(chǎng)降價(jià)風(fēng)潮的沖擊，要么丟城失地，要么被擠壓在一個(gè)狹窄的區(qū)域內(nèi)。對(duì)此，你認(rèn)為還有第三條路嗎？

　　鄭繼立：我贊成良性的價(jià)格戰(zhàn)。目前發(fā)生在農(nóng)機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)有兩種，一種是出于對(duì)行業(yè)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的目的而主動(dòng)挑起的價(jià)格戰(zhàn)，一種是出于保護(hù)自身既得利益的需要，或在別人的降價(jià)攻勢(shì)下而被迫采取的應(yīng)戰(zhàn)行為。

　　價(jià)格戰(zhàn)有三大利好。一是價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)品，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。通過價(jià)格戰(zhàn)可以淘汰一批劣質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商及謀取短期利益者，有效制止重復(fù)投資，使社會(huì)資源得到合理的配置與利用。二是價(jià)格戰(zhàn)可以提升民族品牌參與海外市場(chǎng)拓展的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槠髽I(yè)在被價(jià)格戰(zhàn)打的生存艱難時(shí)，就會(huì)不得不把眼光放到海外市場(chǎng)，并在與國(guó)際巨頭的同臺(tái)競(jìng)技中提升自己的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。三是價(jià)格戰(zhàn)能體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則，提高農(nóng)機(jī)行業(yè)整體運(yùn)行質(zhì)量。

　　從營(yíng)銷學(xué)的角度看，如果一個(gè)企業(yè)具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)或品牌優(yōu)勢(shì)，再有一個(gè)周密的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的前提下，那么就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)起價(jià)格攻勢(shì)，**終達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。家電行業(yè)的格蘭仕就是一個(gè)典型的成功案例。價(jià)格戰(zhàn)只是一種手段，真正目的是要刺激需求，擴(kuò)大在整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額。

　　在價(jià)格戰(zhàn)的壓力下，企業(yè)為了贏利，就要不斷地通過提高自身的創(chuàng)新能力、產(chǎn)品能力、信息化運(yùn)作能力，搶占競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

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