張海波的辦公室，設(shè)在阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)行政樓一層。從窗戶看過(guò)去，后面是偌大的一片空地，上面稀稀疏疏長(zhǎng)著碧綠的蒿草。“年底之前，這里就會(huì)變成一座現(xiàn)代化的會(huì)展中心。在它身后，是1000多家商鋪，到明年5月，一期簽約商戶將全體入駐。”按照張海波的描述，眼前的空曠很快就要被車水馬龍的繁華景象所替代。而這，僅僅是阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)給當(dāng)?shù)貛?lái)的諸多變化當(dāng)中**直截了當(dāng)?shù)囊粋€(gè)。

　　自辦公室正門走出，便進(jìn)入了行政樓大廳。居中擺放的大市場(chǎng)一期設(shè)計(jì)模型當(dāng)仁不讓地?fù)屓胙酆?。布局井然有序、?guī)劃獨(dú)具匠心，簇新的樓盤在綠樹(shù)環(huán)繞下充滿了時(shí)代感。當(dāng)張海波圍著模型，一一向記者解說(shuō)六大功能區(qū)的特色時(shí)，幾位女員工端莊地坐在前臺(tái)后的椅子上，她們的面容顯得還頗為稚嫩。“別看年輕，每個(gè)人手上都把著好幾百個(gè)客戶呢。她們掌握的商戶資料，覆蓋了阜陽(yáng)市公司規(guī)劃的所有業(yè)態(tài)。”張海波的話，令記者不由得對(duì)幾位姑娘刮目相看。

　　雖然距離正式開(kāi)業(yè)尚有一年光景，但種種跡象俱已表明，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)這次絕對(duì)是有備而來(lái)。

亮相：攜三大優(yōu)勢(shì)高調(diào)切入

　　安徽省地處華東和長(zhǎng)江三角洲腹地，橫貫?zāi)媳保猩蠁⑾?。作為我?guó)重要的糧食主產(chǎn)省，近年來(lái)安徽已然成為了農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的必爭(zhēng)之地。在強(qiáng)大的購(gòu)買需求刺激下，農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。合肥裕隆在中部迅速崛起，安慶青園于皖南獨(dú)樹(shù)一幟，滁州農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)也于去年年底在皖東隆重開(kāi)張。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域頗有建樹(shù)的阜陽(yáng)世紀(jì)財(cái)富置業(yè)投資有限公司，則把目光投向了地處皖西北的文化名城——阜陽(yáng)。

　　阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)位于阜陽(yáng)市穎東區(qū)，隸屬向陽(yáng)街道辦事處，項(xiàng)目總占地1000余畝，建筑面積100萬(wàn)平方米，總投資18億元。如果說(shuō)，今年5月23日，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)是在緘默中悄然動(dòng)土開(kāi)工的話，那么8月15日舉行的阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)招商新聞發(fā)布會(huì)暨入駐企業(yè)簽約儀式則可以用激情四射來(lái)形容。1200余家意向客戶攜手出席，80家知名企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)簽約入駐，一拖、福田、久保田、洋馬、常發(fā)、五征、東風(fēng)等國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)大腕悉數(shù)到會(huì)捧場(chǎng)，這一切，將阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)做強(qiáng)做大的雄心和實(shí)力表露無(wú)遺。

　　目前看來(lái)，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)至少具備了三大優(yōu)勢(shì)。

　　政策優(yōu)勢(shì)首當(dāng)其沖。作為安徽省861重點(diǎn)工程項(xiàng)目、阜陽(yáng)市6611重點(diǎn)工程項(xiàng)目，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的建設(shè)得到了安徽各級(jí)政府的大力支持。對(duì)于入駐商戶，有關(guān)部門更是紛紛亮起了綠燈。

　　張海波透露，市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前三年，入駐經(jīng)營(yíng)戶可免交地稅及國(guó)稅地方留成部分，同時(shí)還可免交除辦理證照外的各種行政性收費(fèi)；工商、稅務(wù)等行政管理部門將在市場(chǎng)設(shè)立工作窗口，入駐經(jīng)營(yíng)戶可現(xiàn)場(chǎng)辦理相關(guān)經(jīng)營(yíng)手續(xù)，享受“一條龍”服務(wù)；商戶“先進(jìn)場(chǎng)后注冊(cè)”，且有關(guān)證照的辦理費(fèi)用按**低標(biāo)準(zhǔn)收??；非潁東籍的入駐經(jīng)營(yíng)戶子女，在本區(qū)內(nèi)就近入學(xué)，享受本地生待遇。

　　其實(shí)，在8月15日舉行的招商新聞發(fā)布會(huì)暨入駐企業(yè)簽約儀式上，安徽省農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭子超，阜陽(yáng)市副市長(zhǎng)胡明瑩，阜陽(yáng)市政協(xié)主席、市委秘書(shū)長(zhǎng)亓龍，阜陽(yáng)市政協(xié)副主席、工商業(yè)聯(lián)合會(huì)主席王康健，阜陽(yáng)市農(nóng)機(jī)局局長(zhǎng)王燦之，以及穎東區(qū)領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)出席，就足以顯示各級(jí)政府對(duì)這一項(xiàng)目的力挺態(tài)度。

　　其次，是平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。阜陽(yáng)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，是國(guó)家重要的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地，隨著近幾年農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的需求量不斷上升。

　　王燦之局長(zhǎng)告訴記者，阜陽(yáng)市現(xiàn)自有耕地837.4萬(wàn)畝，人口974萬(wàn)。按照每畝250-300元的需求計(jì)算，每年的農(nóng)資消費(fèi)額高達(dá)25億元。購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策的帶動(dòng)效應(yīng)則更加明顯。今年全市共獲得國(guó)家農(nóng)機(jī)具購(gòu)置補(bǔ)貼資金1億元，有望拉動(dòng)地方配套資金、農(nóng)民自籌資金和社會(huì)購(gòu)機(jī)資金近10億元，市場(chǎng)潛力十分可觀。

　　基于此，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，將自己定位為以農(nóng)機(jī)、農(nóng)資銷售為主，以農(nóng)機(jī)配件、五金機(jī)電、工程機(jī)械銷售為輔的專業(yè)大市場(chǎng)，定位為一個(gè)集銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、展示于一體的綜合性平臺(tái)。入駐此間，商戶可同時(shí)坐收投資收益、經(jīng)營(yíng)收益和增值收益。

　　大市場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)同樣顯著。阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)東臨東三環(huán)路，連接阜六高速出入口、合淮阜高速出入口，兩大公路網(wǎng)就近鋪設(shè)，大大改善了市場(chǎng)周邊的交通物流；南側(cè)的致富路已經(jīng)建成，阜陽(yáng)火車站東廣場(chǎng)正在規(guī)劃中；西邊即將開(kāi)建雙向8車道的幸福路；而按照規(guī)劃，穎東區(qū)政府等機(jī)關(guān)辦公區(qū)，以及未來(lái)潁東區(qū)主要居住區(qū)和商業(yè)區(qū)，亦已敲定在大市場(chǎng)北部建設(shè)。

　　再往大處看，阜陽(yáng)地處安徽西北核心，是皖西北地區(qū)的交通營(yíng)運(yùn)中心、商貿(mào)中心、農(nóng)副產(chǎn)品加工中心和物資儲(chǔ)備中心，項(xiàng)目投入運(yùn)營(yíng)后將迅速覆蓋省內(nèi)整個(gè)西北市場(chǎng)，進(jìn)而輻射帶動(dòng)更廣闊的地域和更眾多的人口。

戰(zhàn)略：商業(yè)運(yùn)作力主“淡季營(yíng)銷”

　　阜陽(yáng)世紀(jì)財(cái)富置業(yè)投資有限公司是一家集項(xiàng)目投資、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理于一體的民營(yíng)企業(yè)，擁有豐富的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、招商推廣和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。在運(yùn)作阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，謀劃者顯露出了純商業(yè)化的專業(yè)素養(yǎng)，其中**大的特色就是營(yíng)銷至上。

　　“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中真正注重營(yíng)銷的并不多，大都把市場(chǎng)片面地理解為蓋房子、賣店面、收租金，而后讓入駐商戶自生自滅。”張海波對(duì)這種做法顯然頗為不屑，“一個(gè)成熟的市場(chǎng)，必須將入駐客戶的盈利比率維持在2:2:6的結(jié)構(gòu)，即把賠本和保本的商戶比例分別控制在20%以內(nèi)，同時(shí)保證60%的商戶能夠賺到錢，這意味著至少有80%的商戶不會(huì)流失，市場(chǎng)的穩(wěn)定性也就有了保障。如果做不到這一點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)肯定要失敗。”

　　如何保持2:2:6的入駐客戶盈利比呢？張海波認(rèn)為關(guān)鍵在于營(yíng)銷。他分析說(shuō)，農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)同時(shí)面對(duì)兩類客戶群體，一類是直接客戶，即入駐經(jīng)營(yíng)戶；另一類是共同客戶，即終端消費(fèi)者。市場(chǎng)既要為直接客戶服好務(wù)，更要和入駐廠商一起維護(hù)好共同客戶的利益。兩項(xiàng)任務(wù)的完成，都離不開(kāi)有效的營(yíng)銷管理。

　　在張海波看來(lái)，市場(chǎng)與入駐商戶之間是魚(yú)和水的關(guān)系，唇齒相依，共生共榮?；诖?，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)不但新建了10萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)供入駐經(jīng)營(yíng)戶免費(fèi)使用，并計(jì)劃在開(kāi)業(yè)三年內(nèi)投入3000萬(wàn)廣告費(fèi)和400萬(wàn)推廣費(fèi)統(tǒng)一開(kāi)展?fàn)I銷，大力推動(dòng)“淡季消費(fèi)”。

　　據(jù)阜陽(yáng)市農(nóng)機(jī)局局長(zhǎng)王燦之介紹，阜陽(yáng)市的農(nóng)機(jī)和農(nóng)資銷售旺季一般出現(xiàn)在麥?zhǔn)涨昂颓锸涨?，農(nóng)民習(xí)慣集中采購(gòu)，使得經(jīng)營(yíng)者在短期內(nèi)承受巨大的資金壓力和銷售壓力。針對(duì)這一現(xiàn)狀，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)決心投入專項(xiàng)資金，通過(guò)促銷、抽獎(jiǎng)、返利等商業(yè)營(yíng)銷手段，引導(dǎo)農(nóng)民淡季消費(fèi)、常年消費(fèi)、均衡消費(fèi)。這樣不但可以減輕經(jīng)營(yíng)戶的壓力，還能讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。張海波給記者算了一筆賬，農(nóng)民如果當(dāng)下采購(gòu)小麥種，價(jià)格要比在一個(gè)月后購(gòu)買便宜10%左右；而經(jīng)營(yíng)戶的資金成本和庫(kù)存保管成本也得以大幅壓縮。

　　“在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，為了保證營(yíng)銷理念的貫徹執(zhí)行，我們籌建了兩大團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)征地和建筑施工；另一個(gè)是經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)。這里的經(jīng)營(yíng)管理不僅僅是指物業(yè)管理——今天的市場(chǎng)光靠物業(yè)管理是做不好的。成功的市場(chǎng)需要統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營(yíng)銷，傳統(tǒng)的物業(yè)管理只具備前兩項(xiàng)功能，而專業(yè)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)則可以很好地將三者結(jié)合起來(lái)。”張海波如是說(shuō)。

——訪安徽阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)副總經(jīng)理張海波

　　記者了解到，截至8月15日，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)成立僅143天，其中不乏初出茅廬的大學(xué)畢業(yè)生。但是扎實(shí)的專業(yè)功底和認(rèn)真的工作態(tài)度，幫助他們贏得了入駐商戶的信賴。

　　在阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)辦公樓，記者見(jiàn)到了前來(lái)洽談合作的以生產(chǎn)農(nóng)用運(yùn)輸機(jī)械為主的安徽華明機(jī)械科技有限公司董事長(zhǎng)莊戰(zhàn)英，還未落座她便“獅子大開(kāi)口”：“給我留20間上好的店面，我要在這里建一排形象店。”像莊戰(zhàn)英這樣看好阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的商戶不在少數(shù)，更有甚者，提出購(gòu)買整棟樓盤作為鋪面。張海波向記者提供了一組數(shù)據(jù)：在建的項(xiàng)目一期占地250畝，建成后擁有總計(jì)15.3萬(wàn)平方米的商鋪1181間，截至記者發(fā)稿日，登記商戶已達(dá)3368家，招商儲(chǔ)備比高達(dá)3:1。

安徽阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)副總經(jīng)理張海波

遠(yuǎn)見(jiàn)：不設(shè)防的會(huì)展盛宴

　　觀察設(shè)計(jì)模型可以發(fā)現(xiàn)，在阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的一期項(xiàng)目建設(shè)中，會(huì)展中心占據(jù)著至關(guān)重要的地位。它緊靠高速公路，寬敞挺拔，像個(gè)驕傲的將軍，統(tǒng)領(lǐng)著千家商鋪。

　　對(duì)于這個(gè)建筑面積為5.6萬(wàn)平米的會(huì)展中心，張海波寄予了厚望：“做區(qū)域性市場(chǎng)，離不開(kāi)會(huì)展的帶動(dòng)。會(huì)展可以創(chuàng)造長(zhǎng)線客流，將短期的銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｄ甑呐l(fā)平臺(tái)和展示平臺(tái)，將入駐零售商變成中轉(zhuǎn)經(jīng)銷商，從而促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的互動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，提升市場(chǎng)的品味。”張海波表示，他們將以會(huì)展中心為載體，為用戶呈現(xiàn)一場(chǎng)不設(shè)防的農(nóng)機(jī)盛宴，為阜陽(yáng)市打造一張全新的地標(biāo)名片。

　　農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)帶給阜陽(yáng)市的機(jī)遇還不只這些。單就市場(chǎng)一期而言，建成后僅營(yíng)業(yè)員便需要3000人，加上保潔、綠化、保安、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等職位，總計(jì)將為阜陽(yáng)市提供就業(yè)崗位近2萬(wàn)個(gè)。也許正是出于這個(gè)原因，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的宣傳片**終選擇以“一個(gè)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，造福千萬(wàn)阜陽(yáng)人”為主題。

　　“阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的保本經(jīng)營(yíng)點(diǎn)是3個(gè)億，目前光是阜陽(yáng)市內(nèi)6個(gè)區(qū)縣就足以喂飽。項(xiàng)目全線落成后，大市場(chǎng)輻射面還將延伸至阜陽(yáng)市周邊100公里。沿西北方向越過(guò)亳州直逼河南地界，往東南則打通蚌埠迫近合肥地域，覆蓋土地面積可達(dá)2000萬(wàn)畝，輻射人口將超過(guò)2000萬(wàn)人。”言及未來(lái)，張海波難掩興奮之情。

　　按照項(xiàng)目進(jìn)程，阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)將于2010年12月31日前整體封頂，明年5月1日前完成配套工程、網(wǎng)絡(luò)工程和綠化施工工程，2011年10月1日前正式開(kāi)業(yè)。在這個(gè)過(guò)程中，張海波和他的同事們將一如既往地埋頭苦干，用現(xiàn)實(shí)的打拼精神去換取明天的夢(mèng)想成真。

　　采訪結(jié)束，記者乘車從阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)門口的棗莊路駛出，很快就上了寬闊的阜渦路。一塊長(zhǎng)約8米、寬近4米的廣告牌高高豎立在路旁，那正是阜陽(yáng)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的營(yíng)銷手筆。“聚金之地財(cái)富未來(lái)”，陽(yáng)光下，8個(gè)金黃色的大字分外耀眼。