2009年8月，一拖與中非發(fā)展基金共同組建了“中非重工投資有限公司”(以下簡(jiǎn)稱中非重工)。中非重工的成立，使原先的純粹進(jìn)出口貿(mào)易，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;貿(mào)易先行，投資跟進(jìn)”的運(yùn)作方式。如今，中非重工已在非洲建立了5個(gè)子公司，組建了組裝廠、配件倉(cāng)庫(kù)和營(yíng)銷渠道。目前來(lái)看，雖然全球金融危機(jī)的影響仍在持續(xù)，中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)海外市場(chǎng)貿(mào)易量普遍下降40%左右，但中國(guó)一拖在非洲市場(chǎng)的銷量卻不降反升，一拖在非產(chǎn)品正一步步地深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　落地生根求得開(kāi)花結(jié)果

　　近年來(lái)，國(guó)內(nèi)對(duì)非洲市場(chǎng)不斷有了新的認(rèn)識(shí)，不斷有企業(yè)到非洲進(jìn)行商務(wù)考察和業(yè)務(wù)開(kāi)拓。

　　“一拖從1992年首次進(jìn)入非洲市場(chǎng)，屈指算來(lái)已有10多年了。**初，銷售了幾臺(tái)履帶拖拉機(jī)以后，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有其它產(chǎn)品。后來(lái)，營(yíng)銷人員耐心了解市場(chǎng)，引進(jìn)新產(chǎn)品，制定了新戰(zhàn)略，咖啡脫殼機(jī)等產(chǎn)品也獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。”中非重工總經(jīng)理趙自儉說(shuō)，“這中間也曾遇到當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)亂等困擾，然而，一拖人堅(jiān)持與開(kāi)拓的勇氣使“YTO”這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)孛曋饾u響亮起來(lái)。”

　　1999年底，正當(dāng)科特迪瓦發(fā)生戰(zhàn)亂時(shí)，中非重工副總經(jīng)理郝志廣遵守約定前往該國(guó)的一個(gè)城市會(huì)見(jiàn)了財(cái)政部的一位官員。2003年6月，利比里亞發(fā)生內(nèi)戰(zhàn)，一拖在該國(guó)首都蒙羅維亞的氧氣廠經(jīng)理李航堅(jiān)持到**后才撤離,時(shí)局剛得到控制,李航就立即返回氧氣廠查看損失情況,召回雇工,繼續(xù)工作。郝志廣說(shuō)，一拖駐非洲的工作人員在遇到考驗(yàn)時(shí)都會(huì)把公司的利益放在首位。這種做法也獲得了相應(yīng)的回報(bào)。在科特迪瓦，一拖的經(jīng)銷店雖然歷經(jīng)戰(zhàn)亂，卻能夠與強(qiáng)大的歐洲同行競(jìng)爭(zhēng)，并逐漸將業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大到西非各大鄰國(guó)。

　　調(diào)整思路銷售對(duì)路產(chǎn)品

　　“產(chǎn)品適銷”是一拖與歐洲同行競(jìng)爭(zhēng)地秘訣。歐洲企業(yè)生產(chǎn)的是適用于現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)耕作方式的高端產(chǎn)品，一拖生產(chǎn)的是注重實(shí)效的產(chǎn)品，更符合非洲人的消費(fèi)水平。因此，在外觀和操作舒適性區(qū)別不大但價(jià)格懸殊的情況下，非洲人更喜歡一拖的產(chǎn)品。

　　中非重工成立以來(lái)，一拖對(duì)非洲的業(yè)務(wù)思路進(jìn)行了調(diào)整，一是針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，將開(kāi)拓的責(zé)任落實(shí)到具體國(guó)家的區(qū)域經(jīng)理身上。二是對(duì)初期進(jìn)入市場(chǎng)要不惜成本維護(hù)“YTO”品牌。

　　與此同時(shí)，一拖也不斷改進(jìn)產(chǎn)品。非洲大部分土地為生地，地里到處是“根深蒂固”的樹(shù)根和灌木等，必須增加犁的強(qiáng)度才能避免機(jī)器損壞。于是一拖便將拖拉機(jī)配套設(shè)備由鏵式改為圓盤犁，這樣可以輕易切斷草根又不影響拖拉機(jī)的性能。一拖原來(lái)生產(chǎn)的粉碎機(jī)篩子網(wǎng)眼小，加工出來(lái)的木薯口感不好。于是，一拖迅速改進(jìn)產(chǎn)品，增大篩子網(wǎng)眼，碾出的木薯顆粒粗細(xì)合適，粉碎機(jī)銷路一下子就打開(kāi)了。

　　一拖產(chǎn)品多年打不進(jìn)埃及市場(chǎng)。今年，營(yíng)銷人員細(xì)致了解當(dāng)?shù)赜脩糍?gòu)機(jī)的用途，有針對(duì)性地減少配置，從而降低了成本，形成了銷售。今年埃及已購(gòu)買YTO拖拉機(jī)達(dá)上百臺(tái)。從2007年至今，銷售到津巴布韋的拖拉機(jī)累計(jì)達(dá)到了2400多臺(tái)。

　　規(guī)范銷售優(yōu)化服務(wù)資源

　　隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，中非重工銷售面覆蓋了整個(gè)非洲市場(chǎng)的90%以上，管理難度不斷加大。面對(duì)非洲市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家的不同背景，今年一拖對(duì)下屬5個(gè)子公司在銷售策略上要求做到：統(tǒng)一人員和財(cái)務(wù)調(diào)配；統(tǒng)一采購(gòu)渠道；統(tǒng)一品牌，所有產(chǎn)品貼上“YTO”商標(biāo)，以便質(zhì)量控制、產(chǎn)品改進(jìn)、品牌管理和配件供應(yīng)；統(tǒng)一資本運(yùn)作，達(dá)到合理規(guī)避當(dāng)?shù)囟惤?；統(tǒng)一執(zhí)行總公司的市場(chǎng)營(yíng)銷；統(tǒng)一質(zhì)量控制、技術(shù)支持和售后服務(wù)。

　　趙自儉說(shuō)，“六個(gè)統(tǒng)一”的營(yíng)銷策略，盤活了公司的營(yíng)銷資源，節(jié)約了運(yùn)作成本。一拖還建立了24小時(shí)隨叫隨到的售后服務(wù)系統(tǒng)。“只要產(chǎn)品有報(bào)修，我們隨時(shí)派出當(dāng)?shù)丶脊みM(jìn)行完備的服務(wù)。”趙自儉說(shuō)。

　　除售后服務(wù)外，一拖還要對(duì)客戶進(jìn)行售前培訓(xùn)。趙自儉解釋說(shuō)，這樣做可以讓駕駛員在使用之前便熟悉產(chǎn)品的性能，做到精心操作。

　　積極創(chuàng)新開(kāi)拓非洲市場(chǎng)

　　目前，一拖已在非洲注冊(cè)了5個(gè)控股子公司。以后一拖將改變策略，不再繼續(xù)采用逐一滲透的方式，而是建立暢通的銷售渠道打進(jìn)非洲市場(chǎng)。據(jù)了解，一拖今后將打造一個(gè)廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在埃及、埃塞俄比亞和南非等7個(gè)非洲主要國(guó)家建立裝配廠和服務(wù)中心。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)在銷售一拖自有產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)將中國(guó)的農(nóng)業(yè)及工程機(jī)械“網(wǎng)”進(jìn)非洲。

　　目前中國(guó)產(chǎn)品在非洲國(guó)家的重型工業(yè)機(jī)械進(jìn)口額中只占2%，下一步，中非重工會(huì)根據(jù)非洲市場(chǎng)情況,一步步地通過(guò)鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使中國(guó)產(chǎn)品份額在未來(lái)三五年內(nèi)達(dá)到5%。

　　盡管一拖在非洲市場(chǎng)業(yè)取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但也面臨挑戰(zhàn)，主要問(wèn)題就是人力資源緊缺。“國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量仍要不斷提高，以此提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”趙自儉說(shuō)，“沒(méi)有兩個(gè)國(guó)家的情況是完全一樣的，因此不能照搬其他國(guó)家市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，一拖必須在創(chuàng)新中開(kāi)拓非洲市場(chǎng)。”

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