來(lái)自“土壤耕作專(zhuān)家”的酣暢體驗(yàn)

――記德國(guó)(LEMKEN)(LEMKEN)農(nóng)機(jī)公司全球媒體發(fā)布會(huì)

　　4月18日和19日，素有“土壤耕作專(zhuān)家”之譽(yù)的德國(guó)(LEMKEN)(LEMKEN)農(nóng)機(jī)公司舉行隆重的全球媒體發(fā)布會(huì)。盡管這是本刊記者2007年6月受邀與會(huì)后第二次參加其會(huì)議，但面對(duì)眾多的洋人面孔，還有白發(fā)蒼蒼的“爺爺級(jí)”記者，仍然產(chǎn)生強(qiáng)烈的新鮮感。

　　這次雷肯的全球媒體發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了世界上27個(gè)國(guó)家的110名記者。發(fā)布會(huì)活動(dòng)分兩部分，18日的媒體發(fā)布會(huì)地點(diǎn)在德國(guó)Nürburgring，這是世界上著名的F1賽車(chē)道所在地。當(dāng)天在賽車(chē)場(chǎng)邊上的賓館，雷肯的領(lǐng)導(dǎo)層與全體記者見(jiàn)面并介紹了企業(yè)近年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，隨后在賽車(chē)場(chǎng)對(duì)幾款新產(chǎn)品進(jìn)行了簡(jiǎn)單介紹，其間安排了雜技演員的表演，19日則在德國(guó)小城Foehren附近的一家農(nóng)場(chǎng)內(nèi)舉行了產(chǎn)品演示，并參觀了雷肯在Foehren新建的大田噴霧機(jī)生產(chǎn)廠，對(duì)所有記者開(kāi)放。整體看來(lái)，雷肯的新聞發(fā)布會(huì)安排得非常周到縝密，有條不紊，只可惜4月的歐洲天氣異常多變，使活動(dòng)的效果受到些影響。

　　在18日的主題大會(huì)上，雷肯企業(yè)第七代傳人妮可拉•雷肯(Nicola Lemken)做了講演。她說(shuō)，雷肯從1780年起源于一個(gè)打鐵鋪，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，總體來(lái)說(shuō)是成功的。犁具、聯(lián)合整地機(jī)、滅茬缺口圓盤(pán)耙始終是雷肯的重點(diǎn)項(xiàng)目。目前公司在全球擁有835名正式員工和150名臨時(shí)員工。2011年，雷肯創(chuàng)造了公司成立230年以來(lái)的**好業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到2.66億歐元，共銷(xiāo)售各類(lèi)機(jī)械1.3萬(wàn)臺(tái)，比上年同比增長(zhǎng)31%，這一增長(zhǎng)速度在行業(yè)內(nèi)也是領(lǐng)先的。妮可拉•雷肯認(rèn)為這主要?dú)w功德國(guó)本土市場(chǎng)的穩(wěn)定需求，歸功于東歐市場(chǎng)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，歸功于客戶(hù)對(duì)零配件的需求持續(xù)增長(zhǎng)，其零配件在各國(guó)銷(xiāo)量都很高，創(chuàng)造了不少利潤(rùn)。實(shí)際上，不僅在德國(guó)，雷肯在整個(gè)歐洲的表現(xiàn)也廣受矚目。2011年雷肯的翻轉(zhuǎn)犁、聯(lián)合整地機(jī)、滅茬缺口圓盤(pán)耙分別占到歐洲市場(chǎng)的21%、34%和34%。而在德國(guó)本土市場(chǎng)的份額甚至達(dá)到50%以上。由于產(chǎn)品的杰出表現(xiàn)，2011年漢諾威農(nóng)機(jī)展上雷肯一舉榮獲4項(xiàng)創(chuàng)新銀獎(jiǎng)。

　　妮可拉•雷肯在發(fā)布會(huì)上特別提到了來(lái)自中國(guó)、加拿大的記者，顯示出這家有著230年歷史的家族企業(yè)對(duì)這兩大潛在市場(chǎng)的重視。“好的產(chǎn)品需要好的銷(xiāo)售渠道，尋找一個(gè)正確的方向至關(guān)重要。”她說(shuō)，“企業(yè)成功發(fā)展來(lái)自股東對(duì)員工經(jīng)濟(jì)上和情感上的支持，我們的盈利主要用于研發(fā)完善各類(lèi)機(jī)械。我們更著眼于未來(lái)雷肯的發(fā)展，作為第七代接班人，我很榮幸地繼續(xù)肩負(fù)家族事業(yè)，用雷肯藍(lán)來(lái)征服高難度的農(nóng)機(jī)行業(yè)。”

　　據(jù)雷肯總經(jīng)理馮璞實(shí)(Dr. von Busse)在會(huì)上介紹，近年來(lái)雷肯動(dòng)力驅(qū)動(dòng)耙、播種機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，2004年以來(lái)，每年銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)都在30%以上，雷肯每年大約要增加30%的員工，前8年中，員工人數(shù)也增長(zhǎng)了幾乎一倍。2011年，雷肯在德國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得的銷(xiāo)售額達(dá)8200萬(wàn)歐元，增長(zhǎng)17%，海外市場(chǎng)法、俄兩國(guó)發(fā)展**好。2012年開(kāi)年以來(lái)，公司就處于忙碌中，1月份公司訂單達(dá)1557臺(tái)，3月份的銷(xiāo)售額達(dá)到3400歐元，今年一季度公司銷(xiāo)售額達(dá)到8000萬(wàn)歐元，“這是從未有過(guò)的好成績(jī)。”

　　馮璞實(shí)說(shuō)，之所以在Nürburgring舉行這次媒體發(fā)布會(huì)，因?yàn)檫@里的賽道是高品質(zhì)的象征，代表著**先進(jìn)的賽車(chē)技術(shù)，希望給大家?guī)?lái)感官上和精神上的全新體驗(yàn)。雷肯的農(nóng)機(jī)技術(shù)研發(fā)始終走在世界前列，此次發(fā)布會(huì)公司將展示**新型的產(chǎn)品。他還認(rèn)為，用戶(hù)選擇雷肯，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品可以為他們帶來(lái)更多利潤(rùn)。

　　馮璞實(shí)認(rèn)為，充分利用資源，這也是雷肯獲得成功的因素之一。雷肯在發(fā)展自身的同時(shí)非常注意環(huán)保，各地工廠配備的太陽(yáng)能設(shè)備可每年減少二氧化碳排放量250噸。不僅如此，雷肯還積極提高機(jī)械的技術(shù)減排，盡可能地生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品，這對(duì)機(jī)械的生產(chǎn)提出了更高要求。

　　為了保證產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，雷肯對(duì)員工嚴(yán)格要求，并加快投資建廠速度，在德國(guó)阿爾蓬市總部的新工廠今年又投入了200萬(wàn)歐元，用于購(gòu)買(mǎi)鋼材硬化處理設(shè)備、大型焊接機(jī)器人和鉆孔機(jī)械等。在發(fā)布會(huì)上，馮璞實(shí)特別提到中國(guó)是除印度之外的亞洲第二個(gè)農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)，在未來(lái)要加強(qiáng)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度，目前公司將投資重點(diǎn)放在中、印這兩個(gè)**大的新興市場(chǎng)、挖掘這兩個(gè)市場(chǎng)的潛力，并正在兩國(guó)建立工廠，投入了大量人力物力，建設(shè)組裝車(chē)間，培訓(xùn)組裝人員、提升其技術(shù)水平。

　　馮璞實(shí)告訴與會(huì)記者，2004年以來(lái)，由于中國(guó)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的增加，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求更加現(xiàn)代化，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)有著巨大的潛力。2009年雷肯參與中、德農(nóng)業(yè)部的合作項(xiàng)目，在內(nèi)蒙甘河建立了中德示范農(nóng)場(chǎng)，來(lái)自德國(guó)的先進(jìn)農(nóng)機(jī)企業(yè)為農(nóng)場(chǎng)帶來(lái)了高產(chǎn)高效的機(jī)械以及適合當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場(chǎng)管理和技術(shù)培訓(xùn)，促進(jìn)了大豆、玉米、馬鈴薯、春小麥等農(nóng)作物的高產(chǎn)豐收。

　　談到與中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)雷沃的合作，馮璞實(shí)告訴與會(huì)者，2009年雷肯同中國(guó)**大的民營(yíng)拖拉機(jī)生產(chǎn)商福田雷沃合作，根據(jù)協(xié)議福田雷沃負(fù)責(zé)從德國(guó)運(yùn)輸?shù)膽覓焓揭簤悍D(zhuǎn)犁Europal8的零部件組裝。目前經(jīng)由福田雷沃已經(jīng)組裝了430臺(tái)四和五鏵的懸掛犁投放中國(guó)市場(chǎng)。“當(dāng)然我們始終在問(wèn)，如何在這種產(chǎn)品組裝合作中長(zhǎng)期持續(xù)的保障機(jī)械技術(shù)水平，毫無(wú)疑問(wèn)，這存在著許多風(fēng)險(xiǎn)，讓我們看到更多的是合作的機(jī)會(huì)和彼此的信任。至今為止，雷沃沒(méi)有讓我們失望過(guò)。”馮璞實(shí)還認(rèn)為，對(duì)于技術(shù)資料，雷肯給予的只是適合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的組裝資料。對(duì)于模仿雷肯技術(shù)的企業(yè)，公司的應(yīng)對(duì)策略是始終不斷致力創(chuàng)新研發(fā)。目前，雷肯的新一代液壓翻轉(zhuǎn)犁Juwel系列產(chǎn)品已顯出很好的成效。

　　實(shí)際上，早在上世紀(jì)90年代初，雷肯產(chǎn)品就進(jìn)了中國(guó)，當(dāng)時(shí)寧夏的一個(gè)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)了雷肯的35臺(tái)產(chǎn)品，部分產(chǎn)品至今還被使用。2009年，雷肯在北京建立子公司，并建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)向中國(guó)重點(diǎn)農(nóng)區(qū)發(fā)展市場(chǎng)。盡管只是個(gè)小團(tuán)隊(duì)，但已經(jīng)取得了良好的開(kāi)端。目前，雷肯在中國(guó)的銷(xiāo)售重點(diǎn)區(qū)域包括新疆、內(nèi)蒙、黑龍江、寧夏等省(區(qū))，當(dāng)?shù)赜性S多大型農(nóng)場(chǎng)，雷肯已有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。2011年，雷肯開(kāi)始籌建青島組裝廠，建筑面積達(dá)到6500平米(包括辦公室)，將生產(chǎn)聯(lián)合整地機(jī)、滅茬缺口圓盤(pán)耙、液壓翻轉(zhuǎn)犁和動(dòng)力驅(qū)動(dòng)耙等產(chǎn)品，計(jì)劃2013年第1季度將投入30個(gè)員工。“我們相信，我們的產(chǎn)品會(huì)為亞洲市場(chǎng)保障糧食產(chǎn)量和糧食安全提供一個(gè)很好的機(jī)械技術(shù)前提。”

　　在4月19日的產(chǎn)品演示會(huì)上，雷肯技術(shù)人員向各媒體記者介紹了新型液壓翻轉(zhuǎn)犁、滅茬缺口圓盤(pán)耙、氣力式聯(lián)合整地播種機(jī)、大田噴霧機(jī)等產(chǎn)品。當(dāng)天發(fā)布的雷肯Juwel 8型液壓翻轉(zhuǎn)犁有4鏵和6鏵系列，相比目前國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的兩三鏵的翻轉(zhuǎn)犁產(chǎn)品，這屬于大型的犁具了。雷肯Juwel 8液壓翻轉(zhuǎn)犁的一個(gè)重要?jiǎng)?chuàng)新部件在于其新型合墑器，該合墑器運(yùn)輸作業(yè)一體，作業(yè)時(shí)合墑器不會(huì)因?yàn)槔绶D(zhuǎn)而受到影響。如果有些田地?zé)o需用合墑器，還可以通過(guò)液壓器調(diào)節(jié)其方向，以減少能耗。滅茬缺口圓盤(pán)耙Rubin 12系列是雷肯基于已經(jīng)在市場(chǎng)上非常成功的Rubin 9系列研發(fā)的升級(jí)產(chǎn)品。該系列圓盤(pán)耙的盤(pán)片直徑更寬，達(dá)到732毫米，設(shè)計(jì)非常巧妙，每個(gè)缺口圓盤(pán)如遇到硬石可以通過(guò)彈簧自動(dòng)向上抬起，避免損壞，同時(shí)不影響其它圓盤(pán)的正常作業(yè)。雷肯工作人員介紹稱(chēng)，像玉米茬地對(duì)整地的要求很高，收獲地表殘茬多，要想均勻混合玉米茬和土壤難度較大，而這種產(chǎn)品耙地深度均勻，深度可達(dá)20厘米，能有效保障土壤有機(jī)質(zhì)均勻分布、讓種子受到均衡營(yíng)養(yǎng)。雷肯氣力式聯(lián)合整地播種機(jī)Compact Solitair 9款，有一個(gè)三點(diǎn)離合器的核心部件，可以調(diào)節(jié)與前端拖拉機(jī)的距離、播種深度和播種轉(zhuǎn)彎的角度；其3500公升的倉(cāng)儲(chǔ)容量可裝滿(mǎn)播20公頃土地的種子和化肥，而免去再用拖拉機(jī)給其補(bǔ)運(yùn)種子的麻煩；整地設(shè)備的鎮(zhèn)壓輥輪跡與播種機(jī)的鎮(zhèn)壓器輪跡完全一致，很好地保證了播種作業(yè)的精度與效果。

　　除了產(chǎn)品的智能化、操作的自動(dòng)化和作業(yè)的精準(zhǔn)化程度非常高，記者注意到雷肯在研發(fā)制造方面非常注重細(xì)節(jié)，譬如對(duì)節(jié)能的考慮，對(duì)方便維修或配件換用的考慮。雷肯聯(lián)合整地播種機(jī)Compact Solitair操作靈活，可以折疊，方便在路上運(yùn)輸轉(zhuǎn)移；帶1900公升藥箱的大型大田噴霧機(jī)Sirius 10，長(zhǎng)達(dá)30米的噴桿收放、折疊自如，通過(guò)液壓系統(tǒng)可以自動(dòng)調(diào)節(jié)噴桿平衡性，一旦噴桿失衡，操作倉(cāng)的電腦屏幕馬上顯示進(jìn)行調(diào)節(jié)。雷肯應(yīng)用于大型半懸掛式液壓翻轉(zhuǎn)犁Diamant 11、Diamant 12等系列的新型“DuraMaxx”犁體，在制造時(shí)改變了原來(lái)焊接相連以及鉆孔的工藝，而是采用航天工業(yè)中使用的粘貼工藝，非常巧妙地直接采取卡入式安裝法，非常精簡(jiǎn)，拆卸安裝非常方便，極為平滑的表面大大減少了零部件與土壤的磨擦而減少產(chǎn)品的損耗，比傳統(tǒng)犁體增加一倍以上的使用壽命，同時(shí)又減少了作業(yè)的能耗，此處看似簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)卻充分顯示了雷肯技術(shù)工程師的匠心獨(dú)運(yùn)。雷肯半懸掛式翻轉(zhuǎn)犁Diamant系列產(chǎn)品則能通過(guò)液壓裝置系統(tǒng)減少對(duì)拖拉機(jī)牽引力的需求，安裝有翻轉(zhuǎn)角度傳感器和電子調(diào)節(jié)系統(tǒng)，讓機(jī)手操控起來(lái)得心應(yīng)手。作為一名來(lái)自中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的記者，深為國(guó)內(nèi)農(nóng)具研發(fā)與德國(guó)先進(jìn)水平的差距而慨嘆。

不斷推進(jìn)在中國(guó)市場(chǎng)的本土化

――訪(fǎng)德國(guó)(LEMKEN)農(nóng)機(jī)公司出口部經(jīng)理魏特曼Niels Veltmann

　　記者：昨天的產(chǎn)品演示會(huì)，讓我們親眼見(jiàn)證了雷肯產(chǎn)品的領(lǐng)先性。其中哪些產(chǎn)品會(huì)考慮在不久的將來(lái)在中國(guó)青島工廠投產(chǎn)？

　　Niels：昨天現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)上看的全是**新型產(chǎn)品，包括**新型液壓翻轉(zhuǎn)犁、滅茬缺口圓盤(pán)耙、聯(lián)合整地播種機(jī)、噴藥機(jī)等。我們會(huì)不會(huì)在青島生產(chǎn)，首先要考慮的問(wèn)題不單是技術(shù)**高的，還要考慮客戶(hù)服務(wù)能否跟上。目前中國(guó)公司人還太少，有些產(chǎn)品投入生產(chǎn)售后服務(wù)很難跟上，所以我們還要逐步考慮。

　　記者：從您的角度看，雷肯在中國(guó)發(fā)展面臨的**大挑戰(zhàn)和困難是什么？

　　Niels：對(duì)我們來(lái)說(shuō)**難的是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，出售機(jī)器售后服務(wù)如何來(lái)跟上，需要對(duì)代理商和銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們能更好地為客戶(hù)服務(wù)。在中國(guó)要擴(kuò)大市場(chǎng)服務(wù)本地化，不斷鄰近市場(chǎng)，讓客戶(hù)服務(wù)及時(shí)跟上。

　　記者：對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，國(guó)外品牌產(chǎn)品價(jià)格高是一個(gè)老話(huà)題，但也是一個(gè)繞不開(kāi)的話(huà)題。您怎么看？

　　Niels：價(jià)格矛盾不僅在中國(guó)，德國(guó)或其他國(guó)家也會(huì)碰到?？紤]到我們的產(chǎn)品的兼顧性，可以用到15-20年，損壞少，效率高，使用雷肯機(jī)械可減少對(duì)人工的投入支出，因此照樣會(huì)獲得用戶(hù)的青睞。許多國(guó)家的用戶(hù)在**初接觸雷肯時(shí)也感覺(jué)貴，但在使用后覺(jué)得好，還會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閹?lái)更多的收益，減少不必要的損失。

　　我們不會(huì)因?yàn)槔卓系幕蚴堑聡?guó)生產(chǎn)的就讓用戶(hù)買(mǎi)，而是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能為用戶(hù)創(chuàng)造更多收益。譬如說(shuō)，前幾年有土爾其的企業(yè)抄襲我們的產(chǎn)品，質(zhì)量也不錯(cuò)，但是當(dāng)你的產(chǎn)品模仿我們的時(shí)候，我們又已經(jīng)通向研發(fā)生產(chǎn)向前走了一步。我們會(huì)把相當(dāng)一部分利潤(rùn)用于投入研發(fā)，不斷實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。我們不會(huì)為單純?yōu)榱虽N(xiāo)售機(jī)器而與農(nóng)民打交道，我們還要了解中國(guó)的文化。

　　記者：有人說(shuō)過(guò)跨國(guó)并購(gòu)或異域建廠，不同文化的整合是**難的。雷肯在青島建廠，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)是否也存在這種問(wèn)題？在中國(guó)建廠面臨什么經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

　　Niels：是的，會(huì)受到文化上的碰撞，一些企業(yè)人員流動(dòng)性大，如何把職工的心留住是很大的挑戰(zhàn)。公司需要去彌合之間的文化差別，盡量留住稱(chēng)職的員工。我們很重要的一點(diǎn)是會(huì)安排雙重文化背景的人，如我們現(xiàn)在中國(guó)公司招聘的一些員工，他們不僅在德國(guó)、雷肯工作或?qū)W習(xí)過(guò)，又本身具有中國(guó)背景。通過(guò)這種雙重背景的員工，會(huì)為緩和雙方的文化碰撞起到積極的作用。

　　我們?cè)谇鄭u建廠是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，需要很好地運(yùn)作建立網(wǎng)絡(luò)，如果沒(méi)有一定的生產(chǎn)銷(xiāo)售策略同樣會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。另外我們投入青島的800萬(wàn)歐元的資金，考慮中國(guó)市場(chǎng)的潛力，什么時(shí)候能收回對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　記者：雷肯在青島建廠，是否意味著在某種程度上與福田雷沃重工合作的終結(jié)？如何處理與他們的關(guān)系？

　　Niels：我們之前與雷沃合作，但牌子是雷沃，對(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的約翰迪爾、紐荷蘭等企業(yè)而言，因?yàn)樗麄兣c雷沃是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，所以我們?cè)谇鄭u建廠，有利于在中國(guó)市場(chǎng)打響自己的品牌。

　　我們從沒(méi)想過(guò)與雷沃的合作中斷，我們向其轉(zhuǎn)讓4鏵和5鏵液壓翻轉(zhuǎn)犁部分技術(shù)，一部分型號(hào)的犁具，與青島廠生產(chǎn)的圓盤(pán)耙和犁具完全不重復(fù)，雷沃有他的網(wǎng)絡(luò)，我們有我們的市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)，相反我們要繼續(xù)合作下去，發(fā)展成很健康的互補(bǔ)關(guān)系。

　　記者：雷肯研發(fā)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例達(dá)到多少？據(jù)您的觀察，公司產(chǎn)品的先進(jìn)性體現(xiàn)在哪些方面？在提高產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)等方面有哪些好的作法？

　　Niels：我們?cè)诘聡?guó)有17家經(jīng)銷(xiāo)商，他們距離用戶(hù)都非常近，不少地區(qū)銷(xiāo)售還有代理商，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行不少培訓(xùn)，有農(nóng)業(yè)政策培訓(xùn)，有對(duì)土壤、氣候等方面的培訓(xùn)，讓他們對(duì)于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況更加了解。我們很多產(chǎn)品零件是自己生產(chǎn)的，這有一個(gè)好處是能檢查是否結(jié)實(shí)耐用，能不斷去改善；另外我們與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的溝通聯(lián)系，經(jīng)常探討改進(jìn)我們的質(zhì)量。

　　對(duì)雷肯來(lái)說(shuō)要滿(mǎn)足土壤耕作要求，不僅提供機(jī)械方面的咨詢(xún)還有很多種植業(yè)務(wù)方面的咨詢(xún)。我們與很多農(nóng)業(yè)專(zhuān)家有很好的合作，譬如那些地犁好還是耙好，在什么時(shí)候應(yīng)施肥、哪種模式如壟作還是平作更好；會(huì)給農(nóng)民多方面的建議，保證客戶(hù)得到更高的收成。

　　我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一般都有農(nóng)業(yè)背景，他們銷(xiāo)售的不僅是機(jī)器還有農(nóng)業(yè)方面的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)全面的理解，銷(xiāo)售**適合他們的產(chǎn)品，保證客戶(hù)可持續(xù)發(fā)展，這樣促進(jìn)客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

　　回到生產(chǎn)部門(mén)，我們會(huì)經(jīng)常與研發(fā)、生產(chǎn)、鑄造部門(mén)交流信息，討論哪些問(wèn)題需要改進(jìn)，進(jìn)行快速解決。除了我們的噴霧機(jī)工廠稍遠(yuǎn)點(diǎn)，但大家可以打電話(huà)或者開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)一塊商量，一有問(wèn)題可以快速認(rèn)識(shí)并解決。另外要說(shuō)一點(diǎn)，我們的工人大多是來(lái)自農(nóng)場(chǎng)，他們本身也有農(nóng)業(yè)背景，在裝配時(shí)就具備不少知識(shí)，不僅明白制造原理還明白實(shí)踐方面的需求。

　　我們還會(huì)與質(zhì)量管理部門(mén)、維修部門(mén)保持緊密聯(lián)系，會(huì)經(jīng)常坐一塊討論質(zhì)量管理，作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的信息反饋到質(zhì)量管理部門(mén)這樣就可以不斷改進(jìn)質(zhì)量。你看到我們的行政部門(mén)是在這個(gè)辦公樓，但生產(chǎn)部是建在車(chē)間的，每個(gè)生產(chǎn)管理者都可透過(guò)窗戶(hù)上看到每臺(tái)機(jī)器什么樣子，有問(wèn)題都會(huì)發(fā)現(xiàn)。質(zhì)量管理，**后調(diào)試是關(guān)鍵步驟，工作原理是否得當(dāng)，鏍絲、液壓系統(tǒng)是否良好，甚至顏色檢查，一些信號(hào)標(biāo)識(shí)是否貼上，犁體寬度、角度在**后都要進(jìn)行檢查。

　　在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，一部分是要在當(dāng)?shù)匕惭b的，得到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員的支持，讓他們?cè)诘聡?guó)進(jìn)行培訓(xùn)之后，能夠與德國(guó)員工一樣組裝生產(chǎn)機(jī)具，使他們獲得正確的操作、維護(hù)知識(shí)。

　　記者：目前中國(guó)市場(chǎng)還沒(méi)有市場(chǎng)占有率很高的農(nóng)具品牌，據(jù)了解，目前成熟市場(chǎng)的農(nóng)機(jī)主機(jī)與農(nóng)具的配套比高達(dá)1:5甚至更高，而中國(guó)一臺(tái)拖拉機(jī)一般只配套一兩套農(nóng)具，這是否意味著雷肯在中國(guó)的機(jī)會(huì)？目前，一些國(guó)際知名農(nóng)具企業(yè)如格蘭、庫(kù)恩、貝松等都加大在中國(guó)的推進(jìn)力度，格蘭也已在中國(guó)大慶建廠，您怎么看？

　　Niels：我們有很好的機(jī)會(huì)，但是我們考慮的不僅是機(jī)具的配套問(wèn)題，我們所需的拖拉機(jī)主要是80馬力以上的。據(jù)我們所知很多中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的拖拉機(jī)不少在80馬力以下，因此不僅看農(nóng)具本身的優(yōu)越性，還要看與拖拉機(jī)動(dòng)力的匹配性。

　　過(guò)去的幾年，我們的產(chǎn)品在中國(guó)逐漸打開(kāi)市場(chǎng)，我們對(duì)去年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很滿(mǎn)意，的確，通過(guò)我們的銷(xiāo)售看到良好的市場(chǎng)前景，與雷沃的合作也取得了很好的效果，我們通過(guò)實(shí)踐逐步確定在中國(guó)市場(chǎng)建廠的決心。

　　當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)的壓力是有的，在每個(gè)國(guó)家都存在競(jìng)爭(zhēng)，格蘭、庫(kù)恩在德國(guó)也有一定的市場(chǎng)。我們不會(huì)蓄意去跟生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)，我們是通過(guò)我們的表現(xiàn)吸引客戶(hù)，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)。實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)足夠大，每個(gè)生產(chǎn)商都會(huì)有自己的一席之地。

　　記者：在雷肯的標(biāo)識(shí)中，AGROVISION處處可見(jiàn)？您能否闡釋一下它的含義？

　　Niels：AGROVISION一詞前半部是農(nóng)業(yè)，后半部是有遠(yuǎn)見(jiàn)，含義是我們要做一家有遠(yuǎn)見(jiàn)的農(nóng)業(yè)企業(yè)。15年以前，很多人認(rèn)為雷肯只是個(gè)生產(chǎn)犁具的公司，實(shí)際上我們是能夠生產(chǎn)耕整地設(shè)備，播種設(shè)備以及植保設(shè)備的綜合型農(nóng)機(jī)制造商。我們希望人們不要以為雷肯僅是生產(chǎn)犁的企業(yè)。隨著發(fā)展我們的企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)方面投入大量人力物力和財(cái)力，有很多優(yōu)勢(shì)。因此，這個(gè)詞代表著雷肯是富有遠(yuǎn)見(jiàn)、有思想、發(fā)展前景好、給人以信心的公司。

　　記者：德國(guó)的很多家族企業(yè)，歷上百年而不倒，有的規(guī)模并不大，它的生命力、競(jìng)爭(zhēng)力在哪？您認(rèn)為這是什么原因？

　　Niels：雷肯是家族企業(yè)，每一代企業(yè)主都有自己的目標(biāo)，有需要實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略。大企業(yè)有自己的股東，要分享自己的利益，有不同的利益沖突，而對(duì)家族企業(yè)來(lái)說(shuō)不存在，可以著眼于企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理。我們雷肯的員工可以自豪地說(shuō)有非常好的工作感覺(jué)，就像一個(gè)大家庭；工作效率高，前方工作人員多，后方行政人員少；工人可以投入自己的錢(qián)用于公司經(jīng)營(yíng)，年底時(shí)可以分紅，有一種很強(qiáng)的歸屬感，同時(shí)也增加了自己的利益，產(chǎn)生想為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)的沖動(dòng)，這些措施激勵(lì)了員工工作。我們的企業(yè)管理非常扁平化，任何人都可提出自己的想法，工作環(huán)境非常平等，譬如盡管馮璞實(shí)是我的領(lǐng)導(dǎo)，但他很謙虛和藹，我有什么想法可以隨時(shí)與他溝通探討。

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