格立莫：馬鈴薯和甜菜收獲專家

　　第二站，記者到了位于達莫的有著全球馬鈴薯和甜菜收獲專家之稱的格立莫公司。達莫不過1.5萬人口，在我國連一個北方的小縣城規(guī)模都比不上，卻藏著這么一家著名的農(nóng)機企業(yè)顯得有點不可想象。在國內(nèi)，農(nóng)機企業(yè)做大需要超過德國企業(yè)多倍的員工，需要建立在較好的地理位置的城市，否則很難招到較高層次的人才。我們有很多位于縣城或地理位置偏僻的企業(yè)，近兩年已經(jīng)呈現(xiàn)出發(fā)展的瓶頸，優(yōu)秀的大學(xué)生和高級經(jīng)理人都不愿去，企業(yè)人才匱乏問題顯得極為急迫。一個典型的例子，像在山東濰坊、浙江寧波與臺州、江蘇常州這些南方城市，就比經(jīng)濟活力較差的北方城市的農(nóng)機企業(yè)更易于招到人才。整個東北、內(nèi)蒙，目前只有佳木斯因有迪爾在才成為北方的農(nóng)機重鎮(zhèn)，即使在省城的哈爾濱，這兩年地方采取的以市場換制造的政策還未顯出明顯效應(yīng)，一些去投資的農(nóng)機企業(yè)大多只是沖著與地方搞好關(guān)系甚至獲得土地紅利，而并未投入大量人力物力。

　　格立莫建立于1861年，現(xiàn)在已經(jīng)傳到了家族第四代傳人手里。而造馬鈴薯收獲機的歷史起始于1936年，1969年研發(fā)出第**臺自走式馬鈴薯收獲機。1980年和1985年相繼研發(fā)第**臺土石分離和割曬式機械。1995年是公司的重大轉(zhuǎn)折點，生產(chǎn)智能控制的馬鈴薯收獲機。而1999年是重要里程碑，公司自行研制生產(chǎn)播種、中耕和倉儲的機械。2003年公司收購了美國一家生產(chǎn)馬鈴薯機械的企業(yè)。2009年，格立莫馬鈴薯收獲機獲得德國農(nóng)業(yè)協(xié)會頒布的年度機械，同時與另外5家企業(yè)阿莫松、庫恩、雷肯、柯洛恩聯(lián)合開發(fā)的人工智能技術(shù)，獲得德農(nóng)協(xié)頒發(fā)的金獎――這是一個極難獲得的獎項。

　　格立莫在馬鈴薯種植和收獲領(lǐng)域尚無敵手，其強大的競爭力在于為用戶提供全套種植解決方案。所謂全套解決方案，在于格立莫有比農(nóng)民更專業(yè)的機器和農(nóng)藝專家，為農(nóng)民提供更加專業(yè)的機器和作業(yè)咨詢，擁有這種特殊優(yōu)勢使得比別的企業(yè)更加有優(yōu)勢。

　　記者第一次到格立莫采訪的頭一年亦即2006年，格立莫員工人數(shù)不到800人，銷售額僅為1.2億歐元，5年后的2011年，格立莫員工上升到1300人，但銷售額上升到2.8億歐元，企業(yè)發(fā)展更加健康。盡管前兩年業(yè)務(wù)也受到金融危機的波及，但并未給公司帶來明顯創(chuàng)傷。

　　在格立莫，我們一行受到企業(yè)主格立莫夫人和公司總裁Franz-Berad的熱情會見。Franz先生在格立莫工作了27年，對公司有著全面的認識。他認為，中國是一個新的市場，發(fā)展?jié)摿Υ螅瑫r又是全球**大的馬鈴薯消費國，土豆的消費量是德國的兩倍以上，將是很大的機械銷售市場。但目前馬鈴薯的機械化程度還很低，將來農(nóng)業(yè)人口越來越少，馬鈴薯的需求卻越來越越大，若只靠人來種植，生產(chǎn)率太低，成本太高，而用機械來說會大大提高效益。隨著對產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高，如肯德基、麥當(dāng)勞對馬鈴薯的質(zhì)量要求也越高，根據(jù)需求不斷改善機器產(chǎn)品，因此未來中國需不斷加快馬鈴薯機械化程度。在過去的幾年，F(xiàn)ranz發(fā)現(xiàn)中國種植馬鈴薯需要正確的植保措施，在這方面擁有優(yōu)勢的格立莫未來會發(fā)展會越來越好。

　　目前，格立莫已經(jīng)在北京順義建立了組裝加工廠。Franz稱，在中國的第一步動作是組裝，再下一步是本地化生產(chǎn)，生產(chǎn)專門針對中國市場的產(chǎn)品。同時，近幾年格立莫甜菜收獲機械在新疆、黑龍江近幾年甜發(fā)展也很快，雖然中國甜菜種植沒有馬鈴薯廣泛，但因發(fā)展快速也不能忽視，格立莫會通過不斷研究來適應(yīng)中國用戶的需求。

我們會給農(nóng)戶提供經(jīng)濟的全套解決方案

――訪克力莫市場部經(jīng)理Jürgen Feld

　　記者：中國馬鈴薯是第四大農(nóng)作物，對格立莫機器有著強大的需求，格立莫產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格高與農(nóng)民的購買力之間的矛盾，如何適應(yīng)中國市場？你認為開拓中國市場有哪些挑戰(zhàn)？

　　Jürgen：我們會給農(nóng)戶提供經(jīng)濟的全套解決方案，適合土壤耕作的品種，購買我們的機械可節(jié)省時間帶來更高的收益，彌補購買高價機械帶來的損失，馬鈴薯的價格是來回波動的，購買格立莫機械的產(chǎn)品會更適合你的土壤品種，能得到更高的產(chǎn)量，比其他農(nóng)戶得到更高的收益。

　　至于中國市場的挑戰(zhàn)，我認為不管是中國美國，一些文化的碰撞是有的，但**終的目標(biāo)是建立客戶對我們的信任，如何給客戶帶來更高的收益，我們的工作人員有很多經(jīng)驗，培訓(xùn)教育課程，始終警惕對客戶高度關(guān)注機械進展，不會放在一邊，始終聯(lián)系他們，聽取反饋，在客戶心中建立企業(yè)形象，通過實踐證明產(chǎn)品是有市場的。

　　現(xiàn)在中國市場根據(jù)需要生產(chǎn)播種機，首先理論上的研究，投入生產(chǎn)，進行實踐上的觀察，是不是真正符合中國的需要，譬如中德示范農(nóng)場讓我們對中國市場更了解，另外一點，市場份額要不斷擴大，隨著在中國市場份額的增加我們會投入更多物力財力進行改善。

　　目前來說中國的土地與其他地方相似，部分產(chǎn)品適應(yīng)中國土壤和馬鈴薯品種，很大的改進是不必要的，只需進行一些拖拉機等農(nóng)具的掛接等小的技術(shù)改進。適合不僅指機械方面，更要提供適合中國農(nóng)民的生產(chǎn)措施植保措施，為農(nóng)戶提供更專業(yè)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)建議，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更專業(yè)化，譬如麥當(dāng)勞、肯德斯等需要馬鈴薯做薯條，需要馬鈴薯用戶生產(chǎn)相同的品種、質(zhì)量，需生產(chǎn)出質(zhì)量更高的機械產(chǎn)品，保證馬鈴薯質(zhì)量的一致性。

　　記者：與其他競爭對手相比，格立莫的核心競爭力是什么？格立莫產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢？

　　Jürgen:我們在全球發(fā)展我們的技術(shù)，可以通過發(fā)展我們的企業(yè)贏得更多經(jīng)驗。我們的工作人員來自農(nóng)莊、農(nóng)場，不少有農(nóng)業(yè)方面的背景，受過良好的農(nóng)業(yè)教育教訓(xùn)，了解農(nóng)民、給用戶提供良好的服務(wù)咨詢。馬鈴薯機械從種到收都有生產(chǎn)，對馬鈴薯有充分地了解，在行業(yè)競爭中有很高的優(yōu)勢，人員有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，從這些當(dāng)中聽取客戶的產(chǎn)品、更高的要求，聽取意見完善自己。我們的研發(fā)隊伍、研發(fā)新品，盡管有風(fēng)險會深度擴大進步的空間，樹立在行業(yè)的領(lǐng)先地位。我們不僅著眼于技術(shù)的先進性，還考慮用的方便性，應(yīng)用于精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的GPS，現(xiàn)在研究更多更好的功能。簡化使用過程是要尋找的道路。

　　記者：格立莫在提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)方面，有什么好的作法和經(jīng)驗？中國用戶需求較高，如果在中國銷量達到一定規(guī)模后做好服務(wù)？

　　Jürgen:我們出售產(chǎn)品，提供專業(yè)服務(wù)，在當(dāng)?shù)亟⑹酆蠓?wù)網(wǎng)，但這不可能解決所有問題，對此有非常清楚的認識。要保證客戶有問題時在**短的時間內(nèi)解決：一個是售后人員的素質(zhì)，另一個充足的售后零部件，比如在內(nèi)蒙古，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商可馬上發(fā)貨過去，盡可能保障客戶在**短的時間得到服務(wù)。我們會讓有關(guān)人員在達莫經(jīng)過一段時間的實地培訓(xùn)，到車間學(xué)習(xí)、提高素質(zhì)，包括理論和實踐上的。我們在中國有一個零部件倉庫，會儲備一些零部件，會找農(nóng)機方面有很多經(jīng)驗的銷售團隊和合作伙伴。

　　記者：在中國市場有非常成功的外資企業(yè)如約翰迪爾、久保田，也有不太成功甚至失敗的企業(yè)如賽邁在大連獨資建廠失敗后轉(zhuǎn)而與常林合作，格立莫在中國為什么選擇獨資建廠？

　　Jürgen:在中國找合作伙伴可以贏得更多的客戶，但我們在中國是生產(chǎn)一個特殊性很高的機械，缺乏獲得雙贏的經(jīng)驗。我們在中國有銷售伙伴，但要找到適應(yīng)生產(chǎn)特殊性的伙伴是很難的。

　　記者：格立莫成立于1861年仍在穩(wěn)健發(fā)展，您作為一位在格立莫工作了13年的員工，從你的角度看，其秘訣是什么？

　　Jürgen:在于我們良好的企業(yè)文化，不斷創(chuàng)新的意識。員工的想法可以被領(lǐng)導(dǎo)層接受，我們格立莫先生說做一件事如果可以說服我就可以去做，不會拒絕嘗試，只要你的想法可行就會支持。另外一點企業(yè)等級觀念淡薄，領(lǐng)導(dǎo)觀念開放，有問題可直接找老板，盡管這不會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)有很公開的文化，**重要的一點是信任的程度，董事長對人員是非常信任的，客觀上增加了人員的忠誠度。譬如我作為職業(yè)經(jīng)理人從未因賬單受到質(zhì)疑，老板的信任讓我也會忠誠地為企業(yè)服務(wù)。公司希望與工人建立長久的雇傭關(guān)系，在格立莫有3名員工在公司工作時間達到40年，我們的雇員很忠誠，農(nóng)機的季節(jié)性很強，很多員工超時長工作，農(nóng)閑時才得到休息，但并未影響員工的工作熱情。

　　更多公司信息，請訪問：格立莫農(nóng)業(yè)技術(shù)（天津）有限公司