2017年初，無(wú)錫漢和合伙人童新蒙在智東西創(chuàng)課上分享了植保無(wú)人機(jī)明年發(fā)展?fàn)顩r以及行業(yè)面臨的一些問(wèn)題，近日引起了行業(yè)內(nèi)媒體及同行紛紛轉(zhuǎn)載和關(guān)注。今天就將分享完整版分享給大家。

　　漢和合伙人：植保無(wú)人機(jī)發(fā)展現(xiàn)狀和規(guī)?；瘧?yīng)用分析

　　欄目：智東西創(chuàng)課第26期

　　主題：即將爆發(fā)的無(wú)人機(jī)市場(chǎng)

　　主講嘉賓：無(wú)錫漢和合伙人童新蒙

　　嘉賓主講實(shí)錄

　　第一：植保無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模。

　　首先從宏觀角度來(lái)看：1、全球經(jīng)濟(jì)“東升西落”加速了亞洲各國(guó)的快速發(fā)展，同時(shí)全球一體化日益加快，智能裝備各行各業(yè)應(yīng)用日益加快，農(nóng)業(yè)智能裝備進(jìn)一步被開(kāi)發(fā)應(yīng)用。

　　2、WTO 15年保護(hù)期在2016年12月結(jié)束，意味著中國(guó)農(nóng)業(yè)逐步全面開(kāi)放的市場(chǎng)真正到了，農(nóng)業(yè)關(guān)稅保護(hù)即將逐步下降，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格會(huì)發(fā)生巨大的變化，大多數(shù)會(huì)下跌。農(nóng)產(chǎn)品靠廉價(jià)勞動(dòng)力獲利時(shí)代結(jié)束，農(nóng)產(chǎn)品獲利來(lái)源于生產(chǎn)成本降低和生產(chǎn)效率提高是必然趨勢(shì)，生產(chǎn)成本降低和生產(chǎn)效率提高，將催生智能裝備大面積應(yīng)用的時(shí)代真正到來(lái)。

　　國(guó)外市場(chǎng)規(guī)模較國(guó)內(nèi)成熟及發(fā)達(dá)，世界航空耕地處理比例為：17.8%，美國(guó)為：50%，日本為38%，俄羅斯為：38%。這些數(shù)據(jù)是國(guó)外航空植保的數(shù)據(jù)。而目前中國(guó)航空耕地處理不足2%，植保無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大，不是無(wú)人機(jī)廠家可以界定的，也不是國(guó)家研發(fā)機(jī)構(gòu)可以界定的，是市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)決定的。未來(lái)，一定不會(huì)小，達(dá)到相對(duì)規(guī)?；?，只是要逐步實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程可能是3、5年，也可能是更久，也可能更短，目前還不好下判斷，因?yàn)?，市?chǎng)發(fā)展真的太快了。中國(guó)有2800多個(gè)縣，可耕種土地面積18億畝，而目前的無(wú)人機(jī)保有量還不夠多。

　　第二：市場(chǎng)格局及各家打法差異。

　　2010年漢和發(fā)明中國(guó)第**架植保無(wú)人機(jī)，飛機(jī)應(yīng)用于植保行業(yè)就此誕生;

　　2012年，無(wú)人機(jī)小規(guī)模批量生產(chǎn)開(kāi)始，國(guó)內(nèi)第**批購(gòu)買的人是行業(yè)內(nèi)很有名的人，是廣西田園的李總;

　　2014年各廠家陸續(xù)進(jìn)入行業(yè);

　　2016年行業(yè)爆發(fā)，據(jù)何雄奎老師講在冊(cè)注冊(cè)的200多家，機(jī)型接近200個(gè)。

　　從時(shí)間和發(fā)展來(lái)看，行業(yè)還處在初級(jí)階段，各家打法差異并不大，都是在為行業(yè)做普及做貢獻(xiàn)。有的賣飛機(jī)、有的做服務(wù)、有的搞聯(lián)盟、有的賣飛機(jī)做服務(wù)搞聯(lián)盟，有的專門(mén)搞政府補(bǔ)貼，無(wú)論什么打法，大家都在推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步，過(guò)程中有渾水摸魚(yú)的，有真正做事的，**后，一定會(huì)是那些真正為行業(yè)思考和理解農(nóng)業(yè)的人做到**好。

　　從技術(shù)和產(chǎn)品角度來(lái)看，其實(shí)各個(gè)公司的背景和技術(shù)實(shí)力以及價(jià)值觀不同選擇的道路是不同的。

　　漢和走的是貼合市場(chǎng)出發(fā)，期望從用戶**終獲利中得到發(fā)展，用戶**終選擇的一定是性價(jià)比**高的噴灑服務(wù)和效果，產(chǎn)品和公司信譽(yù)將是企業(yè)生存發(fā)展的根本。

　　上面談到在冊(cè)可查的有200家，還有眾多小組裝、代工等廠家，預(yù)計(jì)接近1000家左右。無(wú)人機(jī)廠家的爆發(fā)，意味著設(shè)備的普及加快，設(shè)備的進(jìn)步迭代加快，設(shè)備的應(yīng)用場(chǎng)景即將到來(lái)。

　　第三：油動(dòng)與電動(dòng)無(wú)人機(jī)在植保場(chǎng)景以及植保效果的差異。

　　首先我們來(lái)看個(gè)現(xiàn)象：在國(guó)外，用于植保的無(wú)人機(jī)，大多都是油動(dòng)，電動(dòng)很少;在國(guó)內(nèi)，用于植保的無(wú)人機(jī)，大多都是電動(dòng)，油動(dòng)很少。這是什么原因?我簡(jiǎn)單總結(jié)了3點(diǎn)：

　　1、油動(dòng)無(wú)人機(jī)對(duì)技術(shù)儲(chǔ)備與要求更高，研發(fā)投入更多，國(guó)內(nèi)有研發(fā)實(shí)力的團(tuán)隊(duì)較少;

　　2、國(guó)外植保無(wú)人機(jī)發(fā)展早，當(dāng)時(shí)行業(yè)里電池的應(yīng)用還不完備;

　　3、國(guó)內(nèi)航模市場(chǎng)及配套相對(duì)完善，大多數(shù)多旋翼電動(dòng)植保機(jī)由航模改裝而來(lái)。

　　多講一點(diǎn)植保發(fā)展方向，未來(lái)中國(guó)植保的應(yīng)用場(chǎng)景基本分為3個(gè)：

　　1、航空設(shè)備：無(wú)人機(jī)、載人機(jī);

　　2、地面設(shè)備：隨著果林規(guī)范化、規(guī)?；N植，地面噴灑設(shè)備更加廣泛應(yīng)用，部分大田作物也會(huì)使用;

　　3、具有防護(hù)裝備的人工噴灑：在土地相對(duì)分散，集約化相對(duì)緩慢的地方，人工噴灑還會(huì)存在，只是防護(hù)措施會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這些形態(tài)會(huì)共同存在，細(xì)分會(huì)加強(qiáng);

　　植保智能裝備發(fā)展方向：

　　1、輕載電動(dòng)化(25公斤及以下)

　　2、重載油動(dòng)化(25—300公斤)

　　3、果林地面化

　　影響整個(gè)植保效果的因素有很多(用藥、病情、設(shè)備、時(shí)間等等)作為過(guò)程中的設(shè)備環(huán)節(jié)，我個(gè)人覺(jué)得，油動(dòng)與電動(dòng)在效果上并沒(méi)有特別大的差異，有差異的是飛機(jī)的結(jié)構(gòu)上，例如單旋翼與多旋翼風(fēng)場(chǎng)的不同，效果會(huì)有所差異。

　　我個(gè)人也覺(jué)得，在中國(guó)植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，單旋翼、多旋翼、油動(dòng)、電動(dòng)，將同時(shí)存在，各有各的市場(chǎng)，各有各的作業(yè)環(huán)境。例如在東北，新疆大田塊，就適合油動(dòng)和大載重的，在南方種植相對(duì)分散的地方，就是適合電動(dòng)輕載化的。

　　第四：廠家如何建立植保無(wú)人機(jī)銷售、售后體系。

　　這個(gè)分享呢，大多都是行業(yè)從業(yè)者，而不是廠家，所以在這個(gè)問(wèn)題上，我分享得簡(jiǎn)單一點(diǎn)。每個(gè)廠家的戰(zhàn)略有所不同，資金支持和人員配置都不一樣，暫時(shí)不好說(shuō)什么樣的體系適合，每個(gè)廠家都有自己的體系建設(shè)。但是，無(wú)論什么體系，一定要做好技術(shù)培訓(xùn)，售后服務(wù)，植保無(wú)人機(jī)畢竟還是剛剛發(fā)展了幾年的初級(jí)階段，飛手不能與普通的拖拉機(jī)手一樣對(duì)待，在技術(shù)和辛勞程度上也完全不一樣。飛機(jī)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、維護(hù)保養(yǎng)要求、飛機(jī)與操作者之間的關(guān)系都是全新的概念，不具備這些全新的管理理念和售后服務(wù)意識(shí)是很難做成體系的。同時(shí)，由于飛防產(chǎn)業(yè)涉及面比較專業(yè)，除飛機(jī)投資外，飛手、植保、維護(hù)保養(yǎng)、業(yè)務(wù)都很關(guān)鍵。

　　我以漢和為例簡(jiǎn)單分享下。漢和航空是第**家在全國(guó)建立7S店的無(wú)人機(jī)廠家，目前全國(guó)子公司及7S店已經(jīng)有50余家，遍布全國(guó)主要農(nóng)業(yè)糧食主產(chǎn)區(qū)。前期行業(yè)和產(chǎn)業(yè)還不健全的情況下，還不能像家電、汽車一樣有完善的行業(yè)售后保障服務(wù)體系，所以，漢和建立這些分支機(jī)構(gòu)正是為了將無(wú)人機(jī)深入一線，下沉到作業(yè)區(qū)，更是為了更多的用戶進(jìn)行售后服務(wù)保障。

　　第五：植保無(wú)人機(jī)在全國(guó)各省覆蓋及推廣差異。

　　植保無(wú)人機(jī)已經(jīng)是農(nóng)資、農(nóng)機(jī)行業(yè)全國(guó)性話題，部分省份發(fā)展良好，有些地方發(fā)展相對(duì)緩慢。2016年，全國(guó)無(wú)人機(jī)預(yù)計(jì)在10000架左右，(有一部分是政府及其他相關(guān)部門(mén)做展示，并沒(méi)有真正在飛)2017年預(yù)計(jì)新增長(zhǎng)15000架，共計(jì)達(dá)到25000架，全國(guó)2800多個(gè)縣，每個(gè)縣平均不到10架的量，仍然不夠滿足市場(chǎng)需求。

　　舉幾個(gè)省份的例子：據(jù)各省相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，湖南目前500架、江蘇目前600架(有500架在展示，市場(chǎng)真正需求和增長(zhǎng)空間極大)、河南800架、山東400架。上面提到的這些，有很多都沒(méi)能真正在飛。因?yàn)橛泻芏嗍歉鞣N組織和單位購(gòu)買，**后做靜態(tài)展示。

　　再來(lái)看看政府對(duì)無(wú)人機(jī)的態(tài)度。河南西華無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)園、安徽阜陽(yáng)無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)園、遼寧盤(pán)錦無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)園、江西余干無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)園、江西南昌高新無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)園、重慶渝北無(wú)人機(jī)產(chǎn)業(yè)園。各地政府搶占無(wú)人機(jī)企業(yè)資源及占領(lǐng)區(qū)域智能裝備高地。

　　第六：植保無(wú)人機(jī)規(guī)?；瘧?yīng)用面臨的困難。

　　行業(yè)發(fā)展快，行業(yè)配套導(dǎo)致不完備，具體表現(xiàn)在：

　　1、人才不完善，目前懂藥劑的植保人員不懂飛機(jī)，懂飛機(jī)的技術(shù)人員不了解植保知識(shí);

　　2、缺少專門(mén)的航空制劑和航空助劑;

　　3、缺少對(duì)農(nóng)藥制劑飛防藥效測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)辦法;

　　4、農(nóng)藥混合、稀釋比例缺乏依據(jù);

　　5、殺菌劑、殺蟲(chóng)劑噴施為主;

　　6、飛機(jī)本身平臺(tái)的穩(wěn)定性有待進(jìn)一步提升;

　　7、 售后維護(hù)保養(yǎng)體系有待進(jìn)一步健全;

　　8、土地集約化進(jìn)程需要進(jìn)一步完善，目前國(guó)內(nèi)大多農(nóng)村土地現(xiàn)狀是相對(duì)分散，樹(shù)木、電線、溝渠等作業(yè)環(huán)境較為復(fù)雜，對(duì)大面積規(guī)?；瘧?yīng)用存在著一定的困難。

　　再說(shuō)說(shuō)，漢和扎入植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)至今遇到的坑。我覺(jué)得應(yīng)該也沒(méi)有什么坑，收獲的都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　2016年11月25日，全國(guó)植保會(huì)期間，農(nóng)業(yè)部全國(guó)農(nóng)機(jī)推廣中心主任陳生斗、農(nóng)業(yè)部種植業(yè)管理司副司長(zhǎng)陳友權(quán)在漢和展臺(tái)觀看漢和水星一號(hào)無(wú)人機(jī)。同時(shí)，大家可以看到類似的行業(yè)展會(huì)無(wú)人機(jī)廠家已經(jīng)多到幾十家同時(shí)出現(xiàn)。

　　2008年—2013年期間，無(wú)人機(jī)行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，國(guó)內(nèi)廠家只有無(wú)錫漢和一家在參加，那時(shí)候行業(yè)還沒(méi)形成，漢和已經(jīng)在堅(jiān)持，在推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的前行?，F(xiàn)在好了，行業(yè)發(fā)展了，被更多人熟知，也有更多人參與到植保飛防的行業(yè)里來(lái)，為中國(guó)的植保飛防發(fā)展共同進(jìn)步。

　　今天，植保無(wú)人機(jī)快速發(fā)展，眼花繚亂，應(yīng)該如何進(jìn)入行業(yè)?在合適的時(shí)間進(jìn)入行業(yè)，會(huì)節(jié)省很多成本，像漢和航空，發(fā)明了第**架植保無(wú)人機(jī)，那個(gè)時(shí)候全國(guó)會(huì)飛的沒(méi)幾個(gè)人，沒(méi)有成熟的飛控，沒(méi)有配套的零配件加工，所有的一切都是當(dāng)時(shí)10幾個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)做，因?yàn)樽龅?*早，發(fā)展也比較快，像今天各種飛手培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多了，現(xiàn)在學(xué)習(xí)飛手還得交學(xué)費(fèi)。在2014年，我們大面積的招聘飛手時(shí)，根本找不到人才，我們?nèi)ズ娇赵盒Ｕ衅府厴I(yè)生，是給他們發(fā)工資來(lái)教他們學(xué)無(wú)人機(jī)飛行的。所以，這些成本的付出也給我們收獲了過(guò)硬的技術(shù)團(tuán)隊(duì)和飛手團(tuán)隊(duì)。而現(xiàn)在，想進(jìn)入已經(jīng)有一批先驅(qū)給試過(guò)路了。

　　現(xiàn)在植保無(wú)人機(jī)處于什么階段，我給大家分享一張圖片。

　　目前，無(wú)人機(jī)已經(jīng)進(jìn)入第三代，顯著的特征就是：能干活、能賺錢。前面所有的坑，行業(yè)的先驅(qū)們已經(jīng)給大家填平了。

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