說(shuō)起液壓翻轉(zhuǎn)犁，國(guó)產(chǎn)犁讓人堅(jiān)大拇指的非鄭州龍豐莫屬了，有人甚至說(shuō)龍豐是國(guó)產(chǎn)領(lǐng)先犁，當(dāng)然筆者也是半信半疑的，因?yàn)榻佑|的少，對(duì)實(shí)際情況不了解，**近到鄭州商務(wù)出差，特意安排了時(shí)間到鄭州龍豐公司考察，想實(shí)地了解下情況。

　　5月25日，筆者帶著朝圣般的心情探營(yíng)位于鄭州市上街區(qū)的龍豐公司的新的生產(chǎn)基地，不但認(rèn)真細(xì)致的參觀了其生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，而且與一線員工、銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行了深入的交流，通過(guò)這次考察和交流，獲得了大量的一手信息，加深了對(duì)這家頗為神秘的企業(yè)的了解，并且找到了國(guó)產(chǎn)領(lǐng)先犁的成功密碼，在這里分享給大家。

　　一、并非抄襲和跟隨者，而是有悠久歷史、長(zhǎng)期的積淀

　　以前對(duì)鄭州龍豐的印象，感覺(jué)又是一個(gè)靠抄襲和模仿上的暴發(fā)戶，但真實(shí)情況完全出人意料。從該公司一位資深老員工口中了解到，鄭州龍豐的前身是鄭州犁廠，在1993年就已經(jīng)成立了，并于1998年成功研制出國(guó)內(nèi)首臺(tái)四鏵液壓翻轉(zhuǎn)犁，發(fā)展為R系統(tǒng)產(chǎn)品，是鄭州龍豐的第一代犁具產(chǎn)品，并成功的實(shí)現(xiàn)了批量銷(xiāo)售，并且還打開(kāi)了國(guó)內(nèi)東北、西北高端市場(chǎng)。

　　2003年鄭州犁廠體制改革，從國(guó)營(yíng)變成順應(yīng)市場(chǎng)大勢(shì)的個(gè)體，更名為滎陽(yáng)龍豐犁廠，在市場(chǎng)大潮中摸爬滾打了幾年之后，2010年正式改制為鄭州龍豐農(nóng)業(yè)機(jī)械裝備制造有限公司，并在之后研發(fā)出了二代產(chǎn)品B系統(tǒng)加強(qiáng)型液壓翻轉(zhuǎn)犁。

　　所以說(shuō)，這是一家有悠久歷史，有長(zhǎng)期技術(shù)、制造、管理、營(yíng)銷(xiāo)積淀的公司，是國(guó)產(chǎn)液壓翻轉(zhuǎn)犁的鼻祖，是先行者，而非跟隨者和抄襲模仿者。

　　二、高舉高打，先難后易，有先發(fā)優(yōu)勢(shì)

　　記得當(dāng)年青島海爾在開(kāi)展海外征程的時(shí)候，張瑞敏選擇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)**為激烈、品牌意識(shí)**強(qiáng)、用戶**挑剔的美國(guó)市場(chǎng)。張瑞敏說(shuō)是先難后易才能與狼共舞，真正檢驗(yàn)中國(guó)企業(yè)的實(shí)力和勇氣，事實(shí)證明海爾成功了，而很多選擇到東南亞、非洲等低端市場(chǎng)，想避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)到現(xiàn)在還沒(méi)有走出去。

　　鄭州龍豐公司選擇了和青島海爾一模一樣的發(fā)展戰(zhàn)略，在市場(chǎng)和渠道選擇上，沒(méi)有從自己的家門(mén)口河南起步，而是一開(kāi)始就選擇在新疆市場(chǎng)開(kāi)疆拓土。

　　中國(guó)新疆市場(chǎng)被稱為全世界犁具的“墓場(chǎng)”，全球幾乎所有的知名品牌都聚集到個(gè)大市場(chǎng)里廝殺，雷肯、貝松、納迪、馬斯奇奧、格蘭、庫(kù)恩，還有很多專業(yè)犁具的進(jìn)口品牌，國(guó)產(chǎn)的魯耕、百川、大華、東方紅等數(shù)不勝數(shù)的品牌。多少號(hào)稱為全球知名、歐洲第一的品牌不是折戟沉沙，就是身敗名裂，但龍豐硬是在高手如云的新疆市場(chǎng)上憑借對(duì)用戶需求的深刻理解、過(guò)硬的品質(zhì)、周到的服務(wù)，殺出了一條血路，創(chuàng)出了國(guó)產(chǎn)第一犁的名號(hào)。

　　目前新疆仍是龍豐**大的市場(chǎng)，在新疆區(qū)市場(chǎng)龍豐占有率超過(guò)40%，在現(xiàn)場(chǎng)就有一輛新疆牌照的卡車(chē)在裝車(chē)。

　　相對(duì)于其它國(guó)產(chǎn)犁選擇了從競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)容易的關(guān)內(nèi)市場(chǎng)起步，然后再進(jìn)入新疆市場(chǎng)，龍豐明顯有先行優(yōu)勢(shì)，在高端創(chuàng)出名號(hào)后，再向關(guān)內(nèi)中端市場(chǎng)發(fā)展，明顯要容易的多，這就如何三體里說(shuō)的降維打法。

　　三、千錘百煉，真材實(shí)料，品質(zhì)上絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)

　　很喜歡有家醫(yī)藥企業(yè)的廣告語(yǔ)“藥材好藥才好！”，也喜歡同仁堂的祖訓(xùn)：“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”！

　　同樣的道理，要做好一部好犁，**根本**基礎(chǔ)的就是要用上好鋼材，其它的熱處理、淬火等只是錦上添花。從市場(chǎng)作業(yè)情況看，國(guó)產(chǎn)犁具與進(jìn)口的雷肯、庫(kù)恩等差距**大的并非設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、控制系統(tǒng)等軟件上，材料才是是**大的差距。

　　龍豐選擇從歐洲進(jìn)口優(yōu)質(zhì)鋼材，象犁面、柵條還要用特種鋼，也就是說(shuō)從材料本身，龍豐犁和歐洲、美國(guó)進(jìn)口的犁具沒(méi)有差距?，F(xiàn)場(chǎng)一位搞生產(chǎn)的老總告訴筆者，國(guó)產(chǎn)的錳鋼一噸3000元左右，進(jìn)口的8000-9000元，龍豐的高端犁具堅(jiān)持使用進(jìn)口鋼材，即使產(chǎn)品價(jià)格高丟失一部分用戶，但企業(yè)不能用劣質(zhì)鋼材粗制濫造，短期能取得銷(xiāo)量，但一定會(huì)自己砸自己的牌子。

　　說(shuō)實(shí)話，沒(méi)有搞過(guò)材料，對(duì)鋼材的價(jià)格沒(méi)有概念，但3000元和9000元的差距讓筆者還是很驚訝。

　　四、出類拔萃的自制能力

　　自制能力的大小是恒量一個(gè)制造企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的重要指標(biāo)。一拖東方紅拖拉機(jī)之所以能長(zhǎng)年傲視群雄，就是因?yàn)槠鋼碛幸粋€(gè)強(qiáng)大的內(nèi)部拖拉機(jī)黃金供應(yīng)鏈：發(fā)動(dòng)機(jī)、橋箱、傳動(dòng)系、地盤(pán)、駕駛室、提升器等自制。

　　龍豐公司也有強(qiáng)大的自制能力，筆者認(rèn)為這是與用進(jìn)口鋼材一樣的優(yōu)勢(shì)。從龍豐生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)了解到，龍豐犁具除液壓件、油缸是從德國(guó)進(jìn)口的外，關(guān)鍵的結(jié)構(gòu)件、入土件全部是自制，其中關(guān)鍵的鑄造、鍛壓、焊接、熱處理、表面處理、涂裝都在廠內(nèi)完成，自制率超過(guò)80%，這在行業(yè)是很罕見(jiàn)的，順應(yīng)市場(chǎng)需求和環(huán)保要求，龍豐2017年上馬了行業(yè)內(nèi)**先進(jìn)的涂裝線，不但自己使用，而且為行業(yè)內(nèi)幾家知名機(jī)具企業(yè)代工。

　　在現(xiàn)場(chǎng)，碰巧看到熾熱通紅的犁片在熱處理爐出爐的過(guò)程。

　　五、善待經(jīng)銷(xiāo)商，上下同欲，渠道上有優(yōu)勢(shì)

　　《孫子·謀攻》中說(shuō)：上下同欲者勝！全球知名的工程機(jī)械和農(nóng)機(jī)裝備生產(chǎn)商卡特彼勒成功關(guān)鍵因素就是其有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，卡特走到哪里，其忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商也跟到哪里，在經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，卡特不是將其一腳踢出去了事，而是和經(jīng)銷(xiāo)商一起度過(guò)難關(guān)，卡特彼勒業(yè)務(wù)遍布全球，但其全球范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商只有180家，在中國(guó)這么大的市場(chǎng)也只有4家。

　　卡特彼勒的渠道上的作法值得我們學(xué)習(xí)，而犁具企業(yè)則應(yīng)該向龍豐學(xué)習(xí)。在國(guó)內(nèi)犁具行業(yè)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，龍豐犁能保持每年高速，甚至翻倍增長(zhǎng)，是因?yàn)辇堌S擁有一支忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，而這支能打硬仗、善打硬仗的隊(duì)伍之所以長(zhǎng)期跟隨龍豐，并且在龍豐有困難時(shí)力挺龍豐是與龍豐的長(zhǎng)期善待經(jīng)銷(xiāo)商分不開(kāi)的。

　　龍豐公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理告訴筆者，龍豐公司在剛剛起步的時(shí)候，由于沒(méi)有品牌知名度，很難找到大經(jīng)銷(xiāo)商，只能與中小經(jīng)銷(xiāo)商，甚至是剛剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商合作，許多經(jīng)銷(xiāo)商是龍豐公司的業(yè)務(wù)員手把手的教著開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、找用戶、開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)，龍豐公司與這些經(jīng)銷(xiāo)商共擔(dān)風(fēng)雨，共同成長(zhǎng)，在龍豐公司壯大之后，知名度迅速提高，銷(xiāo)售區(qū)域在不斷的擴(kuò)大，但龍豐公司并沒(méi)有放棄以前的中小經(jīng)銷(xiāo)商，而是給他們賦能，幫他們提高經(jīng)營(yíng)能力，幫助他們開(kāi)拓市場(chǎng)，不離不棄，就是因?yàn)樯拼?jīng)銷(xiāo)商，所以龍豐從新疆、東北向關(guān)內(nèi)發(fā)展時(shí)，每到一個(gè)地方，都能迅速打開(kāi)局面。

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