編者按：為隆重紀念改革開放四十周年，展示農(nóng)業(yè)機械化在改革開放中取得的成就和貢獻、遇到的困難和挑戰(zhàn)，弘揚農(nóng)機化行業(yè)人士不懈奮斗、與時俱進的精神風(fēng)貌，中國農(nóng)業(yè)機械化協(xié)會開展了“紀念農(nóng)業(yè)機械化改革開放四十周年”征文活動。活動得到了廣泛響應(yīng)，各界人士積極投稿，參與活動。經(jīng)組委會初步審核，決定遴選部分優(yōu)秀文章加以刊發(fā)，以饗同仁。

中國一拖耕耘在非洲

　　作者簡介：王棣

　　中國一拖集團有限公司營銷經(jīng)理

　　2007年，我大學(xué)畢業(yè)后直接進入中國一拖從事對非出口工作，至今已經(jīng)近十年。回想十年來YTO(中國一拖注冊的國際商標(biāo))在非洲市場，從發(fā)現(xiàn)者到探路者，再到如今的追夢者，點點滴滴近在眼前。

　　在我入職之前，非洲的土地已被一拖人踏了個遍。從一開始擺地攤一樣的給非洲人介紹拖拉機，到如今在十幾個國家形成網(wǎng)絡(luò)式銷售；從搬著詞典邊查英語邊跟老外交流，到如今英語法語換著講解；從機場外的YTO廣告標(biāo)語，到如今經(jīng)銷商自己建立起的服務(wù)網(wǎng)點，YTO作為中國農(nóng)機行業(yè)的標(biāo)桿，已經(jīng)深深扎在了非洲的土地上。

　　十年來，我因YTO與非洲大陸結(jié)下了不解之緣……

　　我入職后的第一個月，恰逢中國一拖出口津巴布韋1086臺大輪拖的交付期，我懷著無比興奮的心情加入到了貼嘜頭的行列中。那天，跟著公司的老師傅到了廠內(nèi)的物流倉庫后，我看到一輛接一輛的拖拉機停在周圍，原本興奮的情緒中帶了一點說不清的感覺。

　　八月底雖已立秋，但悶熱的天氣絲毫沒有散去的跡象，我們不僅要保證嘜頭貼的穩(wěn)固、清晰，同時也要確保編號不出任何差錯。廠內(nèi)為了有效利用場地，所有的拖拉機停放間隙基本上都不超過十公分。老師傅們有的已經(jīng)四五十歲，為了確保貼的順序無誤，都在拖拉機上走來走去，一個一個核對編號和標(biāo)識。**終我們的貨物一次性驗收通過，外方對于我們的評價是：我們從不擔(dān)心YTO的產(chǎn)品質(zhì)量，這是有企業(yè)積淀和質(zhì)量體系的大層面決定的。我們更關(guān)注的是服務(wù)細節(jié)，你們從初期報價到商務(wù)談判，再到**終的貨物標(biāo)示，都做的非常細節(jié)化。我們非常滿意，今后如果有合作意向，YTO還是我們的第**選擇。

　　2013年，我們向埃塞當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)巨頭輸出大輪拖共計1400余臺。當(dāng)時為了盡快完成交貨任務(wù)，公司內(nèi)部幾乎全員上陣。2011年公司參與厄立特里亞政府招標(biāo)項目，投標(biāo)小組也是竭盡所能，連續(xù)兩周工作到深夜11點以后才回家，在短短兩周內(nèi)就完成了標(biāo)書的制作。所有資料加起來是沉甸甸的兩個大皮箱。在我看來，箱子里裝的不僅是投標(biāo)資料，更是公司人員的心血和付出。

　　尤其在厄特的**后裝船環(huán)節(jié)，公司派往港口的輔助裝船小組，頂著港口42度的高溫和高濕度，從第一天早上的7點開始，連續(xù)在港口工作到第二天凌晨5點，等把所有貨物裝上船后，回到賓館時天都亮了，這中間只吃了一頓飯。用戶方在隨后的交談中總是主動談起這一細節(jié)。

　　再說說我們公司的小劉。2016年剛從學(xué)校畢業(yè)，進入一拖大家庭一年后就踏上了非洲之路。而他相戀的女朋友剛剛為了他，放棄家鄉(xiāng)學(xué)校的保研，考入了洛陽當(dāng)?shù)匾凰盒５难芯可?/p>

　　在中國一拖從事非洲出口工作的同仁眼中，這也許只是許許多多日常中**微不足道的一件。有的同事由于工作，不得已無限期推遲婚禮的舉行；也有同事結(jié)了婚甚至蜜月都沒有度，就已經(jīng)奔赴非洲市場；還有同事在妻子分娩前離開家庭，而當(dāng)看到孩子第一眼時，寶貝已經(jīng)兩三歲了；大家所有這一切的與付出，都是為了一個目標(biāo)——讓YTO唱響非洲大陸。

　　我們常說，高度決定一切。在任何一個品牌建立自身渠道的前期，都需要有市場決策者的引導(dǎo)，這對于品牌發(fā)展的大方向具有指導(dǎo)性的意義。然而當(dāng)市場導(dǎo)向有了一定的反饋之后，具體的后期建設(shè)將會需要更多具有執(zhí)行力的“小人物”來實現(xiàn)。在這其中，有前往市場直面用戶人群的商務(wù)人員，也有在海外用戶現(xiàn)場提供服務(wù)與指導(dǎo)的技術(shù)人員，還有在國內(nèi)總部協(xié)調(diào)生產(chǎn)與配件供應(yīng)的廠內(nèi)人員。我們不能否認任何一個環(huán)節(jié)對品牌的貢獻，也不能弱化任何一個環(huán)節(jié)在品牌形成中的作用。當(dāng)我們決定運用某種商務(wù)策略或是市場鋪墊時，往往是不同環(huán)節(jié)的“小人物”提供了品牌建設(shè)中不可或缺的因素。

　　如果品牌是企業(yè)塑造出的美好畫面，那么品牌建設(shè)中涉及到的每一個環(huán)節(jié)，都是繪制藍圖的點和線，而每一個環(huán)節(jié)的執(zhí)行者，都是品牌藍圖的執(zhí)筆人。

　　我們每一次的項目執(zhí)行，都需要技術(shù)人員到現(xiàn)場跟蹤服務(wù)，短則一兩個月，長則一兩年。在服務(wù)現(xiàn)場，無論是拖拉機還是農(nóng)機具，只要是我們?nèi)藛T可以解決的，從來都沒有職能與職責(zé)之分，**終目的都是為了維護使用方的正常使用及后續(xù)服務(wù)。

　　曾經(jīng)有一次我們的服務(wù)人員與經(jīng)銷商一同到用戶家里回訪，恰巧用戶的朋友到家里咨詢我們的產(chǎn)品，原因在于這位朋友使用的其他品牌拖拉機使用年限已久無法正常使用，且當(dāng)?shù)鼐S修不方便，想要更換我們的品牌嘗試。

　　在了解到客戶的具體情況后，考慮到我們的庫存已經(jīng)沒有客戶需要的型號，訂貨需要一定周期，服務(wù)人員當(dāng)即跟隨客戶朋友到對方家中，修復(fù)該品牌的拖拉機，確保客戶在新機器到來前也可以維持基本的農(nóng)田作業(yè)。這一點讓客戶贊不絕口，從此成為YTO品牌的忠實粉絲。

　　YTO的老人們常說，廠子就像自己的家，在這里上幼兒園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，工作再到成家有了子女，子女們又沿著父輩母輩的路再走一遍，甚至有的家庭幾代人都在一拖，又或是很多家庭都很少離開廠區(qū)。

　　他們對一拖的感情不只是一份工作，這里給了他們童年和愛情，更給了他們平凡的心。無論在品牌建設(shè)中的哪一個環(huán)節(jié)貢獻，我想他們都是心懷希望和熱忱。因為他們懂得，自己與一拖已經(jīng)密不可分，所有的工作場景都化作生活的片段，記錄著YTO在海外成長的故事。

文章來源：中國農(nóng)機化協(xié)會微信公眾號