1973年出生的趙振東，對生活充滿了熱愛，業(yè)余興趣非常多，唱歌、彈吉他、玩無人機(jī)等等，這在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商群體非常少見。也正是他對生活的熱愛，即使在農(nóng)機(jī)行業(yè)寒冬時期，大多數(shù)經(jīng)銷商滿腔抱怨，但是趙振東卻充滿正能量，干勁十足。

　　趙振東不僅擁有著中年人的沉穩(wěn)，也有著年輕人般的活躍心思，學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)。通過聊天過程中，筆者對某家酒店印象深刻的貼心服務(wù)故事，他便會思考如何應(yīng)用在自家服務(wù)上，為此他提出為每個到店的拖拉機(jī)保養(yǎng)用戶提供免費清洗服務(wù)，讓筆者十分佩服他。

　　人生必須要有目標(biāo)

　　趙振東是在2013年開始從事農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)較晚。談及當(dāng)年為何選擇做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商時，趙振東依然有些羞愧。在做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商之前，趙振東一直做農(nóng)機(jī)零部件批發(fā)，并且很快便成為了當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的農(nóng)機(jī)零部件批發(fā)商。但是達(dá)到了目標(biāo)之后，趙振東變得非常迷茫，上進(jìn)心也消失了，亂投資，甚至還開過美容院，多年積累的資本很快便揮霍一空。

　　一次偶然的機(jī)會，趙振東的朋友對他說：“你現(xiàn)在的狀態(tài)很不好，失去了目標(biāo)，你還年輕，不應(yīng)該這么混，應(yīng)該再做點什么。”趙振東聽到這句話幡然醒悟，快速調(diào)整自己的狀態(tài)，開始尋找新的人生目標(biāo)。他**終決定還是繼續(xù)在農(nóng)機(jī)行業(yè)奮斗，不過從零部件批發(fā)商轉(zhuǎn)換到了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商領(lǐng)域。經(jīng)過一番東拼西湊，啟動資金只有30萬，進(jìn)了兩臺拖拉機(jī)就用完了，但是找到了新目標(biāo)的趙振東并未氣餒，腳踏實地的從頭干起。

　　趙振東**初代理國產(chǎn)品牌的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，通過其代理的大豐王，接觸到了愛科旗下的麥賽福格森拖拉機(jī)，這個品牌的產(chǎn)品讓他非常震撼。通過詳細(xì)了解，他從沒想到過拖拉機(jī)可以造的這么漂亮，性能如此高端。從那一刻起，趙振東便想著如何能夠代理這個品牌。

　　在愛科的幫助下快速起步

　　愛科對經(jīng)銷商的準(zhǔn)入門檻很高，趙振東堅持不懈的申請了三年才審批通過。“拿到授權(quán)書的那天非常開心！”時至今日，談及拿到愛科的經(jīng)銷商授權(quán)趙振東仍然十分興奮。因為從未代理過外資品牌，趙振東開始并不知道怎么做。愛科從渠道部到市場部都給予了他非常大的幫助，這讓趙振東下定決心要將麥賽福格森作為他的主營品牌，全力以赴的去做。

趙振東與愛科(中國)投資有限公司總經(jīng)理王吉(右)親切合影

　　得到了愛科全方位的經(jīng)營培訓(xùn)后，趙振東從2016年年底開始進(jìn)貨，2017年開始售賣，第一年便賣了十臺。趙振東對此特意強(qiáng)調(diào)：“你別看數(shù)量不多，但是畢竟這種高端拖拉機(jī)價格不菲，我們當(dāng)?shù)氐睦习傩蘸茈y接受，所以第一年能夠打開局面，并且賣了十臺，我當(dāng)時非常滿意。”

　　趙振東認(rèn)為，第一年便能夠取得這個成績還是多虧愛科的扶持。因為趙振東一直是大豐王的經(jīng)銷商，信譽非常不錯，因此愛科在授信方面給予了他比較大的扶持。“宣傳上，無論是門頭、促銷品還是產(chǎn)品推介會，愛科的市場部都給予了我們很大的幫助。”趙振東對愛科的市場部贊不絕口。

　　高收益的產(chǎn)品才是用戶所需

　　對于近兩年國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場下滑的環(huán)境，趙振東認(rèn)為國產(chǎn)品牌肯定有影響，但是對于他代理的愛科產(chǎn)品反而在上升。“我經(jīng)常思考，為什么國產(chǎn)拖拉機(jī)市場一直在下降，而外資產(chǎn)品卻在上升。并不是我們的用戶不愛國，究根結(jié)底，用戶更多考慮的是哪款產(chǎn)品能給他們帶來更多的收益。”

　　談到用戶對麥賽福格森拖拉機(jī)的評價如何時，趙振東神秘的說道：“誰用誰知道。”據(jù)趙振東說，用戶對拖拉機(jī)的感受一般只會跟經(jīng)銷商說，但是跟別的用戶說會非常保守，因為害怕別人買了跟他競爭。據(jù)他統(tǒng)計，用戶對麥賽福格森拖拉機(jī)的評價基本有四點：一是質(zhì)量好，二是動力強(qiáng)；三是駕駛舒適度高；四是省油。據(jù)趙振東介紹，他的一個用戶曾經(jīng)跟他說，單從麥賽福格森拖拉機(jī)深翻一畝地來看，光油耗方面節(jié)省出來的收益便非常高。

　　趙振東認(rèn)為，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商雖然是以盈利為目的，但是也不能純粹只是為了賺錢。還要考慮自己能為行業(yè)做些什么，往大了說就是能為國家的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化做點貢獻(xiàn)。目前，國內(nèi)的老百姓作為低收入群體，本身就比較弱勢，如果我們?yōu)榱速嶅X賣給他們一些根本很難有收益的產(chǎn)品，甚至一些不合格的產(chǎn)品，老百姓可能就沒辦法活了，簡直是喪盡天良。

　　“當(dāng)然，不只是經(jīng)銷商，國內(nèi)的一些農(nóng)機(jī)企業(yè)要真想做大做強(qiáng)，必須要把用戶當(dāng)成真正的衣食父母，而不是為了賺錢去坑害他們，目前國內(nèi)大馬拉小車的事情都知道，這么做下去遲早要完蛋。”趙振東一針見血的指出目前國內(nèi)很多農(nóng)機(jī)企業(yè)存在的問題。

　　真心才能換得用戶的認(rèn)可

　　在采訪趙振東之前，筆者已經(jīng)了解到他與很多用戶的關(guān)系非常好。在談及如何與用戶處好關(guān)系這個問題時，趙振東頗有經(jīng)驗。

　　在售后服務(wù)方面，趙振東要求他們的服務(wù)人員必須以**快的速度去反應(yīng),而且要有非常好的服務(wù)態(tài)度，這樣才能讓用戶感受到自己被真誠實意的對待，才能拉近彼此的距離。“我們與用戶的交往不單純是一個銷售的關(guān)系，而是朝著一個真心實意為你好的朋友關(guān)系相處。”

　　據(jù)趙振東介紹，他們公司的食堂一年四季基本都不用買菜，用戶會送來大白菜、蘿卜、蔥等各種蔬菜。讓趙振東記憶**深的是，有次他們的服務(wù)人員幫助一個已經(jīng)出了三包期的用戶修理產(chǎn)品，連夜干到了凌晨三點多。用戶為了感謝他們，給他們送了非常名貴的海參和鮑魚。這么貴重的東西他們根本不能收，但是用戶說如果不收，那么就從此絕交。

　　**初這讓趙振東很糾結(jié)，因為他一直推崇海爾的售后服務(wù)模式，不喝用戶的水，不吃用戶的飯，不拿用戶的東西。但是如果真的不要，用戶就會很生氣，覺得他們嫌棄他送的東西，不愿跟他交朋友。后來趙振東想開了：“既然我們要想與用戶處成朋友關(guān)系，那么送東西也是一份情義，不能不收，可以想辦法為他們回報更多一些。”為此，趙振東專門成立了一個農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，千方百計的去幫助這些用戶聯(lián)系一些作業(yè)項目，增加收入。

　　做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商很有成就感

　　通過為農(nóng)業(yè)種植基地介紹農(nóng)機(jī)服務(wù)人員，不僅讓趙振東覺得還了很多用戶的“人情”，還讓他產(chǎn)生了很大的成就感。

　　他在幫用戶找農(nóng)機(jī)作業(yè)的過程中發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)業(yè)種植基地普遍運營成本很高，其中就包含農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)這個環(huán)節(jié)。因為一些低效率的農(nóng)機(jī)作業(yè)不僅油耗高，還經(jīng)常壞，這對種植基地造成的負(fù)擔(dān)很重。而且很多耕地深度還達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，對于未來農(nóng)作物的生長有很大影響。

　　看到這個沖突后，趙振東盡量幫這些種植基地推薦一些好的設(shè)備去耕地，首先是油耗低，例如麥賽福格森的拖拉機(jī)深翻60CM作業(yè)，一畝地油耗才0.8升，由于油耗成本低，這些用戶的作業(yè)服務(wù)價格也會低很多，種植基地的成本也會下降，并且還能夠按照要求達(dá)到深翻標(biāo)準(zhǔn)，保證作物能夠更好地生長。

　　“我現(xiàn)在不管去種植基地還是去用戶家里，都是香餑餑！”趙振東為自己贏得的尊重非常自豪。不難看出，趙振東的這種經(jīng)營模式改變了農(nóng)機(jī)行業(yè)以往那種等客上門的消極模式。通過促成種植基地和農(nóng)機(jī)手的合作，讓雙方均獲得了實實在在的收益，這已經(jīng)不是簡單的買賣，而是一種更深層次的服務(wù)式銷售！這也正是他面對市場下滑期能夠不驕不躁，銷售額逆市增長的主要原因。

　　除了對工作的熱愛，正如開篇所說，趙振東也非常熱愛生活，擁有很多業(yè)余愛好。談及他自彈自唱的愛好，趙振東認(rèn)為，一個人如果對生活充滿希望，那么對工作才會狀態(tài)滿滿。傷心地時候，趙振東會自己找個安靜的地方，拿著吉他彈一首歌，把節(jié)奏盡量放慢，把自己唱哭，心里會非常舒服，這是一個非常好的釋放壓力的方式。“畢竟人這一輩子只是一個單程，不是一個往返，不趕緊珍惜這三萬多天，對得起自己、對得起父母，對得起身邊的人嗎！”為此，趙振東也會經(jīng)常組織員工進(jìn)行團(tuán)體活動，幫助員工緩解工作壓力，發(fā)泄一些不好的情緒，讓他們能夠以積極的狀態(tài)投入到生活和工作中。

　　顯然，趙振東在行業(yè)低迷期，依然能夠取得不錯的成績和積極向上的工作熱情，與他樂觀的生活態(tài)度和與人為善的處事原則密不可分。我們也相信，趙振東和他的團(tuán)隊能夠發(fā)展的更加順風(fēng)順?biāo)?，能夠真正幫助上下游用戶解決難題，為中國的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展貢獻(xiàn)出更多的力量。

掃碼關(guān)注愛科公眾號，了解愛科更多新聞動態(tài)

　　更多公司信息，請訪問：愛科（常州）農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司