1973年出生的趙振東，對(duì)生活充滿了熱愛(ài)，業(yè)余興趣非常多，唱歌、彈吉他、玩無(wú)人機(jī)等等，這在農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商群體非常少見(jiàn)。也正是他對(duì)生活的熱愛(ài)，即使在農(nóng)機(jī)行業(yè)寒冬時(shí)期，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商滿腔抱怨，但是趙振東卻充滿正能量，干勁十足。

　　趙振東不僅擁有著中年人的沉穩(wěn)，也有著年輕人般的活躍心思，學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)。通過(guò)聊天過(guò)程中，筆者對(duì)某家酒店印象深刻的貼心服務(wù)故事，他便會(huì)思考如何應(yīng)用在自家服務(wù)上，為此他提出為每個(gè)到店的拖拉機(jī)保養(yǎng)用戶提供免費(fèi)清洗服務(wù)，讓筆者十分佩服他。

　　人生必須要有目標(biāo)

　　趙振東是在2013年開(kāi)始從事農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)較晚。談及當(dāng)年為何選擇做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，趙振東依然有些羞愧。在做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商之前，趙振東一直做農(nóng)機(jī)零部件批發(fā)，并且很快便成為了當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的農(nóng)機(jī)零部件批發(fā)商。但是達(dá)到了目標(biāo)之后，趙振東變得非常迷茫，上進(jìn)心也消失了，亂投資，甚至還開(kāi)過(guò)美容院，多年積累的資本很快便揮霍一空。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，趙振東的朋友對(duì)他說(shuō)：“你現(xiàn)在的狀態(tài)很不好，失去了目標(biāo)，你還年輕，不應(yīng)該這么混，應(yīng)該再做點(diǎn)什么。”趙振東聽(tīng)到這句話幡然醒悟，快速調(diào)整自己的狀態(tài)，開(kāi)始尋找新的人生目標(biāo)。他**終決定還是繼續(xù)在農(nóng)機(jī)行業(yè)奮斗，不過(guò)從零部件批發(fā)商轉(zhuǎn)換到了農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)一番東拼西湊，啟動(dòng)資金只有30萬(wàn)，進(jìn)了兩臺(tái)拖拉機(jī)就用完了，但是找到了新目標(biāo)的趙振東并未氣餒，腳踏實(shí)地的從頭干起。

　　趙振東**初代理國(guó)產(chǎn)品牌的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，通過(guò)其代理的大豐王，接觸到了愛(ài)科旗下的麥賽福格森拖拉機(jī)，這個(gè)品牌的產(chǎn)品讓他非常震撼。通過(guò)詳細(xì)了解，他從沒(méi)想到過(guò)拖拉機(jī)可以造的這么漂亮，性能如此高端。從那一刻起，趙振東便想著如何能夠代理這個(gè)品牌。

　　在愛(ài)科的幫助下快速起步

　　愛(ài)科對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入門(mén)檻很高，趙振東堅(jiān)持不懈的申請(qǐng)了三年才審批通過(guò)。“拿到授權(quán)書(shū)的那天非常開(kāi)心！”時(shí)至今日，談及拿到愛(ài)科的經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)趙振東仍然十分興奮。因?yàn)閺奈创磉^(guò)外資品牌，趙振東開(kāi)始并不知道怎么做。愛(ài)科從渠道部到市場(chǎng)部都給予了他非常大的幫助，這讓趙振東下定決心要將麥賽福格森作為他的主營(yíng)品牌，全力以赴的去做。

趙振東與愛(ài)科(中國(guó))投資有限公司總經(jīng)理王吉(右)親切合影

　　得到了愛(ài)科全方位的經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)后，趙振東從2016年年底開(kāi)始進(jìn)貨，2017年開(kāi)始售賣(mài)，第一年便賣(mài)了十臺(tái)。趙振東對(duì)此特意強(qiáng)調(diào)：“你別看數(shù)量不多，但是畢竟這種高端拖拉機(jī)價(jià)格不菲，我們當(dāng)?shù)氐睦习傩蘸茈y接受，所以第一年能夠打開(kāi)局面，并且賣(mài)了十臺(tái)，我當(dāng)時(shí)非常滿意。”

　　趙振東認(rèn)為，第一年便能夠取得這個(gè)成績(jī)還是多虧愛(ài)科的扶持。因?yàn)橼w振東一直是大豐王的經(jīng)銷(xiāo)商，信譽(yù)非常不錯(cuò)，因此愛(ài)科在授信方面給予了他比較大的扶持。“宣傳上，無(wú)論是門(mén)頭、促銷(xiāo)品還是產(chǎn)品推介會(huì)，愛(ài)科的市場(chǎng)部都給予了我們很大的幫助。”趙振東對(duì)愛(ài)科的市場(chǎng)部贊不絕口。

　　高收益的產(chǎn)品才是用戶所需

　　對(duì)于近兩年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)下滑的環(huán)境，趙振東認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌肯定有影響，但是對(duì)于他代理的愛(ài)科產(chǎn)品反而在上升。“我經(jīng)常思考，為什么國(guó)產(chǎn)拖拉機(jī)市場(chǎng)一直在下降，而外資產(chǎn)品卻在上升。并不是我們的用戶不愛(ài)國(guó)，究根結(jié)底，用戶更多考慮的是哪款產(chǎn)品能給他們帶來(lái)更多的收益。”

　　談到用戶對(duì)麥賽福格森拖拉機(jī)的評(píng)價(jià)如何時(shí)，趙振東神秘的說(shuō)道：“誰(shuí)用誰(shuí)知道。”據(jù)趙振東說(shuō)，用戶對(duì)拖拉機(jī)的感受一般只會(huì)跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，但是跟別的用戶說(shuō)會(huì)非常保守，因?yàn)楹ε聞e人買(mǎi)了跟他競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)他統(tǒng)計(jì)，用戶對(duì)麥賽福格森拖拉機(jī)的評(píng)價(jià)基本有四點(diǎn)：一是質(zhì)量好，二是動(dòng)力強(qiáng)；三是駕駛舒適度高；四是省油。據(jù)趙振東介紹，他的一個(gè)用戶曾經(jīng)跟他說(shuō)，單從麥賽福格森拖拉機(jī)深翻一畝地來(lái)看，光油耗方面節(jié)省出來(lái)的收益便非常高。

　　趙振東認(rèn)為，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商雖然是以盈利為目的，但是也不能純粹只是為了賺錢(qián)。還要考慮自己能為行業(yè)做些什么，往大了說(shuō)就是能為國(guó)家的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化做點(diǎn)貢獻(xiàn)。目前，國(guó)內(nèi)的老百姓作為低收入群體，本身就比較弱勢(shì)，如果我們?yōu)榱速嶅X(qián)賣(mài)給他們一些根本很難有收益的產(chǎn)品，甚至一些不合格的產(chǎn)品，老百姓可能就沒(méi)辦法活了，簡(jiǎn)直是喪盡天良。

　　“當(dāng)然，不只是經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)的一些農(nóng)機(jī)企業(yè)要真想做大做強(qiáng)，必須要把用戶當(dāng)成真正的衣食父母，而不是為了賺錢(qián)去坑害他們，目前國(guó)內(nèi)大馬拉小車(chē)的事情都知道，這么做下去遲早要完蛋。”趙振東一針見(jiàn)血的指出目前國(guó)內(nèi)很多農(nóng)機(jī)企業(yè)存在的問(wèn)題。

　　真心才能換得用戶的認(rèn)可

　　在采訪趙振東之前，筆者已經(jīng)了解到他與很多用戶的關(guān)系非常好。在談及如何與用戶處好關(guān)系這個(gè)問(wèn)題時(shí)，趙振東頗有經(jīng)驗(yàn)。

　　在售后服務(wù)方面，趙振東要求他們的服務(wù)人員必須以**快的速度去反應(yīng),而且要有非常好的服務(wù)態(tài)度，這樣才能讓用戶感受到自己被真誠(chéng)實(shí)意的對(duì)待，才能拉近彼此的距離。“我們與用戶的交往不單純是一個(gè)銷(xiāo)售的關(guān)系，而是朝著一個(gè)真心實(shí)意為你好的朋友關(guān)系相處。”

　　據(jù)趙振東介紹，他們公司的食堂一年四季基本都不用買(mǎi)菜，用戶會(huì)送來(lái)大白菜、蘿卜、蔥等各種蔬菜。讓趙振東記憶**深的是，有次他們的服務(wù)人員幫助一個(gè)已經(jīng)出了三包期的用戶修理產(chǎn)品，連夜干到了凌晨三點(diǎn)多。用戶為了感謝他們，給他們送了非常名貴的海參和鮑魚(yú)。這么貴重的東西他們根本不能收，但是用戶說(shuō)如果不收，那么就從此絕交。

　　**初這讓趙振東很糾結(jié)，因?yàn)樗恢蓖瞥绾柕氖酆蠓?wù)模式，不喝用戶的水，不吃用戶的飯，不拿用戶的東西。但是如果真的不要，用戶就會(huì)很生氣，覺(jué)得他們嫌棄他送的東西，不愿跟他交朋友。后來(lái)趙振東想開(kāi)了：“既然我們要想與用戶處成朋友關(guān)系，那么送東西也是一份情義，不能不收，可以想辦法為他們回報(bào)更多一些。”為此，趙振東專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，千方百計(jì)的去幫助這些用戶聯(lián)系一些作業(yè)項(xiàng)目，增加收入。

　　做農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商很有成就感

　　通過(guò)為農(nóng)業(yè)種植基地介紹農(nóng)機(jī)服務(wù)人員，不僅讓趙振東覺(jué)得還了很多用戶的“人情”，還讓他產(chǎn)生了很大的成就感。

　　他在幫用戶找農(nóng)機(jī)作業(yè)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)業(yè)種植基地普遍運(yùn)營(yíng)成本很高，其中就包含農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)橐恍┑托实霓r(nóng)機(jī)作業(yè)不僅油耗高，還經(jīng)常壞，這對(duì)種植基地造成的負(fù)擔(dān)很重。而且很多耕地深度還達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于未來(lái)農(nóng)作物的生長(zhǎng)有很大影響。

　　看到這個(gè)沖突后，趙振東盡量幫這些種植基地推薦一些好的設(shè)備去耕地，首先是油耗低，例如麥賽福格森的拖拉機(jī)深翻60CM作業(yè)，一畝地油耗才0.8升，由于油耗成本低，這些用戶的作業(yè)服務(wù)價(jià)格也會(huì)低很多，種植基地的成本也會(huì)下降，并且還能夠按照要求達(dá)到深翻標(biāo)準(zhǔn)，保證作物能夠更好地生長(zhǎng)。

　　“我現(xiàn)在不管去種植基地還是去用戶家里，都是香餑餑！”趙振東為自己贏得的尊重非常自豪。不難看出，趙振東的這種經(jīng)營(yíng)模式改變了農(nóng)機(jī)行業(yè)以往那種等客上門(mén)的消極模式。通過(guò)促成種植基地和農(nóng)機(jī)手的合作，讓雙方均獲得了實(shí)實(shí)在在的收益，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，而是一種更深層次的服務(wù)式銷(xiāo)售！這也正是他面對(duì)市場(chǎng)下滑期能夠不驕不躁，銷(xiāo)售額逆市增長(zhǎng)的主要原因。

　　除了對(duì)工作的熱愛(ài)，正如開(kāi)篇所說(shuō)，趙振東也非常熱愛(ài)生活，擁有很多業(yè)余愛(ài)好。談及他自彈自唱的愛(ài)好，趙振東認(rèn)為，一個(gè)人如果對(duì)生活充滿希望，那么對(duì)工作才會(huì)狀態(tài)滿滿。傷心地時(shí)候，趙振東會(huì)自己找個(gè)安靜的地方，拿著吉他彈一首歌，把節(jié)奏盡量放慢，把自己唱哭，心里會(huì)非常舒服，這是一個(gè)非常好的釋放壓力的方式。“畢竟人這一輩子只是一個(gè)單程，不是一個(gè)往返，不趕緊珍惜這三萬(wàn)多天，對(duì)得起自己、對(duì)得起父母，對(duì)得起身邊的人嗎！”為此，趙振東也會(huì)經(jīng)常組織員工進(jìn)行團(tuán)體活動(dòng)，幫助員工緩解工作壓力，發(fā)泄一些不好的情緒，讓他們能夠以積極的狀態(tài)投入到生活和工作中。

　　顯然，趙振東在行業(yè)低迷期，依然能夠取得不錯(cuò)的成績(jī)和積極向上的工作熱情，與他樂(lè)觀的生活態(tài)度和與人為善的處事原則密不可分。我們也相信，趙振東和他的團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)展的更加順風(fēng)順?biāo)軌蛘嬲龓椭舷掠斡脩艚鉀Q難題，為中國(guó)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展貢獻(xiàn)出更多的力量。

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