眾所周知，輪式谷物聯(lián)合收獲機(jī)(大家常稱為“小麥機(jī)”)是最早進(jìn)入存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品之一，也是太多中國(guó)人記憶里不可磨滅的最清晰烙印，小麥機(jī)率先改變了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)耕作方式，讓小麥?zhǔn)斋@由面朝黃土背朝天的人工鐮刀收割、捆扎、搬運(yùn)、晾曬、碾壓、揚(yáng)場(chǎng)等一系列操作，變成了收割機(jī)一次性完成，正是小麥機(jī)的推廣，讓農(nóng)民的“三夏”不再難熬。

　　與農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)調(diào)整同步，自2014年開始，小麥機(jī)全面進(jìn)入存量市場(chǎng)，銷量逐年回落，但是大型化、智能化趨勢(shì)逐漸增強(qiáng)，市場(chǎng)增量主力以存量更新為主，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年，國(guó)內(nèi)小麥機(jī)整體市場(chǎng)銷量依然保持在2萬臺(tái)以內(nèi)，年需趨穩(wěn)的市場(chǎng)運(yùn)行特征仍在延續(xù)。

　　縱觀小麥機(jī)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來穩(wěn)固的供應(yīng)鏈體系以及固化的產(chǎn)業(yè)模式，在新生需求萎縮、數(shù)字化融合、互聯(lián)網(wǎng)助力等因素促使下，也面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能“紅海”突圍？

　　回望：造就樣板，乘借政策東風(fēng)，還是發(fā)力于內(nèi)生需求？

　　我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)發(fā)展歷程中，小麥機(jī)市場(chǎng)這一細(xì)分領(lǐng)域，在不同階段都有著鮮明個(gè)性特征和獨(dú)特時(shí)代烙印，談到小麥機(jī)，就不得不先說小麥這一我國(guó)重要的糧食作物。

　　作為我國(guó)四大主糧作物之一，小麥一直是北方特別是中原區(qū)域百姓的重要主食來源，能否可吃上白面，曾一度被作為人們生活水平是否富裕的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一，不管是冬小麥還是春小麥，在中國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的重要地位也是不可撼動(dòng)的。90后以前的北方人，或多或少地能夠體會(huì)或經(jīng)歷到小麥人工勞作的艱辛，尤其是小麥?zhǔn)崭顣r(shí)節(jié)，正值一年中最熱的“三夏”，烈日炎炎，曬得整個(gè)大地滾燙無比，這時(shí)，老百姓往往會(huì)說，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，搶抓農(nóng)時(shí)，越熱越得搶收，就怕遭遇連陰天，搶收不及時(shí)就會(huì)導(dǎo)致小麥?zhǔn)艹薄⒚棺兩踔涟l(fā)芽。小麥機(jī)的應(yīng)用與推廣，徹底解決了這個(gè)農(nóng)業(yè)難題，開啟了劃時(shí)代的機(jī)械化革命。

　　國(guó)內(nèi)小麥機(jī)的推廣源于2000年上下，快速增長(zhǎng)的大幕開啟于國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策開始實(shí)施的2004年，在政策助力與用戶剛需的雙重作用下，市場(chǎng)銷量迅速增長(zhǎng)，在經(jīng)歷了市場(chǎng)積累、規(guī)模形成、更新升級(jí)、市場(chǎng)飽和、格局固態(tài)、存量競(jìng)爭(zhēng)等一系列過程后，小麥機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入高質(zhì)低速的常態(tài)運(yùn)行，整體看，國(guó)內(nèi)小麥機(jī)市場(chǎng)發(fā)展歷程可分為四個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段，90年代末到2004年，可以稱作市場(chǎng)積累期，小麥機(jī)技術(shù)引進(jìn)、消化以及初步國(guó)產(chǎn)商品化在這個(gè)階段完成，市場(chǎng)銷量不大；

　　第二個(gè)階段，2004年至2009年，為市場(chǎng)平臺(tái)搭建期，在補(bǔ)貼政策推動(dòng)下，市場(chǎng)需求潛力激發(fā)出來，這個(gè)階段是名副其實(shí)的補(bǔ)貼主導(dǎo)期，市場(chǎng)表現(xiàn)跟隨補(bǔ)貼額度變化跌宕起伏，極不穩(wěn)定，這個(gè)階段出現(xiàn)的標(biāo)志性時(shí)間節(jié)點(diǎn)最多，首先是2005年，這一年，國(guó)家補(bǔ)貼資金由2004年的0.7萬元上升到3萬元，創(chuàng)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼史上328.6%的最大增幅，當(dāng)年小麥機(jī)市場(chǎng)銷量由上年的1.7萬臺(tái)上升到3萬多臺(tái)，增幅達(dá)到了83.53%，這一增幅也成為了后續(xù)14年里最大增幅；二是2007年，伴隨著2006年底國(guó)家公布取消小麥?zhǔn)斋@機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼，2007年創(chuàng)造了同比下滑51.97%的近16年最大降幅；三是2009年，當(dāng)年補(bǔ)貼資金由2008年的40億元一舉進(jìn)入了130億元的百億元通道，小麥?zhǔn)斋@機(jī)也因?yàn)樽兿嘌a(bǔ)貼小麥、玉米兼收一體機(jī)而出現(xiàn)大爆發(fā)，當(dāng)年銷量超過6萬臺(tái)，達(dá)到了小麥?zhǔn)斋@機(jī)市場(chǎng)有史以來的年度銷量頂峰；

　　第三個(gè)階段，2010年至2013年，需求穩(wěn)定平臺(tái)期，自2010年開始，小麥機(jī)連續(xù)3年的年需求量維持在4萬臺(tái)左右，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年，國(guó)內(nèi)稻麥?zhǔn)斋@機(jī)械社會(huì)保有量113.4萬臺(tái)，已滿足需求，市場(chǎng)完全飽和；

　　第四個(gè)階段，2014年至今，存量競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)期，在農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)的大背景下，小麥機(jī)全面進(jìn)入了逐年銷量連續(xù)下滑通道，市場(chǎng)增量轉(zhuǎn)向存量更新，2018、2019、2020連續(xù)3年，年度銷量維持在2萬臺(tái)上下趨穩(wěn)運(yùn)行。

　　如果把小麥機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展歷程比作國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的成長(zhǎng)樣板之一，相信沒有人反對(duì)，在小麥機(jī)市場(chǎng)的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態(tài)化等全過程發(fā)展經(jīng)歷中，我們感受到的是小麥機(jī)收率的快速躍升，感受到的是機(jī)械化帶來的劃時(shí)代革命，感受到的是機(jī)械工業(yè)的進(jìn)步力量。國(guó)家補(bǔ)貼政策驅(qū)動(dòng)、跨區(qū)作業(yè)創(chuàng)收、土地集約化、合作社及家庭農(nóng)場(chǎng)興起等一系列因素，在不同階段共同成就了差異性的產(chǎn)業(yè)特征，推動(dòng)了小麥?zhǔn)斋@技術(shù)與產(chǎn)品升級(jí)，也成就了谷神、谷王、沃得、中聯(lián)等一系列知名品牌，不僅如此，針對(duì)小麥機(jī)收時(shí)間集中、作業(yè)周期短、作業(yè)區(qū)域推移等特點(diǎn)，雷沃重工率先開啟的跟蹤式服務(wù)，引發(fā)了“三夏”集中服務(wù)這一保姆式服務(wù)模式的推廣，并依托互聯(lián)網(wǎng)給農(nóng)機(jī)服務(wù)插上了智慧的翅膀。

　　展望：破局成規(guī)，沒吃上“增量”的肉，能否喝到“存量”的湯？

　　當(dāng)我們回過頭來看歷史，能夠發(fā)現(xiàn)人類歷史的經(jīng)濟(jì)主題從來只有兩個(gè)，一個(gè)是增長(zhǎng)，一個(gè)是分配。普遍高增長(zhǎng)時(shí)期，大家的注意力放在“效率”上，主要考慮怎么更好更快地烤出蛋糕；但當(dāng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)少了，大家的注意力一定更傾向于“公平”，要考慮怎么更好更合理地分配現(xiàn)有的蛋糕。

　　斯坦福大學(xué)歷史學(xué)教授沙伊德爾在《不平等社會(huì)》一書中寫到，人類增長(zhǎng)的漫長(zhǎng)歷史告訴我們，增長(zhǎng)和分化就像“人”字的一撇一捺，快速的增長(zhǎng)總是伴隨著劇烈的分化。越增長(zhǎng)，越分化，這向來是人類歷史的一個(gè)必然規(guī)律。因?yàn)樵谡麄€(gè)社會(huì)分配體系中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的人，掌握著生產(chǎn)資料、生產(chǎn)要素的那些人，往往就會(huì)獲得更多的增長(zhǎng)果實(shí)。

　　眾所周知，國(guó)內(nèi)小麥機(jī)市場(chǎng)頭部品牌主導(dǎo)的格局存在已久。2013年之前，谷神一直處于行業(yè)絕對(duì)壟斷地位，鼎盛時(shí)期，占據(jù)了市場(chǎng)70%以上的市場(chǎng)份額。谷王小麥機(jī)推出是在2011年，經(jīng)過不到兩年培育，2013年進(jìn)入第一梯隊(duì)，與谷神小麥機(jī)分庭抗禮，快速搶奪市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)小麥機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局由“一家獨(dú)大”變成了“兩大共治”。

　　以后連續(xù)幾年里，谷神、谷王兩大品牌小麥?zhǔn)斋@機(jī)銷量占據(jù)了市場(chǎng)超過75%的份額，處于第二梯隊(duì)的沃得、中收、春雨等與之相差甚遠(yuǎn)，這兩個(gè)品牌不僅是小麥機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)向標(biāo)，而且是引領(lǐng)產(chǎn)品發(fā)展趨向的領(lǐng)頭羊?？v觀小麥機(jī)服務(wù)模式建立與發(fā)展，是以雷沃、東方紅為標(biāo)桿的，每年，從4月下旬小麥開鐮收割，到6月下旬麥?zhǔn)战Y(jié)束，小麥機(jī)服務(wù)大軍根據(jù)不同區(qū)域作業(yè)時(shí)間，跨越四川、陜西、湖北、安徽、河南、江蘇、河北、山東等地，為機(jī)手提供跟蹤式服務(wù)。

　　2020年，8kg/s、9kg/s小麥機(jī)產(chǎn)品引領(lǐng)主流市場(chǎng)，市場(chǎng)銷量品牌集中度進(jìn)一步增強(qiáng)，三夏服務(wù)繼續(xù)成為農(nóng)機(jī)行業(yè)運(yùn)行的耀眼名片。頭部企業(yè)快速發(fā)展，腳部企業(yè)卻面臨著“末位淘汰”的危險(xiǎn)，企業(yè)數(shù)量在快速縮減，2015年以來，生產(chǎn)企業(yè)由36家逐年減少到20余家，經(jīng)銷商數(shù)量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場(chǎng)洗牌殘酷程度可見一斑。

　　如果說在“泡沫”年代仰望星空可能更重要的話，現(xiàn)在腳踏實(shí)地、聚焦產(chǎn)品、滿足用戶需求才是正道。直面產(chǎn)業(yè)格局穩(wěn)固、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔鮮明、品牌效應(yīng)主導(dǎo)、服務(wù)及時(shí)性要求極高等個(gè)性特征，小麥機(jī)企業(yè)只有找準(zhǔn)定位、緊跟市場(chǎng)變化、細(xì)分區(qū)域、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶、打磨作業(yè)可靠性強(qiáng)和性價(jià)比高的產(chǎn)品，才有可能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。具體而言，有幾點(diǎn)值得關(guān)注：

　　一是，產(chǎn)品再升級(jí)。既要保證產(chǎn)品作業(yè)可靠性，又要保證產(chǎn)品先進(jìn)性、智能化與多功能，比如，時(shí)下，國(guó)內(nèi)小麥?zhǔn)斋@機(jī)產(chǎn)品由切流滾筒加縱軸流單、雙滾筒脫粒分離技術(shù)過渡升級(jí)為縱軸流滾筒脫粒分離技術(shù)，不僅能夠收小麥，還可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，用戶要希望產(chǎn)品高效節(jié)能，這都值得所有制造企業(yè)高度關(guān)注；

　　二是，服務(wù)再升級(jí)。在做好田間地頭服務(wù)的同時(shí)，要擅用“互聯(lián)網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)線下、線上互動(dòng)，最可量化衡量標(biāo)準(zhǔn)就是，讓手機(jī)變成有效的“服務(wù)工具”，進(jìn)一步提高服務(wù)的及時(shí)性及便捷性；

　　三是，品牌培育。針對(duì)小麥機(jī)市場(chǎng)品牌識(shí)別度和用戶品牌認(rèn)知度高的個(gè)性化特點(diǎn)，任何一家企業(yè)想獲得用戶認(rèn)可，都要在確保產(chǎn)品品質(zhì)過硬的同時(shí)，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，不遺余力地做好品牌培育，培育品牌專屬區(qū)域和品牌忠誠(chéng)用戶，尤其是二三線品牌，要采取靈活的營(yíng)銷策略搶占市場(chǎng)份額，促進(jìn)自身品牌成長(zhǎng)；

　　四是，關(guān)注后市場(chǎng)。進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)后，小麥機(jī)后市場(chǎng)的價(jià)值效應(yīng)愈加顯現(xiàn)出來，任何一家小麥機(jī)企業(yè)都不能不關(guān)注后市場(chǎng)，比如二手機(jī)交易、通用配件需求、差異化專用配件加工、屬地化服務(wù)保養(yǎng)等，做好了都有可能創(chuàng)造不菲的價(jià)值收入；

　　五是，提供解決方案。做小麥機(jī)業(yè)務(wù)，必須完成從單純提供產(chǎn)品向提供全套解決方案轉(zhuǎn)變，從耕、種、管、收、烘、貯、加工等全過程給予機(jī)械化助力，同時(shí)，要針對(duì)小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達(dá)成一系列機(jī)械化解決措施，不管是聯(lián)合相關(guān)企業(yè)抱團(tuán)打造生態(tài)圈，還是規(guī)模企業(yè)拓展業(yè)務(wù)范圍，實(shí)施復(fù)合式經(jīng)營(yíng)，形成一體化服務(wù)大有必要。

　　固然，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式多種多樣，并不限于上述方法，但是，業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)與關(guān)鍵要素是不變的，那就是產(chǎn)品、市場(chǎng)、用戶、需求滿足、產(chǎn)業(yè)進(jìn)步……唯有踐踏實(shí)地、不斷創(chuàng)新，才能找到合適的發(fā)展路徑。

　　無工業(yè)不大國(guó)，制造強(qiáng)則國(guó)強(qiáng)。我國(guó)正在推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展和雙循環(huán)新發(fā)展格局，一方面，高質(zhì)量發(fā)展意味著必須要調(diào)整、淘汰一部分不再具有比較優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)、行業(yè)和產(chǎn)業(yè)；另一方面，全球化競(jìng)爭(zhēng)格局下，倒逼我們?nèi)ν七M(jìn)供應(yīng)鏈調(diào)整和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。著眼未來，小麥機(jī)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勝劣汰、質(zhì)量升級(jí)的進(jìn)程在加快，唯有競(jìng)爭(zhēng)，才能更好地推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入發(fā)展新階段，任何企業(yè)，不管實(shí)力如何、規(guī)模大小，都不能松懈，因?yàn)閲?guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)比肩全球一流水平的征程還很長(zhǎng)，需要全體農(nóng)機(jī)人的不懈努力。