當(dāng)前位置: 資訊> 長篇:吉峰農(nóng)機(jī)的真實(shí)創(chuàng)業(yè)史
長篇:吉峰農(nóng)機(jī)的真實(shí)創(chuàng)業(yè)史
吉峰農(nóng)機(jī)憑什么成為創(chuàng)業(yè)板上的第一個(gè)農(nóng)業(yè)公司?農(nóng)村生意到底是一門什么樣的生意?商業(yè)模式重要還是干法更重要?什么樣的人才能熬到大農(nóng)業(yè)時(shí)代的財(cái)富機(jī)會(huì)?
從雙流機(jī)場出發(fā),向東北方向,開車不過19公里,迎接你的是中國西部**繁華**現(xiàn)代化的都會(huì)城市——成都。關(guān)于它的一切,人們已經(jīng)說得太多。
還是從雙流機(jī)場,往西北方向,約37公里的車程,你就進(jìn)入了郫縣——一座處于城鄉(xiāng)接合部的普通小縣城。外地人的****印象恐怕是川菜里的著名調(diào)料郫縣豆瓣。
44歲的王新明和他創(chuàng)辦的吉峰農(nóng)機(jī)連鎖股份有限公司(SZ.300022,下文簡稱吉峰農(nóng)機(jī))就扎根在這里。在2007年之前,他只是一個(gè)默默無聞的創(chuàng)業(yè)者。且不說沒多少人關(guān)注農(nóng)機(jī)流通行業(yè),即便在這個(gè)冷門行業(yè)內(nèi),也談不上什么江湖地位。2009年10月之后,吉峰農(nóng)機(jī)成為創(chuàng)業(yè)板首批28家上市公司之一,接著股價(jià)不斷飆升,被人封為“下一個(gè)蘇寧電器”、“創(chuàng)業(yè)板第一妖股”。這家擁有創(chuàng)業(yè)板上**多自然人股東(招股書上光直接持股的就有85位)的公司,也造就了一批千萬甚至億萬富豪。
廣闊農(nóng)村,似乎又變得大有可為。
四川是中國的農(nóng)業(yè)大省。早在三十多年前,中國第一輪“包產(chǎn)到戶”的農(nóng)村改革即發(fā)軔于此。第一代創(chuàng)業(yè)家如劉永好兄弟也是從養(yǎng)鵪鶉、賣飼料起家,日后逐步多元化。
可此后的城市化、工業(yè)化乃至信息化大潮,造就了一批批房地產(chǎn)大亨、制造業(yè)霸主、消費(fèi)零售業(yè)強(qiáng)人、IT新貴,唯獨(dú)大農(nóng)業(yè)和農(nóng)村生意卻日漸蕭條。這又是為什么呢?
因?yàn)椋谝淮无r(nóng)村改革只解放了生產(chǎn)力,并沒有提升生產(chǎn)力。此后30年,農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼工業(yè),農(nóng)村補(bǔ)貼城市,城鄉(xiāng)二元化的矛盾已經(jīng)到了非解決不可的地?步。
而發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明,農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的實(shí)現(xiàn)均以農(nóng)業(yè)機(jī)械化為前提。發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的必由之路,沒有農(nóng)業(yè)的機(jī)械化,就沒有農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化。
難道說,吉峰農(nóng)機(jī)的異軍突起,揭示了中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的全面啟動(dòng)?
但為什么偏偏是吉峰農(nóng)機(jī)呢?它所發(fā)家的西南可是全國農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平**低、難度**大的地區(qū)。在這個(gè)平均毛利率只有4%的行業(yè)里,吉峰農(nóng)機(jī)所占的全國市場份額只有0.72%。
王新明也許是關(guān)鍵所在。他生于川東農(nóng)村,讀過農(nóng)機(jī)校,長期在農(nóng)機(jī)系統(tǒng)工作,故能“接地氣”理解農(nóng)民。與他的同行們相比,王新明又更早看透了農(nóng)村生意的本質(zhì),并且堅(jiān)持到整個(gè)行業(yè)氣候發(fā)生變化。“以弱整強(qiáng)”的行業(yè)整合并不容易,王新明不僅用理念打動(dòng)了西南農(nóng)村的一批能人,更靠制度安排把他們團(tuán)結(jié)起來。他通過學(xué)習(xí),在其他領(lǐng)域里掌握了先進(jìn)的商業(yè)理念,使吉峰農(nóng)機(jī)跑在了整個(gè)行業(yè)的前面。
7月上旬,《創(chuàng)業(yè)家》雜志一行三人來川探訪吉峰農(nóng)機(jī)。通過超過20人的深入探訪,我們意識到農(nóng)村生意不再僅僅是種植、養(yǎng)殖、加工等這么簡單。與農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、城鄉(xiāng)一體化有關(guān)的生產(chǎn)、消費(fèi)生意初現(xiàn)曙光。那么,農(nóng)業(yè)生意的獨(dú)特性究竟是什么?
第一,農(nóng)村生意是一門苦生意,利潤率很低。2004年以前,由于長期缺乏政府的扶持,圍繞農(nóng)村的各種商業(yè)還基本上處于很原始的狀態(tài),正因?yàn)檎嬲斫庹叻较?、擁有現(xiàn)代商業(yè)理念,且能吃苦,會(huì)長線經(jīng)營的企業(yè)稀缺,所以一旦政策大環(huán)境發(fā)生變化,他們的領(lǐng)先優(yōu)勢將非常明顯。未來的城鄉(xiāng)結(jié)合會(huì)造就一批新的商業(yè)奇跡。
第二,不能簡單把城市的商業(yè)模式套用到農(nóng)村。在農(nóng)村,因地制宜的“干法”遠(yuǎn)比標(biāo)準(zhǔn)化的商業(yè)模式更重要。王新明他們就摸索出了一套農(nóng)村生意的獨(dú)特“干法”。即利用政府補(bǔ)貼帶來的增量市場快速建網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)依靠網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大后的規(guī)模效益進(jìn)行低成本的存量整合,**后通過服務(wù)而不是價(jià)格來建立品牌。但這樣地方色彩的“干法”,能否放之全國還有待觀察。
第三,這絕對是一個(gè)草根知識密集型和基層辛苦密集型的生意,這樣的行業(yè)門檻其實(shí)很高。農(nóng)村留不住能人,生意就做不起來。王新明的做法,就是先用股權(quán)把能人聚集起來,再用先進(jìn)的理念武裝他們,再派他們到全國打仗。像這樣出身農(nóng)村、久經(jīng)歷練的草根實(shí)力派不斷涌現(xiàn),并與來自城市的資本、智力資源主動(dòng)結(jié)合,農(nóng)村生意才有未來。
上篇
1.選擇
如果你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,面對這樣兩個(gè)行業(yè)。一個(gè)是有資源有通路每年可以輕松掙幾百萬的熱門行業(yè),但再想做大上市也比較難;另一個(gè)是你學(xué)習(xí)過奮斗過但已經(jīng)徹底崩盤的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),拼辛苦也不掙錢,除非發(fā)狠重整行業(yè)格局,但天時(shí)地利都不順。要是你,該怎么辦?好?
這是王新明在1998年面臨的選擇。
在他的記憶里,中國的農(nóng)機(jī)流通行業(yè)曾經(jīng)是個(gè)安樂窩。改革開放之前,在完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,整個(gè)農(nóng)機(jī)行業(yè)都受到國家高度重視。當(dāng)時(shí),農(nóng)業(yè)機(jī)械化由國務(wù)院下屬的一機(jī)部直管,在多數(shù)省都是副省長兼任農(nóng)機(jī)廳廳長。“那時(shí)候農(nóng)村的拖拉機(jī)手很好找媳婦的。”王新明半開著玩笑說。他1985年畢業(yè)于四川省農(nóng)機(jī)校,干過縣農(nóng)機(jī)局副局長、省農(nóng)機(jī)化技術(shù)推廣總站站長。
但農(nóng)村土地改革卻是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。隨著包產(chǎn)到戶政策的落實(shí),成片農(nóng)田被分割成一家一戶的豆腐塊。在地少人多的四川,人均只有7分地。這樣的土地結(jié)構(gòu)和家家戶戶單干的生產(chǎn)方式,決定了西南農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)停滯。“包產(chǎn)到戶,農(nóng)機(jī)無路”,這句話在業(yè)內(nèi)流行一時(shí)。
以四川為例,從1982年到2002年的20年間,大型拖拉機(jī)的保有量呈現(xiàn)出了每10年減一半的態(tài)勢,從2萬臺降到了不到6000臺。小型農(nóng)機(jī)具的發(fā)展也非常緩慢,“四川平均每年只有2%到3%的增長。”王新明說。
雖然在上世紀(jì)80年代,農(nóng)機(jī)流通行業(yè)進(jìn)行了事業(yè)單位轉(zhuǎn)為企業(yè)的改革,但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,國有農(nóng)機(jī)流通企業(yè)的生存沒有任何問題。當(dāng)時(shí)農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的格局是中央、省、市、縣級級設(shè)有國有農(nóng)機(jī)公司,上一級負(fù)責(zé)對下一級企業(yè)按照計(jì)劃批發(fā)農(nóng)機(jī)具,并按照規(guī)定的額度加價(jià),留作企業(yè)利潤。
到1995年左右,地方國企的體制困境開始顯現(xiàn),僅川渝地區(qū)就有80%以上的國有農(nóng)機(jī)流通企業(yè)被迫破產(chǎn)、轉(zhuǎn)產(chǎn)或停業(yè),只有不到兩成的企業(yè)通過轉(zhuǎn)制的方式生存下來。原有的國有農(nóng)機(jī)流通體系土崩瓦?解。
“國家不管了,系統(tǒng)崩潰了,大家為了謀生路,就利用自己以前和上游廠家的關(guān)系,做個(gè)體農(nóng)機(jī)銷售公司。原來的公司老總做一個(gè),副總做一個(gè),處長、科長能拿到貨的都各做一個(gè)。”
曾任成都市農(nóng)機(jī)公司高管的鄧永華說。他和很多老同行一樣,自己辦了個(gè)小公司,賣發(fā)電機(jī)組。此時(shí),整個(gè)行業(yè)陷入了“禮崩樂壞,春秋混戰(zhàn)”的亂局。
而農(nóng)機(jī)行業(yè)陷入谷底的另一個(gè)旁證是農(nóng)機(jī)校的消失,農(nóng)機(jī)人才斷流。在四川原有10所進(jìn)行學(xué)歷教育的農(nóng)機(jī)??茖W(xué)校,到本世紀(jì)初已經(jīng)全部消失。王新明曾經(jīng)就讀的四川農(nóng)業(yè)機(jī)械學(xué)校改名為四川職業(yè)技術(shù)學(xué)院,并取消了農(nóng)機(jī)專業(yè)。
1994年,王新明參與創(chuàng)辦了吉峰農(nóng)機(jī)的前身四川省吉峰農(nóng)業(yè)工程有限責(zé)任公司(下稱吉峰農(nóng)業(yè)),但當(dāng)時(shí)的大股東是四川省農(nóng)業(yè)機(jī)械協(xié)會(huì),該協(xié)會(huì)受當(dāng)時(shí)的省農(nóng)機(jī)局與民政廳業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督管理。
這個(gè)吉峰農(nóng)業(yè)是一家小制造公司,產(chǎn)品是一種叫種子催芽機(jī)的小型農(nóng)業(yè)機(jī)械。“小平南巡之后,流行機(jī)關(guān)辦實(shí)體,當(dāng)時(shí)的吉峰農(nóng)業(yè)嚴(yán)格來說應(yīng)該屬于集體企業(yè)。”因?yàn)榉N種原因,王新明后來并沒有實(shí)際介入這家公司的運(yùn)營管理。
也就在1994年,他一邊在農(nóng)機(jī)局上班,一邊協(xié)助夫人王紅艷在成都開辦了一家醫(yī)藥流通公司。“醫(yī)藥公司讓我完成了原始積累,到1998年的時(shí)候,那個(gè)公司已經(jīng)做得挺大了。從掙錢的角度說,生意非常好。”
在此期間,吉峰農(nóng)業(yè)幾次來人找王新明,請他回去掌舵,但他都謝絕了。直到1998年,國家開始清理機(jī)關(guān)辦企業(yè),這次吉峰農(nóng)業(yè)真到了生死關(guān)頭。
其實(shí),這時(shí)的王新明也遇到了困惑。“做醫(yī)藥流通需要很多關(guān)系資源,除非用灰色的手段,否則一定會(huì)有天花板。當(dāng)時(shí)別說四川省,就是成都地區(qū)的前3名我5年之內(nèi)也做不進(jìn)去。”
在九鼎投資的董事長吳剛看來,“王新明他喜歡事業(yè),而不是簡單喜歡錢。他要做就要做大王。”
同時(shí),對農(nóng)機(jī)行業(yè)的老感情也在拉著他往回走。“我相信農(nóng)機(jī)行業(yè)不會(huì)總在冬天,但春天不知道會(huì)在什么時(shí)候來。更重要的是這個(gè)行業(yè)很干凈”。
在正式?jīng)Q定回歸之前,王新明在四川農(nóng)村做了3個(gè)月的調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)因?yàn)閭€(gè)體經(jīng)銷商規(guī)模小,經(jīng)營不穩(wěn)定,經(jīng)常垮,所以當(dāng)時(shí)農(nóng)村出現(xiàn)了很多售出后沒有人負(fù)責(zé)維修的“流浪機(jī)”,農(nóng)民因此對農(nóng)機(jī)銷售商非常不滿。王新明感到,“行業(yè)弊端很多,反過來想就是機(jī)會(huì)。”
于是,他跟夫人王紅艷商量,自己從利潤豐厚的醫(yī)藥行業(yè)跳回到當(dāng)時(shí)幾乎不掙錢的農(nóng)機(jī)流通行業(yè),接手吉峰農(nóng)業(yè)。夫妻倆楚河漢界,各管一攤事。
當(dāng)時(shí)為了避免日后發(fā)生體制性沖突,王新明用自己控股的一家品牌代理公司——吉康農(nóng)機(jī)收購了吉峰農(nóng)業(yè)的社團(tuán)法人股,新公司改名叫吉峰農(nóng)機(jī),但只是個(gè)經(jīng)銷商,還沒有“連鎖”兩字。
“我接手之后,一切推倒重來,把公司業(yè)務(wù)定位在農(nóng)機(jī)流通上。所以,我們說吉峰真正的創(chuàng)業(yè)之路是從1998年開始?的。”
公司成立之初,王新明定下目標(biāo):3年之內(nèi)做到四川前3名。當(dāng)時(shí)成都地區(qū)存在著6大國有農(nóng)機(jī)公司,**大的中國農(nóng)機(jī)西南公司年銷售有將近4個(gè)億。
“現(xiàn)在回頭看,從80年代初一直到2004年國家開始對農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼,這20多年的時(shí)間,真是中國農(nóng)機(jī)行業(yè)的冬天……”王新明說。
2.活著
“整個(gè)行業(yè)餅就這么大,毛利率只有3%~4%。在里面的人都很痛苦,都有很多困惑。很多人才從這個(gè)行業(yè)中流失了,不干了。留下的,很多都是對這個(gè)行業(yè)有感情、有理想的人,但他們又看不到前途。”——王新明
前不久,王新明從黑龍江佳木斯出差回來。在那里,他又看到了熟悉的一幕。在方圓不到4平方公里一條街上,擁擠著150家農(nóng)機(jī)銷售公司,其中50家的老板是當(dāng)?shù)乜宓舻膰修r(nóng)機(jī)公司的頭頭腦腦。所有的公司都不大,所有人都在價(jià)格混戰(zhàn)中。“這就是中國農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的典型形態(tài)。”王新明感慨。吉峰正是在這樣的環(huán)境中長大。
**早,公司設(shè)在成都城鄉(xiāng)接合部一個(gè)叫做百仁村的地方,只有8個(gè)人。一棟自己蓋的三層小樓,一樓是職工宿舍兼庫房,二樓辦公。門窗是王新明做木匠的父親自己打的。樓的建筑質(zhì)量不好,一下雨就漏。用的也是農(nóng)村電,不穩(wěn)定,王新明的辦公室里有臺空調(diào),但不敢開,一開全樓的電腦就要斷電。公司周邊都是收廢品的小門面。門前是一條臭水溝,到夏天蚊子橫飛。旁邊是一條土路。沒人敢穿白襯衣上班,皮鞋也從不打油。王新明每天自己騎著單車從城里過來上班。
當(dāng)時(shí)吉峰主營的產(chǎn)品是安徽長江牌的耕整機(jī),這是一種適用于丘陵山區(qū)小塊農(nóng)田的機(jī)器,即使在2009年的年報(bào)中,耕整機(jī)仍然占據(jù)著吉峰銷售額的32%。此外,他們還是世界著名收割機(jī)品牌久保田的四川總代理,但其實(shí)全年只能賣掉2?臺。
做農(nóng)機(jī)根本不賺錢,王新明琢磨著賣農(nóng)用載貨車。四川曾經(jīng)是中國第二大農(nóng)用車生產(chǎn)基地,頂峰時(shí)有40多家生產(chǎn)企業(yè)。王新明在省農(nóng)機(jī)局任職時(shí),和其中一些企業(yè)由于業(yè)務(wù)原因建立了良好的關(guān)系,這時(shí)起了作用。“我能賒來汽車,等于是個(gè)沒有什么成本的生意。”王新明說。吉峰開始自建地方分公司賣汽車,1999年底成立的南充分公司是第**家,第二年內(nèi)江和巴中分公司又相繼成立,當(dāng)時(shí)賣的主要是川路和內(nèi)江兩個(gè)牌子的車。
2000年前后,前述6家國有農(nóng)機(jī)公司先后破產(chǎn)。“2001年,我突然就變成了四川老大,那些大家伙在市場上都不存在了。”但其實(shí)王新明也沒有尋找到好辦法。“早期吉峰在地方上自己開過農(nóng)機(jī)分公司,也做過所謂的農(nóng)機(jī)大超市,各種招兒都快試完了,全不行,都虧錢。你在人家當(dāng)?shù)刭Y源不夠,打不過地頭蛇嘛。”
到2003年,吉峰日后的常務(wù)副總經(jīng)理鄭舸加盟時(shí),王新明已經(jīng)在四川省內(nèi)的二級城市開了8家分公司,他的弟弟、妹妹都在下面賣汽車,而這一年,吉峰的銷售額突破一個(gè)億,“其中載貨汽車占到了其中的80%左右。”王新明承認(rèn),“當(dāng)時(shí)就是沖量,利潤很薄,或者根本就是零利潤。”甚至有時(shí)給上游企業(yè)打貨款,王新明還要從夫人經(jīng)營的醫(yī)藥公司那邊拿錢過來補(bǔ)貼。“那是**難熬的一段時(shí)間,如果不是對農(nóng)機(jī)行業(yè)有清楚的認(rèn)識,肯定不會(huì)堅(jiān)持這么久。”王新明感嘆。
2003年,公司缺少資金,以王新明夫婦為主的28個(gè)自然人股東又向吉峰投入了近165萬元資金。此時(shí),王新明正式從吉康的殼中跳出來,以個(gè)人股東的身份走向前臺,并在此后多次的資本運(yùn)作中成為大股東。
“沒有區(qū)域龍頭,高度同質(zhì)化的競爭,大家就是拿錢拼價(jià)格、拼市場,服務(wù)能做到什么程度算什么程度,誰會(huì)主動(dòng)去想服務(wù)的事情?”劉顥上世紀(jì)90年代中期就從國有農(nóng)機(jī)生產(chǎn)公司離職“下海”,公司銷售收入從一百多萬做到一千多萬,用了大概5年的時(shí)間,并成為綿陽市場中的第二名,和第一的差距也并不大;而他身后緊跟的賴?yán)っ?,和他的差距更是微乎其微。在他們?nèi)齻€(gè)身后,綿陽市里還有十幾家經(jīng)銷商,而到下面的縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)就數(shù)不勝數(shù)了。
“后來的5年時(shí)間,公司銷售額基本就停滯不前了。”劉顥回憶說。
當(dāng)時(shí)整個(gè)綿陽市場中,經(jīng)銷商之間如同仇敵。劉顥和賴?yán)っ鞯拈T店緊挨著,兩個(gè)人的關(guān)系也極其緊張,至今吉峰公司里還盛傳這兩個(gè)人曾經(jīng)動(dòng)過手的段子,但劉顥笑笑說這是誤傳。
劉顥曾經(jīng)嘗試招過幾個(gè)大學(xué)生,但很快就都跑光了。劉顥說,沒有人才,只能停留在夫妻店的層次上,這是他**大的苦惱。“我當(dāng)時(shí)已經(jīng)很疲倦了,不想再做了。發(fā)展十年,資本的原始積累也可以了,但再做下去看不到前途,看不到希望。”
王新明開始嘗試整合重組。2002年,吉峰以控股的方式整合了雅安地區(qū)的一家龍頭經(jīng)銷商,雅安的李亞峰原來也在農(nóng)機(jī)推廣系統(tǒng)工作,和王新明是老關(guān)系。2003年,吉峰又聯(lián)合四川某拖拉機(jī)廠一起在涼山地區(qū)整合了一家經(jīng)銷商。“雅安、涼山兩個(gè)控股公司成立之后,效果非常好,很快就有了不錯(cuò)的投資回報(bào)。這樣我們的戰(zhàn)略逐漸清晰起來,就是要走整合重組的道路。”王新明說。
但沒有增量市場的話,誰會(huì)甘心讓你整合存量空間呢?
- 暫無評論
熱點(diǎn)信息
文章相關(guān)
- 收購吉林金橋農(nóng)機(jī) 吉峰農(nóng)機(jī)加快擴(kuò)張
- 吉峰農(nóng)機(jī)背后的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)
- 吉峰農(nóng)機(jī)2009年年度報(bào)告全文摘要
- 吉峰農(nóng)機(jī)中報(bào)披露凈利潤同比增8.63%
- 吉峰農(nóng)機(jī)募資2億淘金農(nóng)村
- 關(guān)于對昌吉州瑪納斯縣農(nóng)機(jī)局購置補(bǔ)貼工作出現(xiàn)問題的通報(bào)
- 宗錦耀在全國農(nóng)機(jī)化教育培訓(xùn)工作會(huì)議上的講話
- 2010年山西省陽光工程農(nóng)機(jī)培訓(xùn)工作實(shí)施方案
- 灌云縣旋耕機(jī)械發(fā)展40年歷程
- 手機(jī)版:長篇:吉峰農(nóng)機(jī)的真實(shí)創(chuàng)業(yè)史